É melhor vender à vista ou a prazo?

Respondido por Maurício Galhardo, especialista em finanças

Dar um desconto ou conceder um prazo maior para quitação de uma compra pode, em alguns casos, ser o ponto decisivo entre fechar uma venda ou perdê-la. No entanto, sempre que se mexe no preço ou no prazo a área financeira da empresa é impactada.

Conceder desconto em uma compra à vista pode ser uma opção interessante para aumentar o caixa da empresa. No caso de uma loja, por exemplo, que compra produtos de seus fornecedores e paga após um determinado prazo, vender à vista possibilitará utilizar o dinheiro da venda de um produto para pagar seu próprio custo.

Ou seja, não haverá necessidade de utilizar seu capital para o pagamento de mercadorias. É como se o fornecedor estivesse financiando as vendas do lojista. No entanto, vale analisar o percentual de desconto que está sendo oferecido, pois isso gerará menor margem de ganho ao empresário.

Conceder prazos maiores para pagamento, por outro lado, pode ser uma ótima opção para atrair clientes para as compras. Atualmente é muito comum os consumidores se atentarem mais ao preço da parcela que irão pagar do que ao número de parcelas, ou mesmo ao valor total do financiamento. Mas aqui também devemos avaliar sob a ótica do empresário. Ele precisa ter capital de giro para suportar prazos maiores de recebimento pelas vendas.

A resposta a este dilema do empresário depende de alguns fatores. Um deles é a necessidade da empresa no momento. Se a necessidade for aumentar o número de vendas ou clientes, talvez a melhor opção seja mexer no prazo, desde que haja reservas financeiras para suportar as novas condições comerciais. Se a necessidade for de dinheiro no caixa, melhor trabalhar a venda à vista.

Maurício Galhardo é especialista em administração financeira e sócio–diretor da Praxis Education.

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