Quais as características de um bom vendedor?
Escrito por Enio Klein, especialista em vendas

Um bom vendedor é formado a partir de algumas características comportamentais e técnicas. A boa notícia é que tanto umas quanto outras podem ser trabalhadas e ensinadas, e ótimos profissionais de vendas podem ser preparados para o mercado de trabalho. Felizmente, já é possível acessar entidades de ensino tanto na graduação quanto na pós-graduação para adquirir formação profissional em vendas. Quais os diferenciais? O que faz um vendedor melhor que outro?

Quando perguntados sobre quais os segredos do sucesso, vendedores ou estudantes respondem sempre os lugares comuns: paixão, conhecer o cliente, persistência, profissionalismo e uma série de características que estão longe de serem segredos. Entretanto, uma característica que dificilmente ouço dentre aquelas consideradas em minhas pesquisas é a disciplina, mesmo sendo uma característica presente em todos os vendedores de sucesso que conheço.

A disciplina permite que vendedores de sucesso aprendam e utilizem as práticas bem sucedidas e métodos de venda que comprovadamente levam ao bom desempenho. A disciplina ajuda os vendedores a entender os seus clientes e seus comportamentos, e a adotar as estratégias mais adequadas. A disciplina permite que vendedores “leiam os sinais” que os clientes nos dão a cada interação e reagir positivamente. A disciplina faz com que vendedores tentem o fechamento na hora adequada e, por último, mas não menos importante, faz com que vendedores percebam e reconheçam que precisam aprender mais para melhorar seu desempenho.

Vender é uma resposta ao comprar. Saber as respostas certas poderá ser a diferença entre o sucesso e o fracasso: ganhar uma venda ou entregá-la a seu concorrente. Utilizar metodologias, processos e ferramentas podem ajudar e muito, mas é a disciplina a característica que permitirá a você utilizar estes recursos com a precisão e frequência necessárias. É esta característica ainda que não o deixará cair na tentação de procurar atalhos ou exceções para tentar ganhar tempo ou etapas.

Acredite que não existem atalhos ou “pulos do gato”. Existe, sim, trabalho duro e disciplina. O resto, você pode aprender. É isto que faz toda a diferença.

Mas como bons vendedores são reconhecidos? Pelos seus resultados, mais do que por suas características. Bons vendedores cumprem metas e vendem o que planejam. Vendedores que dão resultados são assertivos em suas propostas e em suas apresentações e, geralmente, elaboram previsões de venda que levam a altas taxas de conversão.

Formação, disciplina e disposição à melhoria contínua são, no fim do dia, as características que poderão levar você ao bom desempenho. Mas não abra mão de métodos e ferramentas que o ajudarão neste caminho. Não se nasce bom profissional. Pessoas podem, sim, ser formadas e suas características pessoais por elas mesmas não significam garantia de sucesso ou fracasso. Vá em frente!

Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da BSP - Business School São Paulo.