São Paulo - O uso da internet para vendas não é novidade. O comércio eletrônico foi uma das primeiras consequências da revolução digital que começou anos atrás. Desde então, a internet progrediu muito. Computadores abriram espaço para celulares e tablets como suporte para acessar a rede. À navegação em sites e leituras de e-mails seguiu-se a interação em redes sociais.

A maneira de usar a internet para vender mais também evoluiu. Hoje em dia, autores de blogs recomendam produtos para milhões de pessoas instantaneamente. Jogos no Facebook apresentam as novidades de uma empresa e divertem ao mesmo tempo.

A análise da quantidade extraordinária de dados que estão na internet permite oferecer ao cliente o que ele pode estar precisando neste exato momento e enviar, por torpedo, ofertas que poderão atrair futuros consumidores. Vídeos online tiram dúvidas dos consumidores. E até mesmo o acompanhamento das metas de vendas dos funcionários pode estar em softwares compartilhados com a empresa inteira.

No fim do ano, época em que as vendas costumam aumentar por causa do pagamento do 13o salário e das compras de Natal, o uso inteligente da internet pode ajudar uma pequena ou média empresa a agarrar mais clientes.

Nas próximas páginas, veja algumas maneiras de aproveitar bem a rede neste fim de ano e como algumas pequenas e médias empresas usaram a internet com criatividade no ano passado. Saiba ainda como evitar seis armadilhas em que muitos empreendedores costumam cair nesta época.

Joguinhos natalinos

Os primeiros produtos à venda na rede de lojas de presentes Imaginarium, fundada em 1991 pelo médico Luiz Sebastião Rosa, de 65 anos, foram árvores e enfeites de Natal criados por sua mulher, Karin. Até hoje as semanas anteriores ao Natal são as mais importantes para a marca.

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A empresa cria produtos só para o fim do ano e aumenta cinco vezes os gastos com marketing. “Parte dos investimentos vai para as redes sociais”, diz Rosa.

Em 2012, os mais de 200 000 seguidores da Imaginarium no Facebook foram convidados a brincar num jogo investigativo inspirado nas vitrines de Natal das lojas da rede. Elas mostravam uma cidade de brinquedo com árvores e casinhas de papel em meio a agendas, copos e outros presentes que vendem bem nesta época.

Os fãs da loja no Facebook assistiam a vídeos com perfis dos moradores das cidades. Quem respondesse às charadas sobre eles concorria a brindes. Em outra ação, 6 000 fãs criaram desfechos para a história dos personagens. As histórias mais criativas foram publicadas no Facebook e no site da Imaginarium.

A carioca Joyce da Silva, de 26 anos, foi uma das premiadas. Joyce ganhou 20 presentes, incluindo um alto-falante com formato de gato. “Ao me inscrever na competição, meus amigos no Facebook podiam ver os produtos que eu ganharia caso fosse uma das vencedoras”, diz Joyce. Para a Imaginarium, essas visualizações podem trazer novos clientes.

“Muitos amigos de nossos fãs também podem se interessar pela marca”, diz Gilberto Carvalho, diretor de marketing da Imaginarium. As ações fizeram a marca faturar 35% mais no último bimestre do ano passado sobre o mesmo período de 2011. No ano passado, as lojas da Imaginarium tiveram receitas de 145 milhões de reais — 30% mais que em 2011.

Engaje os consumidores nas redes sociais

Por quê

No ano passado, as redes sociais se tornaram os sites aos quais os brasileiros fcam conectados por mais tempo, ultrapassando portais de notícias e e-mails, segundo dados da consultoria ComScore. Em média, os usuários de internet no país gastam 10 horas por mês conversando com amigos no Facebook e no Twitter.

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“Eles podem estar falando sobre um produto que gostariam de comprar”, diz Mário Rodrigues, do Instituto Brasileiro de Vendas, que faz cursos para o varejo. “As redes sociais são espaços preciosos para apresentar os lançamentos de uma empresa no fim do ano.”

Estudos mostram que a interação em sites como o Facebook frequentemente influencia no hábito de consumo. Nos Estados Unidos, 70% dos usuários de internet que costumam acessar redes sociais também fazem compras em sites de comércio eletrônico, segundo pesquisa da consultoria Nielsen.

O que fazer

• Convidar os fãs de uma empresa a participar de jogos sobre seus produtos nas redes sociais. Foi o que fez a rede de lojas de presentes Imaginarium no ano passado. A competição pode ser um concurso cultural em que os fãs respondem a perguntas para ganhar prêmios.

• Outra maneira é criar games nos quais os produtos da empresa façam parte do cenário onde se desenrola a ação ou sejam usados como parte do enredo.

Procure quem divulgue seus produtos

Por quê

Agarrar o consumidor pode ser mais desafador no fm do ano do que em outros períodos. “Há mais ações de marketing no mercado, e a disputa pelos consumidores aumenta”, diz Rubens Batista, da consultoria em vendas 2B Partners. “Fazer parcerias na internet pode ajudar a chamar a atenção.”

O que fazer

• Participar de clubes de fdelidade que reúnem várias empresas, como Multiplus e Dotz, é uma forma de divulgação. “Os sites desses clubes têm muitas informações sobre produtos e endereços dos negócios afliados”, diz Ricardo Pastore, coordenador do Núcleo de Estudos e Negócios de Varejo da ESPM. “Eles são usados pelos consumidores que buscam sugestões sobre onde gastar os pontos acumulados.”

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• Mandar amostras de produtos para autores de blogs especializados no setor de atuação da empresa. “Ao comentar em suas páginas o que receberam, eles estarão fazendo uma publicidade espontânea para a marca”, diz Rubens Batista, da 2B Partners. Essa foi uma das ações de marketing da cearense Couro & Cia no Natal passado).

• Procurar empresas que vendem aos mesmos clientes, mas não são concorrentes, para fazer divulgação do negócio no site delas. “Os visitantes dessas páginas podem precisar de produtos que não estão à venda por lá, mas sim numa empresa parceira”, diz Batista.

Vendas para fãs de blogs

Quando busca ideias para escolher o que vestir, a publicitária paulistana Isabella Nascimento, de 23 anos, vai para a internet. Diariamente ela procura fotos de roupas e acessórios usados por blogueiras de moda — em geral moças com pouco mais de 20 anos e milhares de seguidores em sites como Facebook e Instagram.

“Elas mostram como combinar as peças”, diz Isabella. “Os conselhos me ajudam.” No fim do ano passado, Isabella viu a foto de um pingente no Instagram de uma blogueira. A legenda mostrava que o fabricante era a Couro & Cia, de Fortaleza.

“Entrei no site para conhecer a marca e descobri que havia uma loja da Couro & Cia num shopping da avenida Paulista, onde eu trabalhava”, diz. “Fui lá e comprei uma bolsa.”

Na época, conquistar clientes como Isabella era a prioridade de Bruno Aguiar, de 29 anos, sócio da Couro & Cia. A empresa havia aberto a primeira unidade em São Paulo. “Foi o início da expansão da marca fora do Nordeste”, diz Aguiar. Para tornar a marca conhecida nacionalmente, Aguiar enviou sapatilhas, bolsas e pulseiras, que eram novidades da coleção de verão, para 22 blogueiras de todas as regiões do país.

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“De cada dez clientes que nos visitaram no fim do ano passado, uma queria provar as peças que viu nos blogs.” Na entrada das unidades da Couro & Cia estavam cartazes com QR Code (espécie de código de barras).

Ao fotografá-los com o celular, surgia na tela do aparelho uma vitrine virtual com peças que poderiam não estar em exposição nas lojas por falta de espaço. “Queríamos prender a atenção de quem estava acabando de conhecer a marca”, afirma Aguiar.

Em dezembro do ano passado, as vendas cresceram 35% sobre novembro. Em 2012, a Couro & Cia faturou 16 milhões de reais — 25% mais do que em 2011.

Organize os dados para decidir mais rápido

Por quê

O conceito de big data define a quantidade extraordinária de informações digitais atualmente armazenadas na internet. Com os meios de pagamento eletrônicos, há cada vez mais rastros dos clientes à disposição de uma empresa — quem comprou o que, quando e em que quantidade.

“Analisar esses dados ajuda o empreendedor a prever necessidades futuras de seus consumidores”, diz Alessandro Gil, diretor da Rakuten Marketing, que presta serviços de marketing digital. Por isso, cada vez mais empresas estão prestando atenção ao big data.

Uma pesquisa da consultoria Gartner com 720 empresas de vários países mostrou que, em 2013, 64% delas investiram em softwares e criaram processos para analisar dados de vendas. Em 2012, o índice foi de 58%.

“No fim do ano, uma empresa que tem ferramentas para conhecer os hábitos dos clientes tem mais chances de oferecer o produto certo na hora certa”, diz Gil.

O que fazer

• Definir a prioridade é um ponto de partida para começar a analisar informações de consumidores no fim do ano. Pode ser vender novos produtos aos clientes de sempre ou aumentar as encomendas do que eles já estão comprando.

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• Investir em sistemas para reunir as informações sobre os clientes e gerar relatórios com sugestões do que oferecer a eles, como fez a paulista Orbi Química.

Atraia o consumidor pelo celular

Por quê

Em 2013, mais de 53 milhões de brasileiros estão acessando a internet em dispositivos móveis, como smartphones e tablets. É o dobro de 2011, segundo dados da eMarketer, consultoria de publicidade digital.

Uma parte deles usou o aparelho para fazer compras. Segundo uma pesquisa do Ibope divulgada em outubro, 38% dos consumidores brasileiros que compraram pela internet em 2013 buscaram recomendações de produtos e fzeram pesquisas de preço usando o celular.

O que fazer

• Atualizar endereço e contatos da empresa em serviços como Google Maps, Apontador e Kekanto. “Muita gente usa o celular para procurar indicações do que está a seu redor”, diz Tonini Junior, da Praxis Business, consultoria paulista em vendas.

• Montar um site específico para celular, com as informações principais da empresa e dos produtos que ela oferece no início da página.

• Ter um aplicativo com o endereço do negócio e sugestões de trajetos que possam ser atualizados em tempo real usando GPS.

• Investir em serviços de hiperlocalização, que podem incluir disparos de torpedos com ofertas e lançamentos de fim de ano para o celular de quem está perto do ponto de venda.

• Oferecer brindes a usuários que fazem menções à empresa em aplicativos como o Foursquare, nos quais os participantes divulgam nas redes sociais onde estão no momento.

Ofertas para cada cliente

Tradicionalmente, o fim do ano é a época de maior venda na Orbi Química, indústria da cidade paulista de Leme que fabrica mais de 40 produtos para melhorar o desempenho de veículos, entre óleos lubrificantes, ceras e limpadores.

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Os maiores clientes da empresa são oficinas mecânicas e concessionárias, que antes do Natal ficam cheias de veículos que vão pegar a estrada. Até o ano passado, em época de muita demanda, os vendedores da Orbi Química costumavam aguardar o contato dos clientes.

“Nos limitávamos a entregar o que eles queriam”, diz Mário Lapietra, de 46 anos. “Queríamos diversificar as vendas, mas não tínhamos ferramentas para saber quais de nossos produtos os clientes poderiam precisar.”

Em novembro do ano passado, Lapietra começou a catalogar as informações dos clientes de uma maneira diferente. Na época, o software no qual os vendedores anotavam suas encomendas só aceitava a quantidade de produtos.

O programa foi alterado para permitir que os vendedores pudessem colocar informações úteis para planejar negociações futuras, como a área de atuação dos clientes e os produtos que eles consumiam de outros fornecedores.

Arquivos de pedidos de 4.000 clientes, que estavam dispersos em computadores diferentes, foram reunidos nesse software. Com as informações agregadas, Lapietra pôde analisar o perfil de compra dos distribuidores que revendiam seus produtos.

"Os vendedores da Orbi Química passaram a receber indicações diárias de produtos e ofertas que deveriam sugerir a cada um de seus clientes”, diz Lapietra. No último trimestre de 2012, as receitas cresceram 20% sobre o mesmo período do ano anterior. A Orbi Química faturou 62 milhões de reais em 2012, 15% mais que 2011. "É três vezes mais do que prevíamos", diz Lapietra. 

Saiba usar o buscador como vitrine da empresa

Por quê

Na internet, estima-se que a maioria das verbas de marketing vá para links patrocinados no Google. O sistema funciona como um leilão — quem paga mais pela palavra tem sua publicidade exibida na página de resultados.

“Esse mercado fica inflacionado por causa das campanhas de Natal, e determinadas palavras acabam saindo caro”, diz Maurício Salvador, da Ecommerce School, que dá cursos para o comércio eletrônico.

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O que fazer

• Comprar palavras menos buscadas no Google, que costumam sair mais em conta nos leilões.

• Investir em anúncios em páginas de resultados específicas. Uma loja de cadeiras de praia, por exemplo, deve comprar links patrocinados em resultados para buscas por cadeiras de praia em cidades litorâneas próximas. “A competição diminui quando o anúncio é focado”, diz Salvador, da Ecommerce School.

• Montar um blog dentro do site da empresa e atualizá-lo com informações úteis para seus consumidores, como ensinar a usar os produtos vendidos. Isso ajuda a melhorar a busca orgânica e pode melhorar a posição da empresa nos resultados do Google.

• Criar hotsites em dezembro com informações sobre lançamentos da empresa para o Natal ou o Ano-Novo e retirá-lo do ar em seguida. Foi o que fez a paulistana Mobly no Natal passado. 

Treine seus funcionários usando a internet

Por quê

No fim do ano, muitas empresas lançam produtos e contratam mais funcionários para atender os consumidores. “São investimentos concentrados num período muito curto”, diz Tonini Junior, da Praxis Business. “Eles podem ser inúteis se não forem bem explicados aos funcionários.”

O que fazer

• Enviar aos funcionários textos ou vídeos para apresentar as prioridades de fim de ano da empresa.

• Montar tutoriais sobre como usar os produtos lançados para alavancar as vendas de fim de ano. As informações podem ser enviadas por e-mail para os vendedores e servem para os profissionais tirarem dúvidas dos clientes.

• Fazer treinamentos online para os funcionários temporários contratados para ajudar nas vendas de fim de ano. Há fornecedores de cursos virtuais sob demanda que ensinam processos internos de uma empresa, como a operação de softwares de pagamentos ou a reposição de estoque.

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• Divulgar na intranet as regras de pagamento das comissões por vendas ou desempenho. As empresas em geral definem essas informações no início do ano. Relembrar os funcionários agora é um incentivo para eles darem o melhor de si numa época de boas vendas.

• Produzir vídeos motivacionais para os funcionários que poderão encarar jornadas mais longas no fim do ano. 

Um site com descontos

Os empreendedores Marcelo Marques, de 33 anos, Mário Fernandes, de 34, e Victor Noda, de 32, enfrentaram um desafio para aumentar as vendas de fim de ano da Mobly, site que criaram em novembro de 2011 para vender produtos para casa, como móveis e eletrodomésticos.

“Esse mercado não tem a mesma quantidade de lançamentos no Natal que o de eletrônicos, moda e brinquedos”, diz Noda. “Tínhamos de contornar a falta de novidades.”

No ano passado, os sócios negociaram com fornecedores descontos na compra de 100 produtos com boa aceitação no site, como alguns modelos de sofás e cadeiras. Essas ofertas ficavam num hotsite hospedado no portal da Mobly junto a outros 2 000 produtos que vendem bem no Natal, como árvores, enfeites, copos, talheres e toalhas de mesa.

O marketing da empresa na internet mudou por causa das ofertas natalinas. Geralmente, os anúncios da Mobly aparecem nos resultados de buscas sobre decoração no Google. No fim do ano, investiu-se também na compra de palavras relacionadas ao Natal — “presentes”, “enfeites para casa” e “decoração de festas”, por exemplo.

Os anúncios passaram a destacar os descontos da Mobly. A aposentada Odete Cronchi, de 62 anos, moradora da cidade paulista de Santana de Parnaíba, procurava sugestões de presentes para os mais de 20 familiares que receberia no Natal quando encontrou um desses anúncios.  “Ao entrar no site da Mobly, lembrei que faltavam taças de vinho e champanhe para os convidados”, diz Odete. 

“Comprei 36 taças que estavam com 20% de desconto.” No mês em que ficou no ar, o hotsite aumentou 15% a audiência da Mobly. “As vendas subiram 35% no período”, diz Noda. Segundo estimativa de mercado, a Mobly faturou 150 milhões de reais em 2012. 

O que evitar no fim do ano

Na mesma medida em que oferece boas oportunidades de negócio, o fim do ano pode pregar algumas peças nos empreendedores. Comprar mais do que deve, prometer o que não pode, planejar mal os investimentos na empresa. Veja como evitar as armadilhas dessa época.

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1 Trocar de fornecedor às pressas

Muitos empreendedores recebem ofertas tentadoras de empresas interessadas em ser seus fornecedores. Quem propõe o negócio geralmente quer fechá-lo logo para melhorar o resultado anual. O risco de negociar às pressas é comprar produtos de qualidade inferior.

O que fazer: O ideal é pedir mais prazo para analisar a oferta e pesquisar referências da empresa.

2 Mudar o bônus dos vendedores

Elevar a comissão costuma animar os vendedores. O risco é eles empurrarem produtos que os clientes não estão precisando agora só para ganhar a comissão. Ou atrasar negócios no ano seguinte para fechá-los em períodos de bônus alto. Essas atitudes podem prejudicar as vendas do início do ano seguinte.

O que fazer: Uma maneira de motivar funcionários a vender mais sem mexer nas regras de bonificação é espalhar cartazes pela empresa com as metas de vendas e o que está faltando para atingi-las.

3 Dar descontos para novos clientes

Em época de crescimento nas vendas, como o fim do ano, muitas empresas fazem ofertas para atrair novos clientes. O risco é a ação atrair consumidores que só estão interessados no preço baixo e somem quando acaba o desconto. Baixar o preço agora pode ser um desperdício. As chances de vender o produto pelo valor inteiro são grandes no fim do ano, quando a demanda naturalmente está mais alta.

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O que fazer: Benefícios como frete grátis e embalagem de presente causam boa impressão e podem fidelizar clientes. Recomenda-se guardar as ofertas para quem compra vários itens de uma vez só, o que aumenta o tíquete médio. Produtos com ciclo de vendas longo podem ter descontos agora em troca de pagamento antecipado.

4 Subestimar os gargalos no ponto de venda

No varejo, o lançamento de produtos e a contratação de pessoal para aumentar as vendas de fim de ano podem ser em vão se o ponto de venda não tiver investimentos à altura. Poucos caixas, softwares de pagamentos que caem o tempo inteiro e estoques mal organizados podem atrasar o encerramento da compra e irritar o cliente.

O que fazer: Estoques temporários com os itens mais vendidos aceleram o atendimento. Treinar mais funcionários para os caixas, investir em banda larga e em máquinas de transações eletrônicas reduz problemas no pagamento. 

5 Garantir a entrega antes do Natal

Para alavancar as vendas nas semanas anteriores ao Natal, sites de comércio eletrônico costumam prometer entregas de pedidos até o dia 24 de dezembro. O fim do ano é uma época com desafios logísticos enormes.

As transportadoras costumam receber mais encomendas do que nos outros meses. O movimento nas estradas é maior do que o normal. Muita coisa pode dar errado nessa época. Explicar isso a um cliente que ficou sem o presente de Natal não é fácil. As chances de esse consumidor falar mal da empresa em sites como o Reclame Aqui são grandes.

O que fazer: Antes de se decidir pelo benefício, o empreendedor deve buscar as transportadoras com quem trabalha há mais tempo e ver se elas podem executar o serviço. Garantir a entrega só aos moradores de cidades próximas ao depósito da empresa reduz o risco de atrasos.

Instalar no site ferramentas que simulam prazos de entrega a partir do endereço do cliente ajuda a evitar malentendidos que provoquem queixas contra a empresa.

6 Superestimar a demanda do período

Muitos empreendedores encomendam mais insumos no fim do ano para aproveitar o período de vendas em alta e ter o que oferecer aos consumidores. Planejar de forma errada as encomendas pode aumentar os níveis de estoques parados e comprometer o capital de giro da empresa.

O que fazer: A análise de indicadores econômicos ajuda a planejar as encomendas errando menos. Devem ser considerados o crescimento no setor em que a empresa atua, a inflação e o nível de emprego, que influencia o volume de recursos do 13º salário que serão injetados no mercado consumidor.