Os americanos Hil Davis, de 38 anos, e Veeral Rathod, de 31, encontraram uma oportunidade para crescer ao inovar num tipo de negócio marcado pela tradição. Os dois são donos da J. Hilburn, marca de roupas masculinas com sede em Dallas, no estado americano do Texas, que no ano passado vendeu 10 milhões de dólares em camisas, calças e suéteres feitos sob medida. Uma receita duas vezes maior que a obtida em 2009.

À primeira vista, fazer roupas sob encomenda pode parecer algo tão promissor nos dias de hoje quanto produzir fitas cassete. Mas Davis e Rathod deram perspectivas de futuro a uma atividade do século passado ao adaptar ao negócio o modelo de ven­das diretas e um processo de produção semelhante ao da fabricante de computadores Dell. “Tornamos a confecção das roupas mais eficiente”, afirma Davis. “Criamos uma alfaiataria em larga escala.” 

Como no modelo de vendas adotado pela fabricante de cosméticos Avon, as vendas da J. Hilburn ficam a cargo de uma rede de quase 800 vendedoras autônomas espalhadas pelas principais cidades americanas. Elas vão até a casa ou o escritório dos clientes tirar medidas, levar amostras de tecidos e fechar pedidos. “As vendas diretas mantêm os preços baixos”, afirma Rathod. “Nossas roupas custariam mais se houvesse intermediários no varejo ou se tivéssemos de manter lojas próprias.”

Da Dell, os sócios da J. Hilburn trouxeram a ideia de iniciar a produção só depois de receber a encomenda. Com isso, Davis e Rathod diminuem o intervalo de tempo entre pagar pela matéria-prima e receber dos clientes, reduzindo a pressão sobre o fluxo de caixa. Os pedidos são remetidos a fabricantes chineses, que costuram as peças por uma pequena fração do custo da mão de obra nos Estados Unidos.

Segundo os sócios, os ganhos de eficiência obtidos em cada etapa do negócio permitem que uma peça da J. Hilburn custe a metade de um modelo com o mesmo padrão de acabamento vendido no varejo.

Antes de criar a J. Hilburn, Davis e Rathod pouco sabiam de moda. Como funcionários de um fundo de capital de risco, tudo o que eles precisavam fazer era escolher os próprios ternos — algo que eles detestavam. “Sempre achamos uma tortura sair de casa para comprar roupas novas”, diz Rathod.

O total desconhecimento na área de alfaiataria era compensado pela experiência na formulação de modelos de negócios. “Percebemos que poderíamos ter preços competitivos e acabar com a necessidade de ir às lojas e carregar sacolas”, afirma Davis. “Parecia atrativo o bastante para o público masculino.”

No final de 2009, a J. Hilburn recebeu 7,5 milhões de dólares de um fundo de investimento, dinheiro que está sendo usado para financiar a expansão da empresa. Até 2011, os sócios esperam expandir para o México e o Canadá. Outro passo da J. Hilburn será iniciar as vendas pela internet — hoje, seu site serve apenas para que os consumidores solicitem a visita de uma das vendedoras. “Temos um banco de dados com as medidas dos clientes”, diz Davis. “Em breve, eles poderão comprar pelo site, contanto que não tenham engordado muito desde a última compra.”