São Paulo - Um dos melhores vendedores  que já conheci tinha uma bai­ta cara de bobo. Era um gringo alto, gordo e branquelo, meu colega num fabricante de computadores em que trabalhei nos anos 90. Com seis meses de empresa, ele já era uma estrela. Parecia não haver meta que não pudesse bater nem cliente difícil que não fosse capaz de amaciar.

Acabamos nos tornando amigos. Um dia, perguntei onde ele havia trabalhado antes e que técnicas usava para fechar negócios. "Nunca fui vendedor nem sei de que técnicas você está falando", disse-me. "Tudo que sei aprendi na polícia."

O que ele contou a seguir parecia roteiro de seriado. Durante meses, meu amigo fora agente infiltrado numa organização criminosa. Seu trabalho era obter informações e repassá-las para outros policiais. Numa situação de enorme pressão, ele precisava conquistar a confiança dos marginais e permanecer atento às suas reações.

As habilidades que ele usava para conquistar clientes eram, segundo ele,  parecidas - sem conquistar a confiança do consumidor e sem perceber o que o cliente quer fica difícil vender. 

Lembrei essa história recentemente, quando soube de um empreendedor que não gosta de contratar vendedores gordos. Sua opinião é que gente acima do peso transmite ao mercado a imagem de uma empresa indolente. Outro motivo, me contaram, é que gordinhos não teriam fôlego para visitar muitos clientes num dia só, sobretudo no verão. Ele acredita que seus resultados são melhores depois que contratou mais moças bonitas para a equipe de vendas. 

Meu amigo ex-policial, um grandalhão charmoso como um picolé de chuchu, não teria a mínima chance nessa empresa. Não lhe serviria para nada sua inteligência acima da média, sua capacidade para conquistar a confiança das pessoas e seu enorme poder de convencimento - três habilidades fundamentais na profissão.

Mesmo eu, que estou há anos no ramo, não passaria na entrevista de emprego, pois, além de ser gordinho, sou careca.

Acho uma bobagem levar a aparência em consideração antes de contratar alguém para essa função. Um bom vendedor pode ser alto ou baixo, gordo ou magro, usar óculos de fundo de garrafa ou ter cabelos loiros encaracolados. O essencial é saber argumentar e fechar negócios.

Não que a apresentação pessoal não seja importante. Uma empresa deve ter regras sobre como seus funcionários da área comercial devem se apresentar para os clientes. Gente desleixada, com unhas compridas e sujas, roupa amassada ou com a maquiagem borrada, como se tivesse acabado de voltar da balada, pode prejudicar a imagem do negócio - mas isso é questão de asseio, não de aparência física.

É incrível que um empreendedor se baseie em estereótipos antiquados para compor uma área vital da empresa. Em vez de perder tempo com isso, é melhor se concentrar em desenvolver habilidades que façam o vendedor trazer resultados. Vendas não é um ato de sedução, mas de conquista do cliente. São coisas muito diferentes.