Até bem pouco tempo atrás, locais como a favela de Heliópolis, na zona sul de São Paulo, estavam entre os últimos lugares em que o paulistano Thomas Rabe, de 49 anos, pensaria em abrir um negócio. Dono de uma agência de viagens, ele ganhava a vida atendendo clientes ricos, acostumados a viajar com frequência para o exterior.

Hoje, Rabe é dono da Vai Voando, especializada em vender passagens aéreas para o público de baixa renda. Em Heliópolis, numa avenida chamada Estrada das Lágrimas, ele tem uma de suas filiais mais rentáveis, em frente a um açougue e ao lado de lojinhas de bijuterias e outras biroscas.

Desde que foi fundada, em março do ano passado, a Vai Voando vem emitindo a cada mês mais de 1 500 passagens aéreas para os novos clientes de Thomas Rabe — o que faz com que as estimativas de faturamento para 2011 cheguem a 8 milhões de reais.

Em menos de um ano, enquanto a Vai Voando abria uma rede de 36 filiais em bairros pobres e favelas da periferia de grandes cidades, como São Paulo, Rio de Janeiro e Belo Horizonte, a antiga agência, localizada no Brooklin, bairro paulistano de classe média, deixava de funcionar.

Parte dos consumidores que procuram a Vai Voando pertence à parcela emergente da população, que, nos últimos anos, conseguiu emprego fixo, abriu conta em banco, comprou computador e tem acesso à internet — e, por isso, pode comprar passagens online, pelo site da empresa.

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Mas é entre os ainda menos favorecidos, que não têm cartão de crédito, trabalham na informalidade e têm problemas para comprovar renda, que está o principal público da Vai Voando. Para fazer negócios com essa clientela, Rabe criou uma agência de viagens pré-pagas.

As passagens são parceladas em até 12 vezes, que vencem mês a mês até a data do embarque. "Foi o modo que encontrei para evitar problemas com a inadimplência e as dificuldades de crédito dessas pessoas", diz ele.

Na prática, a Vai Voando se inspirou num costume disseminado entre os moradores das favelas. Até recentemente, era comum encontrar nas comunidades pessoas que se juntavam numa espécie de consórcio, em que cada uma contribuía mensalmente com cotas para que um dos membros pudesse viajar.

"Rabe formalizou o que essa gente já fazia por conta própria", diz Renato Meirelles, sócio do Data Popular, instituto de pesquisas especializado em consumo emergente.

A rápida decolagem nos negócios da Vai Voando está diretamente relacionada à melhora no padrão de vida das comunidades mais carentes. Segundo uma pesquisa da Fundação Getulio Vargas, a renda dos moradores das favelas situadas nas regiões metropolitanas cresceu 41,6% de 2001 a 2009 — no mesmo período, o poder aquisitivo do restante da população teve um aumento 2,5 vezes menor.

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Entre 2002 e 2010, a participação dos consumidores da classe C no mercado de turismo passou de 18% para 34%, segundo o Data Popular. O súbito enriquecimento tem atraído cada vez mais negócios para a periferia.

Nos últimos tempos, bancos como o Bradesco e o Banco do Brasil investiram na abertura de agências em locais como, por exemplo, a favela de Paraisópolis, uma das maiores de São Paulo.

Ao mudar de mercado, Rabe encontrou um ambiente propício a um negócio de baixo custo. Suas agências são pequenas e espartanas. "Um ambiente mais sofisticado poderia espantar os clientes", diz ele. Boa parte do orçamento que a empresa tem para divulgação é investida na produção de jingles, que são repetidos à exaustão em carros de som que circulam pelas ruas das favelas.

A viagem de Rabe rumo à baixa renda começou há pouco mais de três anos, quando as receitas com a venda de passagens para seus antigos clientes começaram a cair.

"O público que eu atendia foi o primeiro a começar a comprar passagens diretamente com as companhias aéreas, pela internet", diz ele.

Ao mesmo tempo em que era abandonado pela clientela tradicional, aumentavam as ligações de consumidores como garçons, porteiros e motoristas — querendo informações sobre viagens.  "Quase ninguém estava atento a esse público", afirma Rabe.