Como precificar bem um produto?

Respondido por Maurício Galhardo, especialista em finanças

Existem duas formas para fazer o cálculo do preço de venda de um produto: ou com base nos custos ou analisando o mercado e os preços dos concorrentes. Qual é o melhor método? Os dois. Isso porque adotar o preço de venda de um produto pelo simples cálculo de seus valores pode fazer com que este produto deixe de ser condizente com o praticado no mercado.

Por outro lado, adotar o valor somente pelo mercado também é um grande erro, pois, se não houver o cálculo dos custos, o produto pode ser vendido a preço abaixo do necessário para se pagar, gerando prejuízo para a empresa.

Para calcular o preço com base nos custos, é preciso somar quatro partes:

1. O custo do produto (valor de compra no caso de um comércio, ou soma dos valores das matérias-primas e insumos, no caso de uma fábrica);

2. Os gastos variáveis do produto (como impostos sobre vendas, comissões de vendas, embalagens);

3. Os gastos fixos por produto (como gastos ocupacionais, com pessoal, despesas administrativas);

4. O percentual ou valor do lucro pretendido.

Se o empresário tiver dificuldades para estruturar os cálculos do preço dos seus produtos, recomendo recorrer a sites e/ou treinamentos de formação de preços para aprofundar seus conhecimentos e adquirir mais segurança nesta tarefa, que é chave para o sucesso financeiro de uma empresa.

Calculado o preço de venda, agora é hora de compará-lo ao mercado. Se o custo calculado estiver abaixo do valor de mercado, isto permitirá ao empresário decidir se o venderá no valor calculado ou se aumentará segundo o valor de mercado, podendo obter boas margens de lucro.

No caso do preço calculado ficar acima do valor de mercado, vale a análise para redução dos gastos – ou mesmo da margem de lucro pretendida – com intuito de chegar a um preço competitivo para o produto. Pode-se ainda optar pelo número acima do mercado, sabendo-se que precisará desenvolver outros diferenciais, como atendimento, marca ou entrega.

Algumas empresas usam como estratégia a redução de percentuais de lucro em alguns produtos (ou lucro zero e até prejuízo), com intuito de torná-los “iscas” para atrair clientes ou mesmo complementando um mix de compra. Assim, o empresário terá prejuízo sobre alguns produtos (mas isso será consciente) e lucro em outros. O sucesso financeiro se dará pela composição de vendas de todos os produtos vendidos.

Maurício Galhardo é especialista em administração financeira e sócio–diretor da Praxis Education.

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