São Paulo - Não fazia nem três meses que o administrador Felipe Kurc, de 32 anos, e  o engenheiro Thiago von Gal, de 31, haviam fundado a Susten Trading, em 2011, quando conquistaram o primeiro grande cliente - a Schincariol. Quando os sócios procuraram a cervejaria oferecendo seus serviços, os executivos da marca buscavam um jeito de  aumentar as vendas de água mineral e ao mesmo tempo propor campanhas de sustentabilidade.

Casou com o que a Susten Trading propunha — seu principal negócio é o aluguel de máquinas que coletam garrafas PET e latas de alumínio descartadas pela população. Instalados em supermercados, os equipamentos podem gerar um cupom quando o consumidor deposita o material. "A Schincariol dava um desconto de 25 centavos na compra de novas garrafinhas de água quando o cliente devolvia uma embalagem antiga", diz Von Gal. 

A ideia de criar a Susten Trading surgiu em 2007, quando Von Gal morava na Alemanha. "Desde 1995, a legislação europeia responsabiliza fabricantes, importadores e distribuidores por todo o ciclo de vida de seus produtos", diz Von Gal. "As cadeias produtivas já lidam com isso lá fora".

 Ele decidiu abrir um negócio semelhante no Brasil e convidou o amigo Felipe Kurc para a empreitada. No início, eles apenas importavam máquinas de coleta e as alugavam para outras empresas. Com o tempo, passaram a cuidar também do encaminhamento do lixo para reciclagem ou reutilização e a produzir relatórios de sustentabilidade.

Eles acreditam que este é o momento ideal para desenvolver um negócio desse tipo no Brasil. Em agosto de 2011, o tratamento de resíduos industriais deixou de ser apenas uma boa prática para se tornar obrigação legal. De uma hora para outra, diversas empresas passaram a procurar a Susten Trading.

"Começamos o ano com muito trabalho", diz Kurc. "Somando os contratos já fechados, nosso faturamento deve crescer no mínimo dez vezes em relação a 2011." 

Agora, os sócios vêm testando novas máquinas de coleta em grandes redes de supermercado. Até o final de 2012, eles esperam ter cerca de 50 delas instaladas em lojas de todo o país - hoje são apenas dez.

Com pequenas adaptações, o mesmo equipamento também pode armazenar vidros, eletroeletrônicos, como pilhas e celular, e vários tipos de plástico, como embalagens de produtos de beleza e limpeza, além das garrafas PET e latas de aluminío.

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As oportunidades de expansão são muitas - e não é claro para os sócios quais devem ser agarradas. "O medo é dar um passo maior que a perna", diz Von Gal. Uma ideia é aumentar a presença geográfica, atendendo o mesmo tipo de cliente em outros estados.

Outra possibilidade é adaptar a tecnologia para outros setores, além dos que trabalham com PET e alumínio. Nesse caso, seria possível, por exemplo,  procurar diferentes associações de empresas para propor que o aluguel das máquinas seja compartilhado entre elas.  

Para discutir os caminhos que a Susten Trading pode seguir, Exame PME ouviu Marcus Oliveira, sócio da Reciclo Metais, que faz coleta de resíduos para fabricantes de eletrônicos, e Maurício Turra, professor de responsabilidade social da Escola Superior de Propaganda e Marketing, de São Paulo. Opinou também Lito Rodriguez, dono da DryWash, empresa paulista que criou um método ambientalmente correto de lavagem de carros a seco. Eis suas opiniões.

Lito Rodriguez 

Drywash - São Paulo, SP: Rede de lava-carros que oferece limpeza a seco
Faturamento: 100 milhões de reais (em 2011)

Priorizar o que já é feito

Perspectiva: As grandes indústrias ainda não conseguem gerenciar todos os resíduos que produzem. Ter um negócio que oferece o gerenciamento completo do lixo, como faz a Susten Trading, é possuir uma garantia de crescimento para os próximos anos. Não conheço nenhuma outra empresa que forneça esse tipo de serviço e que ainda tenha uma tecnologia que permite bonificar o consumidor que colabora com a devolução das embalagens.

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Oportunidades: A demanda pode vir de diversos setores, como varejo e fornecedores de embalagens, por exemplo. Mas acho que é preciso ter um foco para ganhar escala. Não adianta querer atender todos e prometer serviços que depois não poderão ser cumpridos por falta de capital, gente ou estrutura. 

O que fazer: Os sócios devem prospectar clientes em setores que usam plásticos e alumínio recicláveis,  nos quais  a Susten Trading já se especializou. Fiz assim na DryWash. Começamos vendendo produtos de lavagem a seco no varejo, que era o canal de vendas em que eu já tinha contatos. Só depois que ganhamos alguma escala é que viramos uma franqueadora de lava-rápidos. É preciso também aumentar a capilaridade das máquinas de coleta, que ainda não atendem todas as regiões do Brasil.

Marcus Oliveira

Reciclo metais - São Paulo, SP: Coleta seletiva de produtos eletroeletrônicos
Faturamento: 4,5 milhões de reais (em 2011)

Ganhar escala rapidamente

Perspectiva: O negócio da Susten Trading é promissor por alguns fatores. O primeiro, obviamente, é a legislação, que está obrigando toda e qualquer empresa a ser responsável pelo ciclo inteiro de consumo de seus produtos. O outro é a possibilidade de ampliar os setores de atuação, pois as máquinas permitem adaptações e, por isso, podem vir a receber qualquer tipo de material reciclável.

Oportunidades: A recente lei que prevê o gerenciamento de resíduos sólidos determina que as indústrias e seus canais de venda dividam a responsabilidade de garantir uma destinação correta ao lixo. Ou seja, além das indústrias, a Susten Trading pode ampliar sua atuação para todo o comércio.

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O que fazer: Além de negociar com supermercados, recomendo fechar acordos para instalar as máquinas de coleta em outras redes de varejo, como farmácias e lojas de presentes e de conveniência. Para isso, o equipamento deve estar preparado para atender diferentes setores, como eletroeletrônicos, beleza e higiene pessoal. Me parece sensata a ideia de procurar associações que representem empresas desses setores e sugerir o custo compartilhado do serviço. Outro mercado interessante pode ser o de empresas que optem por estampar seu logotipo nas máquinas como estratégia de marketing.

Maurício Turra  

ESPM - São Paulo, SP: Professor de responsabilidade social e ambiental

Promover o marketing sustentável

Perspectiva: No Brasil, ainda existem poucas empresas de logística de resíduos sólidos para atender toda a demanda por esse serviço. A Susten Trading, que saiu na frente e já possui bons clientes, só tende a ganhar caso faça tudo certo.

Oportunidades: Acredito que a maior chance de expansão está mesmo no setor industrial. Em muitos setores, como o de embalagens, as empresas quase não se relacionam com o consumidor final de seus produtos. O aspecto  socioambiental dos serviços da Susten Trading pode ajudá-las na tarefa de aproximar mais suas marcas do consumidor. A Susten Trading pode ajudar a associar as marcas delas a cooperativas recicladoras, que geram renda para muita gente, por exemplo. 

O que fazer: Acredito que Kurc e Von Gal devam procurar prioritariamente as grandes indústrias não apenas para demonstrar seus serviços de gerenciamento de lixo. Eles também devem ressaltar a importância que os clientes dão a empresas sustentáveis hoje em dia. A ideia de oferecer um vale-desconto aos consumidores que ajudam na devolução das embalagens é ótima — e deve ser proposta a outros possíveis clientes na hora da prospecção.