Um dos principais desafios na vida de todo empreendedor é encontrar jeitos eficientes para prospectar clientes. Há muitas opções. Expandir a presença física? Investir em canais digitais? Trabalhar com vendedores parceiros? Quem está no comando de um negócio sabe a porção de dúvidas que costuma passar pela cabeça de qualquer um nessas horas.

O empreendedor paulistano Fernando Hormain, de 51 anos, encontrou uma forma criativa de expandir a base de clientes: investir nos seus hobbies. Hormain é sócio da Black Bridge, um escritório de investimentos fundado em 2017. 

No início do ano, os quatro sócios da Black Bridge trocaram a corretora XP pelo ecossistema de investimentos do BTG Pactual (do mesmo grupo controlador da EXAME).

Desde a juventude, Hormain é apaixonado por carros fora de fabricação há muito tempo. Na coleção do empresário estão 15 veículos antigos desejados por colecionadores, como modelos da brasileira Puma, fabricante de esportivos populares nos anos 60 e 70, além de veículos mais recentes, como um Renault Twingo do início dos anos 90.  

Assim como muitos colecionadores Brasil afora, Hormain costuma frequentar encontros de colecionadores de carros antigos, a exemplo do realizado em Águas de Lindóia, no interior paulista, que costumava reunir mais de 500.000 pessoas antes da pandemia. 

“Boa parte dos meus clientes são colecionadores que também participam desses encontros”, diz Hormain. “Na pandemia, com as restrições de circulação, essa rede de relacionamento se mantém ativa pelos meios digitais.”

Outra parcela importante dos clientes vêm do hobby do sócio Marc Gautier, que já foi piloto de táxi aéreo e ainda pilota aeronaves de pequeno porte nas horas vagas. Os clientes da aviação executiva – e os apaixonados por aviação de maneira geral –, são um nicho de mercado importante para o escritório de investimentos sediado em São Paulo.

Hormain e Gautier têm 30 anos no mercado de capitais. Entre as diversas operações das quais participaram, já conduziram operações de dívidas estruturadas e de equities nos mercados locais e internacionais, com atuação nos Emirados Árabes Unidos, Singapura, Coreia do Sul, Hong Kong, Inglaterra, Suíça e Estados Unidos.

A meta da Black Bridge é chegar a um patrimônio de 1 bilhão de reais de clientes até o fim deste ano, o primeiro plugado ao ecossistema do BTG. A mudança de casa foi estratégica para um negócio como a Black Bridge, acostumado a cavar negócios de uma maneira diferente dos concorrentes. 

O usual entre assessores de investimentos é o profissional começar um relacionamento com os clientes pela via da pessoa física – ou seja, oferecendo produtos financeiros para indivíduos ou famílias interessadas em proteger seu patrimônio. Ato contínuo, os clientes que também possuem negócios acabam buscando assessoria de investimentos para melhorar o uso do caixa da empresa. 

Na Black Bridge, o movimento é o inverso. “A maioria dos nossos clientes nos procura para melhorar a eficiência dos seus negócios e, na sequência, cuidar do seu patrimônio”, diz Hormain. 

Para ele, o fato de usar os círculos sociais por onde circula por causa de seu hobby pelos carros antigos como canal de prospecção de clientes explica, em boa medida, o perfil corporativo das demandas usuais dos seus clientes. 

Entre os serviços mais comuns da Black Bridge está o de aplicar recursos do caixa das empresas de clientes em fundos com rentabilidade superior aos produtos oferecidos pelos bancos tradicionais de varejo. Para isso, o escritório tem uma área exclusiva de atendimento para operações de crédito, câmbio, renda fixa e afins.

Nas metas para 2021 está ampliar a captação de clientes com esse perfil em setores da economia brasileira que saíram fortalecidos da pandemia, como administradoras de planos de saúde e negócios do comércio eletrônico. Para isso, o escritório deve ampliar o número de assessores – hoje são sete – e, assim, aumentar as chances de entrar em novos círculos sociais com potenciais clientes.