Como saber se as taxas da franquia são justas ou não?

Um velho ditado diz que “a beleza está nos olhos do espectador”. Na mesma linha, Jeff Elgin, colunista da Entrepreneur Magazine, afirma que “valor justo” é definido pela “percepção pessoal."

Eu me atrevo a acrescentar que “valor justo é a percepção pessoal do comprador no momento da compra”. Se o comprador pagou significa, que naquele momento o valor era adequado e justo para ele. E isso deve ser considerado ao avaliar se as taxas de franquia são justas ou não.

Potenciais franqueados e todos nós, quando nos deparamos com a decisão de investir num negócio, pensamos se "é o preço certo?", ou "será que está muito caro?", ou ainda "esses custos são verdadeiros?". Em especial com franquias, todos querem saber se taxas do negócio e os custos são justos, razoáveis e apropriados.

Direto ao ponto: respostas de acordo com o momento

Todas as taxas, custos e investimentos exigidos por uma franquia são absolutamente justos, razoáveis e apropriados se forem transparentes e conhecidos antecipadamente pelo candidato.

Para definir se você realizará o investimento, siga a sua própria definição. A taxa será justa se o atender plenamente de acordo com as suas necessidades naquele momento e, obviamente, se você tiver o capital para realizar o investimento.

Quando você nada sabia do negócio e tinha que comprar conhecimento operacional, pagar a taxa inicial de franquia (parte do valor pago serve para você absorver o conhecimento do negócio através do treinamento) foi absolutamente justa.

Meses depois ou até alguns anos, essa mesma taxa não terá mais valor, pois você já conhece todos os segredos operacionais para ganhar dinheiro com o negócio. Mas, naquele momento, o valor pago foi justo e muito apropriado.

Conheça a noiva antes de casar

Uma das grandes vantagens da franquia sobre um novo negócio independente é a informação antecipada. Alguém já fez antes e, quanto maior o padrão operacional do negócio, melhor será a informação antecipada. Essa informação deve ser apresentada pelo franqueador aos candidatos através de um documento legal chamado COF, a Circular de Oferta de Franquia.

Todas as perguntas devem estar respondidas na COF, mas o importante é conferir e aferir estas respostas com os outros “maridos” (atuais e ex-franqueados) da sua “noiva”. Somente com a sua investigação será possível evitar o chamado efeito Orloff: “Eu sou você amanhã”, famosa criação de Lewkowicz que alertava o consumidor sobre a importância de escolher certo a sua bebida e evitar a ressaca do dia seguinte.

Outro diferencial a favor das franquias são as penalidades legais aplicadas ao franqueador que é mentiroso na COF. Podemos assim enquadrar o franqueador na Lei de Gerson: "Gosto de levar vantagem em tudo, certo?" - também uma criação de Lewkowicz, que se tornou sinônimo de malandragem e falcatrua.

Pegadinhas e armadilhas escondidas: investigue e avalie

Alguns exemplos de taxas e modelos operacionais que nem sempre seu franqueador avisa ou mesmo esclarece na COF, e que podem ser bem ruins para o seu negócio:

- Franquias vendidas por intermediários, consultores ou corretores: mesmo que aparentemente não haja custos para o candidato, pelo menos 80% da taxa inicial de franquia ficarão com o corretor.

Com isso, como o franqueador vai cobrir os custos com treinamento, desenvolvimento do modelo de negócio, arquitetura e instalações que são cobertos pela taxa inicial de franquia? Se o valor não vai para o franqueador, significa que em algum momento ele vai cobrar a conta dos serviços e suporte pré-operacional.

- Rebate sobre investimentos: muitos franqueadores cobram comissões dos fornecedores de mobiliário, equipamentos, softwares e até papelaria. Adivinhe: quem vai pagar essa conta?

- Rebate sobre compras: muitos franqueadores recebem de fornecedores licenciados, dos quais você será obrigado a comprar, uma “comissão” sobre o volume de compras. É claro que esse valor é acrescido ao custo da mercadoria. Novamente, adivinhe quem paga essa conta.

- Royalties sobre compras: 64% dos franqueadores brasileiros cobram royalties sobre compras, e esses produtos são produzidos e fornecidos direta ou indiretamente pelo franqueador, que determina preços sem a possibilidade de negociação. Enquanto as vendas estão em alta e você consegue manter uma boa margem tudo vai muito bem, mas quando o volume cai...

A alternativa é estar ligado a um franqueador que cobre royalties sobre vendas e que possua bons sistemas de compras, com fornecedores que não pagam comissões, mas que transferem os benefícios de grandes volumes em descontos direto para a rede franqueada.

- Bonificações sobre propaganda: a Bonificação de Veiculação (BV) é a comissão de 20% sobre os gastos de veiculação que as agências de publicidade cobram dos veículos, e repassam parte desses valores ao franqueadores. Também há a Bonificação de Produção (BP), de 20% sobre todos os gastos com produção.

Tudo será pago com as verbas da taxa de propaganda que você irá mensalmente pagar. Não seria melhor e mais transparente se fossem cobradas todas as despesas, ou será que essas comissões sobre os gastos ajudam a inflar o aporte pedido ao franqueado?

A COF tem que indicar todos os fornecedores, e em especial a relação do franqueador com cada um deles. Além disso, você terá acesso a lista dos franqueados em operação e ainda aqueles que se afastaram nos últimos 12 meses. Então, deve fazer perguntas para eles. Questione o efeito desses pagamentos sobre o negócio - se oneram a operação ou não. Por último, indague a todos os franqueados se conheciam a cobrança, ou se a mesma realmente não existe.

Decida e esteja focado naquilo que vai para o seu bolso

Qualquer uma das taxas cobradas por um franqueador - abertas, fechadas, escondidas - são o que são. Para mim, elas possuem um valor. Para você, outro completamente diferente da minha avaliação.

O importante é levar em consideração todos esses custos nos seus cálculos de resultado liquido do negócio. O que importa é quanto vai sobrar limpinho no seu bolso. O valor justo para investir será aquele que mais engordará seu bolso, depois de pagar todas as taxas e até mesmo por um determinado tempo “engolir” aquelas taxas escondidas.

Não entre numa franquia sem entender sobre todas as taxas e custos que você será obrigado a pagar ao franqueador, e sem que você, ao final, considere-os justos e razoáveis. Com isso, você deixa de concentrar sua atenção para o que está indo para a franqueadora, e concentra seu foco no que está vindo para você. Então, saberá que está pagando o "preço certo".

Marcus Rizzo é sócio-fundador da consultoria Rizzo Franchise.

Envie suas dúvidas sobre franquias para pme-exame@abril.com.br.