Marisa é uma dermatologista extremamente competente. Que “mão boa” tem para procedimentos estéticos! Sempre foi muito estudiosa e conectada com o que há de novidades no seu setor, e toma um grande cuidado para que pacientes e colaboradores se sintam muito acolhidos na clínica que lidera.

Eis que um belo dia recebo uma ligação dela dizendo: "Não entendo o que acontece. Parece que quanto mais vendo, menos dinheiro tenho!"

Aprenda a empreender com quem já conquistou o sucesso no próprio negócio. Cadastre-se no projeto Mentoria de Impacto e garanta sua vaga

Era um tempo pré-pandemia, então nos reunimos pessoalmente e ela mostrou em detalhes todos os cálculos que havia feito para chegar no seu valor-hora. Na época ela cobrava R$ 750 por um dos procedimentos. Mostrou-me também o cuidado que teve em identificar o preço que pagava no produto necessário para execução do serviço. Concluiu a conversa dizendo: "Pelos meus cálculos, a cada paciente que realiza este procedimento, eu deveria receber R$ 152 de lucro líquido".

Conversa vai, conversa vem, fui indagando a respeito daqueles custos que variam na medida em que vendemos mais ou menos, como as comissões de vendas, as taxas de cartão de crédito e parcelamentos, as alíquotas de impostos.

Por um momento, ainda incrédula, percebeu que alguns desses valores foram desconsiderados na sua conta. Identificamos que, ao invés de ter R$ 152 de lucro líquido por serviço executado, na realidade tinha um prejuízo de R$ 12,50 a cada paciente! Ela executava aproximadamente 10 procedimentos como esse ao dia.

Não precisa pegar a calculadora, pois faço as contas para você:

10 procedimentos ao dia, com prejuízo de R$ 12,50 cada, resulta ao final do dia em uma perda de R$ 125. Se ela trabalha, em média, 20 dias por mês, isso significa R$ 2.500 de prejuízo apenas neste procedimento.

Portanto, ela estava certa na ligação: quanto mais trabalhava, menos dinheiro tinha!

É muito importante que empreendedores deem atenção a como construir o preço de venda do seu produto ou serviço. Preço não é uma opinião. Agora, se estamos falando de percepção de valor que o cliente tem da sua entrega, neste caso estamos alcançando aspectos intangíveis que podem fazer a sua venda ter um valor muito maior que os cálculos numéricos.

O fato é que não dá para determinar o seu preço olhando apenas para o que o mercado pratica ou levando em conta somente o custo de aquisição de produtos. O primeiro olhar deve ser para dentro: quais as despesas fixas do seu negócio? Quais os custos variáveis incidem sobre o produto ou serviço que você vende? Qual a margem que você destinará para reinvestir na sua empresa? O quanto você deseja de lucro?

Ao calcular o preço de venda existem 3 componentes indispensáveis a serem levados em consideração: as despesas fixas, os custos variáveis e o crescimento desejado para o negócio.

As despesas fixas são tudo aquilo que você tem que pagar independente de vender ou não. Além das conhecidas contas de aluguel, telefonia, água, luz, salário de pessoal, é muito comum vermos alguns gastos que são esquecidos. É fundamental incluir a remuneração da própria pessoa que lidera a empresa já que muitos, por um vício de gestão equivocado, acham que devem ser remunerados apenas com o “que sobra” (lucro). Além disso, não se deve deixar de fora contas que têm periodicidade trimestral, semestral ou anual, como taxas de entidades de classe, décimo terceiro, férias de colaboradores, renovação de hospedagem e domínio de site.

Já os custos variáveis são aqueles que  aumentam ou diminuem de acordo com o volume maior ou menor de vendas. Algumas contas são facilmente contabilizadas: custo de aquisição de produto, embalagens, etiquetas, mão-de-obra. Contudo há gastos um pouco mais desafiadores de serem incluídos por variarem percentualmente. Exemplos são o imposto, as taxas de cartão, as comissões de venda, eventuais espaços para negociação de níveis de desconto.

Por fim, o crescimento desejado é aquela parcela que você quer reinvestir para seu empreendimento continuar prosperando, bem como o lucro a ser distribuído aos sócios.

Considerando esses componentes, fica simples entender que se você não tiver gestão sobre o seu preço, não pode esperar que seu concorrente tenha, não é mesmo?

E por tudo isso, também, fica claro que vender mais nem sempre é sinônimo de lucrar mais! Cuide bem do seu negócio.

Assine a EXAME e conte com a ajuda dos maiores especialistas do mercado.