Muitos empreendedores extraem da própria trajetória lições que ajudam a encontrar o melhor caminho. A loja virtual KitemCasa, de São Paulo, é um exemplo.

Seu fundador, Omar Pucci, de 31 anos, acreditava que o site poderia crescer rapidamente ao vender produtos de consumo frequente e que ele acha desconfortáveis de com­prar no supermercado.

Nessa concepção entrariam produtos para casa, como os de limpeza, higiene pessoal e fraldas para bebês — alguns comercializados em kits promocio­nais montados pelo próprio site. A ideia parecia boa, mas não foi adiante.

"Trabalhar com muitos itens de diferentes categorias exi­­gia investimentos cada vez mais altos em estoque e divulgação", diz Pucci. "Estava difícil manter o grau de endividamento sob controle."

O lado bom é que ele pôde refazer os planos a tempo de salvar os investimentos. Passados seis meses da inauguração do site, Pucci deixou de comercializar alguns tipos de produto e manteve apenas os da categoria infantil. Na ocasião, itens como fraldas descartáveis, lencinhos umedecidos, pomadas, sabonetes e xampus para bebês respondiam por mais da metade das vendas.

A partir daí, a empresa deslanchou. "Percebemos que as mães de recém-nascidos foram as que mais se identificaram com nossa proposta de facilitar a vida de quem precisa fazer compras recorrentes", diz Pucci. "Para elas, o tempo realmente é escasso e a locomoção com os bebês é desgastante."

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Neste ano, a KitemCasa deve faturar 4,5 milhões de reais — 80% mais que em 2010. Com foco num único setor, as margens subiram. Foi possível, por exemplo, acrescentar ao catálogo produtos mais caros, como carrinhos de passeio, berços e brinquedos, além de acessórios específicos para gestantes, como cremes e lingeries.

O valor médio das compras subiu de 100 para 220 reais. "Curiosamente, o único produto que não retiramos do serviço antigo foram as fraldas para idosos, que ainda hoje representam 30% das vendas", diz Pucci.

Formado em administração, ele teve a ideia de montar a KitemCasa em 2006, quando era executivo de marketing da multinacional americana Kimberly-Clark, fabricante de produtos para higiene pessoal.

"Várias pesquisas feitas pela empresa identificaram que as mães nem sempre conseguem sair de casa para comprar fraldas e, quando pedem ao marido, ele volta com a marca, o modelo ou o tamanho errado", diz Pucci. "E não havia sites para atender esse público."

Na época Pucci acreditava que vender apenas produtos para recém-nascidos não era suficiente para uma loja online ganhar escala. Saiu, então, perguntando a amigos e parentes quais produtos eles achavam chatos de comprar e elaborou uma lista com 2 000 itens. Solteiro, sua experiência pessoal em morar sozinho também ajudou.

"Eu não gostava de ir ao mercado comprar material de limpeza e rolos de papel higiênico", diz Pucci. Convicto, pediu demissão e logo colocou o site no ar.

Há dois meses, ele abriu outro site, o BabyemCasa, para fazer a migração das  350 000 clientes com filhos pequenos que conquistou. O futuro da marca KitemCasa é aquele que já foi o seu passado — uma loja virtual de produtos inconvenientes de comprar, como as fraldas geriátricas.

"Agora temos capital e estrutura logística para suportar tamanha diversidade", diz Pucci. "Já temos um centro de distribuição para 8 000 itens de estoque." O desafio é grande. Os tipos de bens de consumo a ser vendidos pelo KitemCasa são os que menos têm saída na internet, segundo especialistas.

"Há uma barreira na aquisição online desses itens de compra recorrente", diz Luis Góes, sócio da consultoria de varejo GS&MD — Gouvêa de Souza. "A maioria das pessoas ainda não tem o hábito de se programar para comprá-los e corre para a loja quando falta alguma coisa."