D izem que o bolso é a parte mais sensível da anatomia dos empreendedores. Se vo­cê quer ver o dono de um negócio bravo, espere-o receber um relatório mostrando queda no faturamento.

Diante desse tipo de notícia, muita gente reage com raiva ou desespero — e é comum que ponha a culpa no pessoal de vendas. De vez em quando empreendedores em dificuldades me perguntam se mudar os profissionais do comercial pode ser uma boa ideia. 

Trocar um vendedor ou um representante não é uma decisão fácil — ou, pelo menos, não deveria ser. Cada vez que a empresa decide mandar alguém embora, precisa fazer a conta de tudo que vai junto, como o tempo de relacionamento com os clientes, o conhecimento dos produtos e serviços da empresa ou as informações estratégicas que a pessoa pode levar para um concorrente.

E nem sempre os representantes e os vendedores são os únicos culpados pelos problemas.

O importante, nessas situações, é encontrar nos resultados de cada integrante da área comercial algumas pistas sobre o que pode realmente estar acontecendo. Uma forma de abordar o problema é comparar o desempenho atual dos vendedores e dos representantes com seu histórico.

Há dois tipos de profissional com os quais o empreendedor não precisa se preocupar. Aqueles que continuam trazendo resultados acima da média não precisam passar pela chateação desse tipo de cobrança. Também não vejo por que esquentar a cabeça com quem vende pouco e custa a melhorar — para esse, o empreendedor não deve se perguntar se chegou a hora de substituí-lo, mas por que ainda não o fez. 

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É quando bons vendedores começam a ter mau desempenho que a coisa fica preocupante. Um bom profissional não esquece o que sabe fazer de uma hora para outra. Talvez seja necessário descobrir o que faz o time ir mal. Existe algo tirando a motivação da equipe? Será que a empresa deixou de atender às necessidades do mercado?

Está faltando treinamento para o pessoal se manter afiado? Se está todo mundo remando na mesma direção, não me parece a melhor decisão ficar trocando o pessoal ao menor sinal de tormenta.

Acredito que, na maioria das vezes, é melhor remover os obstáculos que prejudicam os resultados da equipe do que trocar o pessoal. Antes de mandar os vendedores procurar emprego em outra freguesia, é preciso entender quais as razões para o baixo desempenho.

Durante esse exercício de reflexão, o empreendedor pode descobrir que seu negócio perdeu competitividade. Quem sabe tenham surgido novos concorrentes, mais eficientes e agressivos. Vai ver que o tempo passou, o mercado mudou e só sua empresa não viu. Nesses casos, mudar os vendedores não resolve — só se está chamando gente nova para lidar com velhos problemas. 

Além disso, não acredito que exista algum empreendedor que ache barato mandar alguém embora para contratar outro no lugar. É preciso pagar as verbas trabalhistas, abrir um processo de seleção, pôr o pessoal do RH para entrevistar candidatos, negociar a remuneração com o escolhido, dar treinamento... enquanto isso, o cliente fica sem ser atendido, e nem há como ter certeza absoluta de que o novo vendedor terá um bom desempenho.