Dicas de estratégias para aumentar as vendas do seu negócio
Escrito por Enio Klein, especialista em vendas

Se você quer aumentar as vendas em seu negócio, alguns caminhos poderão facilitar a sua vida. Mas antes de tomar qualquer um deles incentivo você a não agir por impulso. Não se precipite. Entenda sua empresa e busque eventuais dificuldade que poderão atrapalhar este seu objetivo antes de pressionar seus vendedores pelos resultados.

Pedras no seu caminho poderão estar em várias áreas de sua empresa: má gestão dos recursos, logística, preços inadequados, remuneração da equipe, competência da equipe, marketing entre outras razões. Basta uma para atrapalhar seus planos. Identifique estas dificuldades e trabalhe para elimina-las rapidamente.

Uma das causas mais frequentes para um desempenho indesejado em suas vendas é o hábito nada saudável de apostar em todos os jogos. Defina o jogo onde é melhor e aposte nele. Se o seu diferencial é qualidade, entenda os seus nichos de mercado, como agradá-los e dê foco seja nos investimentos em produto, iniciativas de marketing ou ações de vendas. Menos volume e mais personalização com forças de vendas especializadas.

Se o que o diferencia é preço e quantidade. O foco é outro. Menos força de venda e mais cobertura, distribuição e volume. São negócios diferentes, cuidado para não misturá-los.

Estabeleça o quanto quer crescer e quais as suas metas. Sem metas claras e factíveis você dificilmente chegará onde pretende. Defina seus objetivos e planeje sua organização para atingi-los. O planejamento é o motor da realização. Ao executar o que foi planejado, caminha-se para atingir as metas desejadas. Como um barco ao sabor dos ventos, uma empresa sem planejamento pode chegar a qualquer lugar. Quase sempre bem longe de onde gostaria de estar.

A capacitação profissional é essencial. Por capacitação entende-se não somente treinamento, mas também métodos e sistemas que possam apoiar a força de vendas. O investimento em capacitação e ferramentas tem retorno imediato em aumento de vendas. Ao contrário do que você já pode ter escutado de outros empresários ou empreendedores, capacitar e instrumentalizar não é custo, é investimento.

Uma das estratégias para o aumento de vendas é ampliar o seu mercado. Fugir da zona de conforto de trabalhar somente com os seus clientes conhecidos e prospectar novas possiblidades. Com certeza, ações neste sentido poderão levá-lo a outro patamar de receita.

Sair da zona de conforto, contudo, significa se preparar para engajar e atender clientes que você não está habituado. Talvez com novos produtos ou serviços. Talvez com iniciativas de marketing diferentes. Esteja preparado para investir.

Não confunda aumentar vendas com ofertas e promoções. Parece simples e óbvia a ideia de atrair mais clientes com a redução de preços, pacotes promocionais ou outros artifícios frequentemente usados com estes objetivos. Pode ser uma boa tática para melhorar o fluxo de caixa ou eliminar estoques excedentes, nunca uma estratégia de crescimento.

Estratégias de crescimento são práticas de gestão, incorporadas à cultura da empresa, e não ações pontuais. 

Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da BSP - Business School São Paulo.

Envie suas dúvidas sobre vendas para pme-exame@abril.com.br.