São Paulo – Um negócio com crescimento sustentável não surge de um dia para outro: é preciso enxergar oportunidades, fazer um estudo de viabilidade, aportar recursos e estar preparado para ganhar ou perder com sua ideia de negócio.

Para aqueles que persistem e sabem se adaptar aos novos tempos, o sucesso é mais visível no horizonte. Ao menos foi assim que o empreendedor Patrick Schilte levou sua empresa, o Grupo Nutri Import, a um faturamento de 38 milhões de reais no ano passado. Para este ano, a ideia é manter essa marca.

Schilte consumia suplementos, mas não entendia nada do ramo – ele trabalhava na empresa de seu pai, na parte de comércio exterior. Até que conheceu o dono de uma loja de suplementos, chamado Cloves Monteiro, interessado em importar produtos.

Os sócios criaram o Grupo Nutri Import em 2006, com um investimento de 30 mil dólares cada um (hoje, Monteiro não faz mais parte da empresa). A moeda estrangeira foi usada para importar os primeiros itens de suplementação alimentar.

Aproveitando a moda das academias e do cuidado com o corpo, o Grupo Nutri cresceu e enfrenta um mercado com muito mais concorrência. Hoje, importa 28 marcas americanas para atacadistas e para suas sete lojas voltadas ao consumidor, chamadas de “Fast Nutri”.

Você também quer que o seu negócio chegue a um faturamento milionário? Veja então as dicas de Schilte para alcançar o sucesso, mesmo nos tempos mais adversos da economia. Os conselhos são baseados em sua experiência como empreendedor. Confira:

1. Para cortar custos, busque eliminar intermediários

No primeiro ano do Grupo Nutri, o negócio comercializava as marcas de suplementos que outras empresas traziam para o Brasil – as chamadas “importadoras”. Era uma solução mais simples, mas incorria em maiores gastos para o empreendimento. Por isso, chegou um momento em que Schilte decidiu fazer uma ponte direta com as marcas.

“É uma evolução natural o processo de querer cortar intermediários e fazer um contato direto. No começo, claro, a gente teve muita dificuldade. Mas ganhamos benefícios no nosso nome, e não no nome da importadora: por exemplo, incentivos fiscais ao receber a importação em certos estados, como no Espírito Santo”, conta o empreendedor.

Em 2007, o Grupo Nutri Import negociou a importação com algumas marcas americanas do ramo de suplementos, como a MHP. O empreendimento passou de distribuidor para importador: isso não só gerou benefícios financeiros, mas também ajudou a estabelecer o nome da empresa no mercado.

2. Procure conhecimento técnico antes mesmo de abrir o negócio

Vale lembrar que assumir a responsabilidade da importação para si foi possível principalmente porque Schilte já havia trabalhado com exportações. Mesmo assim, ainda foi um processo burocrático e penoso, segundo o empreendedor.

Eliminar seus intermediários requer um conhecimento prévio sobre o processo que eles executam. Por isso, avalie o investimento que centralizar as ações poderá incorrer antes de cortar acordos com seus parceiros de negócio.

Isso poderia ser resumido em uma regra mais geral: pesquise muito bem sobre todas as burocracias que envolvem seu empreendimento antes mesmo de criá-lo. No caso do Grupo Nutri, por exemplo, todos os produtos importados tiveram de ser registrados na Anvisa – um processo que pode levar anos para um só item.

3. Construa uma relação de confiança com fornecedores e clientes

Outro ponto importante para o sucesso de um negócio é a construção de credibilidade: desde seus fornecedores, como são as marcas americanas para a Nutri, até para os consumidores no atacado e no varejo.

Isso é especialmente verdade em um mercado que mexe com alimentação, como é o de suplementos. “O suplemento é um alimento, e o consumidor quer saber exatamente o que está consumindo. No Brasil, o grande influenciador é o educador físico e depois os profissionais da saúde”, explica Schilte. “Por isso, só importo marcas em que eu realmente acredito. Visito as fábricas e faço uma nova análise técnica dos produtos no Brasil.”

Tendo um produto de qualidade, é hora de trabalhar exaustivamente em colocá-lo nas prateleiras. Com novas repercussões a cada venda, uma hora o reconhecimento aparece. “Foi difícil entrar no mercado, porque as marcas não eram conhecidas aqui, estavam sendo importadas pela primeira vez. A gente realmente pedia favor para o lojista, negociando para colocar o produto na prateleira da loja.”

4. Invista em marketing e saiba adaptar sua estratégia

O crescimento do Grupo Nutri só veio mesmo quando essa venda dos novos produtos foi associada a um trabalho de marketing intenso, diz Schilte. Em 2010 e 2011, o empreendimento começou a fechar contratos de divulgação com celebridades no mundo fitness – por exemplo, a modelo Juju Salimeni.

O primeiro trabalho de marketing envolveu anúncios em mídia impressa e adesivos nas lojas. Foi uma iniciativa pioneira para as empresas do ramo de suplementos, segundo o empreendedor. “Foi uma visibilidade muito boa para a marca. Somos reconhecidos no mundo dos negócios mais pelo nosso marketing do que pela nossa atuação comercial, inclusive. Todo ano fazemos uma campanha nova.”

Com o tempo, o negócio adaptou sua estratégia e migrou algumas ações para o digital – muitos consumidores do Grupo Nutri estão nas redes. “Cuidamos bem das nossas páginas e procuramos influenciadores digitais, como o casal Gabriela Pugliesi e Erasmo Viana e o cantor sertanejo Lucas Lucco. Também investimos em ferramentas como o Google Adwords”, conta Schilte. “O mundo digital é muito importante, dependendo do segmento do seu negócio.”

Na mesma linha, a empresa inaugurou um e-commerce em março deste ano, mais focado no consumidor final. Mesmo assim, a maior parte do faturamento do negócio ainda vem dos atacadistas.

5. Procure inovações que façam sentido para o seu público-alvo

Um negócio deve sempre procurar inovar – mas de nada adianta trazer novidades que não representem um valor agregado para seus consumidores. Por isso, antes de investir em algo inovador, avalie o impacto de tal decisão.

No final de 2011, o Grupo Nutri lançou no Brasil uma proteína feita à base de carne. Até então, essas proteínas eram derivadas do ovo e do leite. Além de não ter lactose ou glúten, a novidade trazia mais sabor para o suplemento, diz Schilte.

“Ficamos exclusivos com esse produto durante dois anos e meio, fazendo uma campanha de marketing associada. Ressaltamos nosso pioneirismo, nossa credibilidade e o profissionalismo.”

A proteína feita à base de carne continua um dos produtos mais vendidos do Grupo Nutri. O negócio também fez parcerias para elaborar produtos específicos para o gosto dos brasileiros: por exemplo, suplementos pré-treino com aminoácidos, chás diuréticos naturais e snacks, como as barrinhas de cereais.

“É importante estudar o mercado: mesmo que o americano dite tendências, o brasileiro tem suas peculiaridades. Temos que criar parcerias com marcas que importamos para criar produtos específicos para o nosso mercado. Todos os anos tento ir ao menos em duas feiras internacionais, para conhecer fornecedores e seus produtos e, assim, construir relacionamentos”, conta o empreendedor.