Em janeiro do ano passado, as publici­tárias Milena Escabeche, de 29 anos, e Aline Marcolino, de 27, resolveram levar para a internet o conceito dos clubes de amostra grátis, como são chamados os espaços em que os consumidores podem escolher gratui­tamente produtos para testar em casa.

Pelas regras desses clubes, o único compromisso de quem leva a amostra grátis é responder a uma pesquisa de opinião, cujos resultados depois são repassados aos fabricantes. “Acha­mos que havia espaço para criar um modelo online desse tipo de negócio”, diz Aline.

Foi desse modo que elas criaram o Tryoop!, um site no qual os consumi­dores podem se cadastrar para receber amostras grátis em casa, de acordo com seu perfil de consumo. Para reduzir os custos do negócio, a armazenagem, a embalagem e a distribuição dos produtos foram terceirizadas.

Nos primeiros meses, o negócio pareceu bastante promissor. Pouco tempo depois de o site entrar no ar, Aline e Milena fecharam um contrato com a importadora de cosméticos Neutrolab, que queria testar um perfume no mercado. Em seguida, fizeram testes para clientes como Unilever e Nestlé. Esses negócios renderam ao Tryoop! receitas de 220 000 reais em 2010.

Nos últimos meses, no entanto, a empresa tem enfrentado dificuldades para continuar crescendo. Muitos clientes em potencial alegam que o número de usuários cadastrados no Tryoop! ainda é pequeno para que a pesquisa de opinião tenha resultados satisfatórios. “Nosso site ainda é pouco conhecido”, diz Milena.

Para fazer o negócio engrenar, as sócias acreditam que é preciso investir no marketing do site, ampliar a base de consumidores cadastrados e reforçar a equipe de profissionais que fazem a prospecção de empresas interessadas em ter seus produtos testados. Recentemente, elas desenharam um plano que prevê a oferta de dez diferentes produtos a cada quinzena.

Para sugerir estratégias de expansão às donas do Tryoop!, Exame PME ouviu Roberto Martini, da agência de marketing digital CuboCC, e Renato Almeida, da operadora de logística Keepers, ambos de São Paulo. Veja o que eles disseram.

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Integrar o site às redes sociais
Renato Almeida, da Keepers- Sâo Paulo/SP
Operadora de Logística com faturamento de 22 milhões de reais (em 2010)

• Perspectivas: A internet é o local mais propício para desenvolver negócios de marketing direto — as ferramentas online permitem que o comportamento do consumidor seja medido com precisão, de seu interesse por um produto à satisfação do cliente depois de experimentá-lo.  

• Oportunidades: Há espaço para crescer com o modelo de negócios que Milena e Aline começaram a desenvolver, desde que o Tryoop! consiga diversificar e ampliar a base de consumidores cadastrados em seu banco de dados.  

• O que fazer: Não vejo problemas na logística adotada pela empresa. O Tryoop! só tem custo de transporte, que varia de acordo com a demanda. Não vejo por que as donas do Tryoop! precisariam buscar capital de investidores. O que elas precisam é montar uma base de cadastros mais ampla para despertar a cobiça das empresas. Elas podem usar a internet para atrair os consumidores dispostos a se cadastrar no site. 

Mudar o jeito de abordar o usuário
Roberto Martini, da Cubocc- Sâo Paulo/SP
Agência de Marketing Digital com faturamento de 42 milhões de reais (estimativa)

• Perspectivas: A distribuição de brindes e amostras grátis foi a segunda ação de marketing direto mais adotada pelas empresas no ano passado, perdendo para a abordagem direta para entrega e degustação do produto, segundo a Associação de Marketing Promocional (Ampro).  

• Oportunidades: Por enquanto, o Tryoop! é o único a oferecer esse serviço pela internet. Na hora de negociar contratos, pode propor vantagens do meio online, como questionários interativos e adaptados às necessidades do anunciante.

• O que fazer: O Tryoop! precisa aprimorar a abordagem aos consumidores. Entrei no site para ver o que a empresa faz. Não dá para obter tantas informações sobre o cliente em um formulário longo como o que encontrei lá. Num primeiro contato, bastaria coletar dados para traçar um perfil sociodemográfico. E pedir mais informações depois, conforme o usuário aprofundasse sua interação com o site.