Se uma montadora de automóveis precisa fa­zer o controle de qualidade de seus motores ou uma indústria petroleira tenta detectar danos em dutos de óleo e gás, qualquer milímetro de discrepância é importante.

Foi para atender à necessidade de mensurações de altíssima precisão que quatro professores e alunos de ­engenharia da Universidade Federal de Santa Catarina criaram, em 2002, a Photonita. Eles haviam desenvolvido uma tecnologia de medição óptica nos laboratórios da faculdade, prin­cipalmente utilizando o laser, e resolveram aproveitar seu conhecimento para criar o negócio.

Hoje, a Photonita atende clientes como Ford, General Motors e Petrobras, que compram suas máquinas ou contratam seus serviços. As empresas automotivas preferem adquirir equipamentos e guiam-se, sozinhas, pelos resultados registrados neles. Do setor de petróleo e gás, o tipo de demanda é diferente.

Os clientes querem que a Photonita assuma o serviço de medição. “Somos dependentes desses dois únicos setores”, afirma Carlos Aurélio Pez­zotta, de 36 anos de idade, sócio e responsável pela área comercial.

São dois setores fortes atualmente, tanto que a Photonita prevê aumentar as receitas em 80% neste ano. Mas a baixa diversificação já fez com que a empresa sofresse baques, como depois da crise financeira global de 2008. As receitas estacionaram na casa dos 500 000 reais anuais desde então. Ago­ra, um novo nicho começa a ser ex­­plorado.

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“Um perito em balística achou que nossos equipamentos poderiam ser úteis para ajudá-lo a determinar a origem de um projétil”, afirma Pezzotta. Os resultados dos testes foram tão satisfatórios que os sócios começaram a desenvolver um protótipo para a Polícia Federal de Brasília, que será entregue em julho.

A Photonita deveria continuar a explorar outros mercados ou se concentrar nos promissores setores au­tomotivo e de petróleo e gás? Para ajudar a resolver esse dilema, Exame PME ouviu José Rizzo, dono da Pol­lux, que desenvolve sistemas de inspeção visual, e Gabriel Pinton, fundador do WD Group, que faz controle de qua­lidade de equipamentos.

Depender menos dos atuais clientes

José Rizzo, da Pollux — Joinville, SC, que desenvolve sistemas de inspeção visual com faturamento 20 milhões de reais(em 2009)

• Perspectivas: Os principais clientes da Photonita vivem um ótimo momento. O governo tem estimulado empresas do setor petroleiro a consumir mais tecnologia nacional. A indústria automotiva passa por um ciclo de investimentos que deve durar mais três anos.

Por outro lado, são dois setores suscetíveis a crises. O automotivo alterna ciclos de crescimento e retração e, no de petróleo, há poucas empresas.

• Oportunidades: A Photonita domina uma tecnologia que interessa apenas a alguns nichos. É bom estar em um número cada vez maior deles. Por isso, os sócios devem diversificar a linha de atuação.

• O que fazer: Uma forma de chegar a novos setores é identificar em quais deles o controle de qualidade é fundamental e entrar em contato com associações de fabricantes para conhecer suas demandas. Na hora de vender, ter um portfólio de grandes clientes — mesmo em áreas diferentes — abrirá muitas portas.

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Concentrar-se na cadeia do petróleo

 Gabriel Pinton, da WD Group — Rio de Janeiro, RJ, que fFaz inspeção e controle de qualidade com faturamento 30 milhões de reais(em 2009)

• Perspectivas: Com a descoberta de novos campos, o setor de petróleo e gás está em um período especial de crescimento. Por um bom tempo, a tendência é aumentar muito a necessidade de produtos e serviços cada vez mais específicos.

• Oportunidades: Os sócios da Photonita devem se aproximar dos pequenos e médios fornecedores de seus grandes clientes, como empresas especializadas na manutenção de dutos. Assim, conseguirá expandir-se sem sair das áreas em que já atua e focar principalmente na mais promissora, de petróleo e gás. O fato de ter nascido ligada à universidade ajuda a transmitir confiança nesse mercado.

• O que fazer: Para ganhar credibilidade, é necessário conseguir um grande número de certificações de qualidade e estar na lista de fornecedores recomendados pela Petrobras. A equipe comercial deve ser capaz de demonstrar a aplicação prática de seus produtos.