São Paulo – Desde os seis anos de idade, Felipe Pedroso convive com o negócio fundado pelos pais: a Cia Do Sono, empresa especializada em colchões ortopédicos.

O negócio começou a partir de uma dificuldade do pai de Pedroso. Ele sofria de dor nas costas e comprou um colchão ortopédico importado. “A melhora foi imediata, e eles viram aí uma oportunidade”, conta.

Era o ano de 1987, e a empresa começou a operar no modelo da venda direta. O produto era um colchão ortopédico mais macio que o vendido lá fora, adaptado pela empresa para o público brasileiro.

“A empresa ia muito bem nesse modelo, é um mercado maravilhoso. Porém, a venda direta é muito informal. Começaram a surgir muitas empresas amadoras”, afirma o empreendedor. Segundo ele, quando a Cia Do Sono teve início, eram pouquíssimas as empresas no ramo, hoje existem mais de 300, somente vendendo colchões.

Com isso, os pais de Felipe decidiram mudar de estratégia e investir em lojas físicas, através de distribuidores autorizados. E foi aí que o negócio desandou. “O modelo de negócio não ficou claro, a empresa começou a se endividar. Chegamos à beira da falência”, conta o empreendedor. Ele lembra que a Cia do Sono chegou a ter um dívida de cerca de 3 milhões de reais.

Foi aí que Pedroso decidiu assumir o negócio. “Conversei com meus pais e disse que queria assumir estar à frente. Eu estava lá há dez anos, conhecia o mercado e tinha ideias para levantar a empresa”, afirma.

A família aceitou a proposta e deixou o negócio nas mãos do filho. Sua primeira ação foi reformular o modelo de negócios da empresa, que estava confuso. Em vez de apostar nos distribuidores autorizados, a empresa passou a atuar via franquias. Decidiu também resgatar a ideia da venda direta.

“Eu fui cinco vezes campeão de vendas e sabia que a venda direta tinha potencial. Então, criamos a microfranquia, que é a venda direta de forma mais institucionalizada, não informal como vemos em outras empresas”, afirma.

Colchão para a vida

Outra mudança fundamental foi no produto. A Cia do Sono passou a oferecer um colchão personalizado. “Vemos a necessidade do cliente para só então fabricar o colchão. É um trabalho artesanal”, afirma.

Por exemplo: no caso de um casal, cada um pode ter uma necessidade específica. O homem pode ser muito mais pesado que a mulher, ou ainda um deles pode ter algum problema na coluna. Sendo assim, o colchão é preparado de modo a atender a cada uma dessas necessidades.

“Temos também o conceito de ‘colchão vitalício’. Depois que acabar a garantia, o cliente pode solicitar uma reforma no produto, de acordo com suas novas necessidades”, explica. Os colchões da Cia do Sono têm garantia de 5 a 10 anos, dependendo do material de são feitos.

Pedroso que a reforma custa entre 20% e 25% do preço de um colchão novo, sendo que um colchão da Cia do Sono pode custar entre 2 mil e 25 mil reais. “Queremos ser um produto para a vida toda.”

As mudanças geraram resultado. Se em 2012 a empresa estava perto da falência, hoje é uma rede com faturamento de 15 milhões de reais. Atualmente, a Cia do Sono tem 30 franqueados, sendo 23 lojas e 7 microfranquias.

O objetivo da rede é chegar a 100 unidades nos próximos dois anos – 50 lojas e 50 microfranquias. Além disso, a marca mira o mercado dos Estados Unidos e estuda exportar seus produtos.

Para ser um franqueado, o investimento inicial é de 5.800 reais (para a microfranquia) e de 140 mil reais (para quem quer abrir uma loja).