Todas as manhãs, an­tes de o sol raiar, centenas de ribeirinhos desembarcam às margens do rio Maratuíra, na cidade de Abaetetuba, no interior do Pará, distante 53 quilômetros de Belém. Boa parte deles chega em canoas carregadas de palmito recém-extraído das palmeiras de açaí que crescem naturalmente nas áreas alagadiças desse pedaço do Brasil.

Seu destino é a fábrica de conservas King of Palms, do carioca Cláudio Guimarães, de 65 anos. “A primeira vez que visitei a região, no início dos anos 80, fiquei chocado”, diz Guimarães. “Naquela época, não havia escola nem posto de saúde na cidade.”

A partir de sua primeira visita, Guimarães construiu um negócio em expansão no interior paraense. No ano passado, as receitas da King of Palms chegaram a 15,3 milhões de reais, 44% mais que em 2009. Grande parte desse faturamento vem das vendas da empresa para grandes redes de varejo, como Pão de Açúcar, de São Paulo, e Zona Sul, do Rio de Janeiro.

O palmito em conserva produzido nas duas fábricas da empresa no norte do país — além da unidade de Abaetetuba, há outra em Macapá, no Amapá — também abastece restaurantes da Região Sudeste e empórios mais sofisticados, como o Santa Luzia e o Santa Maria, em São Paulo. “Estou vivendo uma nova fase de expansão”, afirma Guimarães.

A trajetória recente da King of Palms mostra o quanto empreendedores muitas vezes precisam se adaptar a mudanças de cenário para manter uma trajetória de crescimento. Não faz muito tempo, era difícil encontrar a marca King of Palms no varejo brasileiro. Mais de 90% da produção era exportada, principalmente para a Europa e os Estados Unidos.

Até 2006, redes de varejo francesas, como Bon Marché, e espanholas, como El Corte Inglés, estavam entre os principais clientes da empresa. “Para os consumidores europeus, o palmito é uma iguaria cara e exótica”, afirma Guimarães. “Durante um bom tempo, exportar foi um negócio bastante rentável.”

A situação começou a mudar há pouco mais de três anos, quando países como Espanha e Portugal — dois mercados importantes para a King of Palms — foram fortemente atingidos pela crise financeira, que prejudicou as vendas de produtos considerados supérfluos pelos consumidores, como é o caso do palmito.

Foi quando Guimarães decidiu concentrar suas energias no mercado brasileiro. “Eu já havia enfrentado momentos ruins para exportar, como na metade dos anos 90, quando o real estava tão valorizado quanto agora”, diz. “A diferença é que, neste momento, o consumo dos brasileiros está crescendo muito e o mercado interno ficou extremamente atrativo.” No ano passado, menos de um quarto das receitas da King of Palms veio do exterior. 

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A vocação internacional que a empresa manteve durante a maior parte de sua história começou quando Guimarães comprou a King of Palms de um empreendedor paraense no início dos anos 80. Ele havia vivido parte da infância e o começo da juventude em Paris, onde foi morar com a mãe nos anos 50.

“Eu tinha bons contatos na França e quis aproveitar a oportunidade”, diz ele. Na época, Guimarães largou o emprego na subsidiária brasileira de um grupo multinacional para se aventurar pelo norte do país. Juntou algumas economias e pediu à família uma parte do dinheiro para comprar a empresa paraense. 

Desde aquela época, a colheita do palmito não mudou muito — assim como hoje, gente que vive à beira de rios e igarapés corta as palmeiras na altura certa para que continuem brotando e produzindo para a safra seguinte. A fábrica que Guimarães havia comprado, porém, era uma bagunça. “Não havia nenhum controle de qualidade no preparo do palmito ou na embalagem”, diz ele. 

Para vender no exterior, Guimarães precisou investir na fábrica. “Para fechar contrato com os franceses, precisei garantir um padrão de qualidade que poucas empresas adotavam no Brasil”, afirma. Seus clientes europeus exigiam que cada pote de palmito tivesse o mesmo peso e número de unidades.

A água da conserva tinha de ter determinado nível de acidez para conservar o alimento. A embalagem precisava ser hermeticamente fechada e não ter nenhum sinal de ferrugem ou amassados. Ao seguir essas normas, a King of Palms obteve certificações de qualidade que só mais tarde seriam valorizadas no mercado nacional.

Guimarães também precisou investir para melhorar a parte mais frágil de sua cadeia de produção — os ribeirinhos que coletam o palmito. A maioria vivia em choupanas precárias. Não havia pagamento em dinheiro pela produção. Os concorrentes da região costumavam trocar o palmito por mantimentos. “Fui um dos primeiros a remunerar pela colheita”, diz Guimarães.

Hoje, ele paga 1 real para cada corte de palmi­to entregue na King of Palms. “Conheço gente que ganha até 6 000 reais por mês, uma pequena fortuna nessa região, cortando palmito”, afirma ele. 

Agora, Guimarães planeja seus próximos passos para continuar crescendo no mercado brasileiro. Em abril do ano passado, a King of Palms lançou pacotes de 100 gramas de castanha-do-pará para consumo individual. Neste ano, a empresa deve colocar no mercado outros produtos típicos da Região Norte, como açaí com banana seca, lascas de cacau extraído na Amazônia e castanha fatiada.

A expectativa de Guimarães é que os novos itens ajudem a empresa a triplicar seu faturamento até 2014. Cerca de 80% dos novos produtos serão vendidos no mercado brasileiro, aproveitando os mesmos canais de venda e distribuição do palmito. “Ao diversificar a produção, Guimarães pode conquistar espaço em outros mercados e aumentar suas receitas”, afirma Graham Wallis, da Datamark, consultoria especializada no mercado de alimentos.