São Paulo - Com 10 anos de experiência no mercado e uma carteira de centenas de clientes, a especialista no controle de pragas Termitek ainda amargava prejuízos no seu caixa até três anos atrás.

“Alguns meses fechávamos no azul, outros no vermelho”, conta Carlos Massaru Watanabe, sócio-diretor da empresa. Os buracos nas finanças exigiam que a empresa tomasse empréstimos recorrentes de capital de giro, complicando ainda mais a situação.

“Chegamos a pegar 200 mil reais no banco em um único mês. Só em 2009, pagamos mais de 60 mil reais em juros”, relembra Watanabe.

Foi quando a empresa decidiu virar o jogo. Com a ajuda de uma consultoria externa, a Termitek identificou seu principal gargalo: enquanto os fornecedores eram pagos à vista, 80% dos clientes parcelavam o pagamento em 12 meses.

A solução foi reduzir o prazo de parcelamento – hoje, apenas 20% pagam em mais de quatro vezes. “Além disso, identificamos os clientes que eram deficitários e, aos poucos, fomos os eliminando da carteira”, relata Watanabe.

Desde o início de 2010, a empresa opera no azul. Sem perder clientes – maior receio de Watanabe ao reduzir o prazo de parcelamento –, a empresa fechou o ano de 2010 com faturamento de R$ 1,6 milhão, um crescimento de 28% em relação ao ano anterior.

Assim como a Termitek, muitas pequenas e médias empresas sofrem para equilibrar as contas, mesmo tendo experiência no seu mercado de atuação, bons serviços  produtos para oferecer e uma carteira de clientes respeitável.

Confira a seguir algumas medidas que podem ajudar o empreendedor a virar o jogo e tornar sua empresa lucrativa mais uma vez:

Identifique a origem do problema

Identificar a origem do problema é o primeiro passo no caminho pela busca de uma solução. Parece óbvio, mas na prática este é freqüentemente o maior desafio do empreendedor.

As razões para que uma empresa dê prejuízo são variadas – abordaremos algumas delas nos próximos tópicos desta reportagem – e muitas vezes não é um único problema, mas sim a soma de vários que leva uma empresa a ficar no vermelho.

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Para encontrar a verdadeira causa do problema, o empresário deve fazer um exame detalhado dos vários aspectos do negócio, passando pela gestão, pelas finanças, pelas estratégias de vendas e até pela concorrência.

“O dia-a-dia da uma empresa organizada gera dados que podem ser comparados ao longo do tempo. Qualquer variação deve ser observada de perto”, aponta Bruno Sampaio, sócio-diretor da Intelliplan Consultoria Empresarial.

Reveja sua estratégia de preços

Se as contas não estão fechando no final do mês, isso pode ser um forte indicativo de que seus preços não estão adequados.

A princípio, pode parecer que você está tento lucro. Vamos supor que você tenha uma quitanda. Você compra uma maçã do fornecedor por 1 real e revende aos seus clientes por 2 reais. Isso significa que você está no lucro, certo? Não necessariamente.

Custos fixos – como o quanto você gasta para manter o estabelecimento funcionando, entre aluguel, contas de luz e água e salário dos funcionários, por exemplo – também devem entrar nesta conta. “O perigo é que muitas vezes as empresas não calcularam esses custos”, destaca Márcio Iavelberg, sócio da consultoria Blue Numbers.

Se as entradas não estiverem superando as saídas, a empresa tem algumas alternativas, como aumentar os preços, aumentar o volume de vendas ou reduzir as despesas fixas – lembrando sempre que todas essas medidas terão conseqüências para o negócio que devem ser cautelosamente avaliadas antes de qualquer decisão.

Adapte-se às mudanças do mercado

Um dos erros cometidos com freqüência por empresas que deixam de ser lucrativas é não acompanhar a evolução do seu mercado. As videolocadoras são um exemplo disto. Em 2005, havia 4,8 mil estabelecimentos do tipo em atividade em São Paulo. Em 2010, esse número caiu para 1,8 mil lojas.

A maioria dos empresários do setor quebrou por não conseguir concorrer com os baixos preços praticados pelos vendedores de rua, que trabalham com produtos ilegais. Aqueles que sobreviveram, apenas conseguiram continuar com as portas abertas porque adaptaram seus negócios, trazendo para dentro das lojas produtos de conveniência como pipoca, sorvetes, refrigerantes, chocolates, brinquedos, eletroeletrônicos, presentes e até peças de vestuário. “Se o empresário acompanhar o mercado de perto, pode se antecipar às mudanças”, destaca Sampaio.

Ouça os clientes

Se a causa do prejuízo da empresa é uma queda nas vendas, é hora de ouvir os clientes. Eles saberão melhor do que ninguém apontar os problemas que estão os levando a reduzir o volume de compras.

O problema pode estar na qualidade dos produtos, nos preços, no atendimento ou até uma mudança no perfil de consumo (como mostrou o tópico anterior). Mas cada mês a mais de prejuízo pode ser fatal para o negócio, portanto não tente adivinhar. “Ninguém melhor que o próprio cliente para dizer por que não está satisfeito”, diz Sampaio.  

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Gerencie melhor os prazos

Muitos negócios passam a dar prejuízo justamente no momento em que começam a crescer. “Ás vezes a empresa quebra porque pega um contrato maior do que está acostumada. Ela compra matéria prima e contrata gente de imediato e o cliente paga só lá na frente. Então acontece um desencaixe financeiro que pode ter conseqüências fatais”, explica Iavelberg.

O resultado desta equação é que muitas vezes a empresa opta por tomar empréstimos junto ao banco para cobrir o buraco e acaba se endividando e pagando altos juros, como no caso da Termitek.

A solução é gerenciar melhor os prazos tanto junto aos fornecedores quanto aos clientes. “Um caminho é dar descontos para incentivar o cliente a pagar à vista – sem comprometer as margens, é claro. Outra possibilidade é antecipar os recebíveis junto ao banco”, sugere Iavelberg. Nos casos mais drásticos, a solução pode até ser para de crescer, pelo menos até que as contas se estabilizem.

Negocie dívidas

Se o rombo no orçamento da empresa é tão grande que já foi necessário recorrer ao banco, o primeiro passo para sair do sufoco é renegociar as dívidas. Na hora do desespero, muitos empresários utilizam todas as formas de crédito disponíveis – até aquelas com juros proibitivos, como o cheque especial e o cartão de crédito.

Para começar a colocar a casa em ordem, o primeiro passo é renegociar as dívidas, estendendo-as ao longo do maior prazo possível. “É essencial que o empresário entenda o quanto deve, a que taxas e negocie com os bancos para consolidar as dívidas e prolongar os prazos, assim a empresa ganha um fôlego”, aconselha Iavelberg.

Busque ajuda especializada

Com tantas possibilidades, muitas vezes é difícil para o empreendedor identificar exatamente o que está errado com a sua empresa – seja porque está atolado nas demandas do dia-a-dia ou simplesmente porque está envolvido demais no negócio para perceber quais são os seus problemas.

Mesmo quando tem ideia do que precisa ser mudado, o empresário pode precisar de uma orientação sobre como fazê-lo exatamente. “Tínhamos uma boa noção do que estava errado, mas a pessoa que vem de fora sempre têm um visão mais crítica. É a aquela velha história – santo de casa não faz milagre”, diz Watanabe.

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Segundo o empreendedor, os gastos com a consultoria externa não foram enxergados como despesas, mas sim como investimento. “Foi o caminho que encontramos para melhorar nossa rentabilidade”, avalia ele.

Trace um plano de ação

Depois de identificar o problema – seja por conta própria ou com a ajuda de especialistas – é hora de resolvê-los. Para não se perder no caminho, trace um plano de ação, definindo cada medida que deve ser tomada para mudar os rumos da empresa.

Possíveis soluções para alguns problemas comuns foram apontadas acima, mas não se esqueça que cada caso tem suas particularidades e exige um plano de ação personalizado.

E não espere que os resultados apareçam de uma hora para outra. Algumas medidas levarão tempo para surtir efeito. No caso da Termitek, foram quase dois anos até que as contas se estabilizassem e a empresa voltasse a dar lucro regularmente.

Passadas as turbulências, é hora de se prevenir para evitar recaídas, fazendo um bom planejamento estratégico e orçamentário para empresa. “Quando a empresa só se preocupa em pagar as contas do dia, as chances de dar problema no futuro são grandes. É preciso se planejar para garantir a sustentabilidade”, enfatiza Sampaio.