São Paulo - No ano passado, o estaleiro Fibrafort, de Itajaí, no litoral catarinense, vendeu mais de 850 lanchas e faturou 60 milhões de reais, 12% mais que em 2011. Cerca de 70% das receitas vieram de longe do litoral — os principais clientes da empresa são empreendedores, executivos e profissionais liberais que vivem no interior do Brasil e usam os barcos para navegar em rios, lagos e represas para pescar ou passear nos dias de folga.        

A história da Fibrafort é um exemplo de como, às vezes, um empreendedor precisa abandonar seu plano de negócios inicial para enfim encontrar o caminho do crescimento. Quando o catarinense Marcio Ferreira, de 43 anos, fundou a empresa, em 1989, seu objetivo era produzir tobogãs e peças de fibra de vidro para parques aquáticos.

Pouco tempo depois ele percebeu dois problemas nesse mercado — havia pouca regularidade nas encomendas e frequentemente era necessário lidar com buracos no caixa. "Em certos momentos, a fábrica ficava ociosa e o dinheiro parava de entrar, mas as contas continuavam vencendo", diz ele. "Vi que era preciso encontrar algum modo de usar melhor a capacidade de produção."

Ferreira começou uma busca por algum produto de fibra de vidro com o qual pudesse aproveitar a estrutura e a mão de obra disponíveis na Fibrafort. Depois de avaliar diversas alternativas, ele decidiu fabricar uma lancha de fibra. "Desenvolvi um modelo de baixo custo, que pudesse ser comprado por pessoas interessadas em adquirir sua primeira embarcação", diz ele.

Durante dez anos, ele continuou produzindo um único modelo de barco e os equipamentos para parques aquáticos. Em 1998, Ferreira transformou de vez a Fibrafort num estaleiro. "O barco vendia bem e percebi que o mercado náutico era bastante promissor", afirma Ferreira.

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No começo dos anos 90, quando resolveu produzir lanchas, Ferreira se preocupou em formar uma rede de revendedores capaz de ampliar a área de atuação da empresa. Na época, grandes cadeias de varejo — como Mesbla e Hermes Macedo — passavam por dificuldades e fechavam lojas.

"Comecei a procurar bons vendedores que estavam deixando de trabalhar para essas redes e propus que se tornassem representantes da Fibrafort", diz. "Eles conheciam muita gente nas suas cidades e sabiam quem era o potencial comprador das lanchas." Além disso, ele fechou acordos com concessionárias de motos e automóveis para ampliar a rede. 

Aos poucos, Ferreira formou uma rede de representantes para levar a Fibrafort a quase todo o país, incluindo as capitais e as principais cidades do interior. 

A presença em polos distantes dos grandes centros acabou se tornando um trunfo para a expansão da empresa. "Nos últimos anos, a economia no interior cresceu acima da média nacional", diz Thomaz Assumpção, presidente da Urban Systems, consultoria especializada em análise de dados demográficos.

Entre as razões para o aumento da riqueza no interior estão a expansão do agronegócio e a migração de grandes empresas para municípios de pequeno e médio porte. Um dos reflexos desse fenômeno é o surgimento de uma classe de consumidores endinheirados. "São pessoas que têm o anseio de usar o dinheiro para adquirir produtos que sirvam como símbolo de status, como lanchas e carros de luxo", afirma Assumpção. 

Agora, Ferreira faz planos para levar a Fibrafort a singrar outras águas. Nos próximos anos, ele pretende aumentar a participação da empresa à beira-mar. Para isso, está investindo no desenvolvimento de embarcações maiores e mais equipadas, adequadas à navegação em mar aberto. Ferreira pretende lançar seis modelos de lancha até o final de 2015. "Para crescer, precisamos abrir novos mercados", afirma ele. "Quero manter a presença da empresa no interior e conquistar os consumidores do litoral."