Como fazer para as startups não caírem no "vale da morte"?

O vale da morte, death valley, é um termo muito utilizado nos Estados Unidos que identifica o período inicial de atividades das companhias, ou mesmo dos projetos, no qual há enorme risco de descontinuidade das operações.

Inúmeros projetos ou startups não conseguem passar pelo vale da morte. Não há uma estatística oficial de quantas conseguem passar por este período, porém especula-se que 80% morram neste estágio.

A maioria não se sustenta por falta de receitas, por ter um modelo de negócio mal concebido, por alto endividamento, pela falta de planejamento ou mesmo de engajamento dos sócios.

Enquanto as vendas ainda são baixas, ou mesmo inexistentes, é imprescindível ter uma reserva de caixa para se sustentar durante o vale da morte, até passar do ponto de equilíbrio.

É muito comum nos EUA que startups consigam logo de início captar recursos com grupos de investidores anjo, aceleradoras ou mesmo com fundos de venture capital, o que acelera suas atividades e diminui o risco de passagem pelo vale da morte.

Contudo, no Brasil há pouquíssimo dinheiro disponível para projetos, fazendo com que muitas companhias iniciem suas atividades sem o capital e reserva necessários, retardando o seu crescimento, o que aumenta sensivelmente o risco de passagem pelo vale da morte.

Ter uma ideia diferenciada que possa atingir um mercado grande é muito importante. Mas não é suficiente. É primordial definir com critério o posicionamento estratégico da empresa e o público alvo que se quer atingir. É vital que o produto a ser vendido seja algo que os clientes realmente precisem e queiram pagar por ele.

Há uma onda de desenvolvimento de empresas que dão produtos de graça para os clientes. Cuidado: mesmo que o usuário não pague nada, a empresa tem que gerar receitas, seja de mídia, geração de potencial de vendas (leads) ou mesmo de comissionamento. Estes modelos de negócio são geralmente mais arriscados, no entanto, têm alto potencial de impacto se a empresa conseguir escala de utilização de seus produtos.

O ideal seria conceber a ideia, planejar e desenvolver produtos antes de abrir a empresa e começar a incorrer em despesas. Mas isto nem sempre é possível, pois há projetos, especialmente os mais inovadores, que precisam de investimentos em pesquisa e desenvolvimento de sistemas e produtos antes de iniciar as vendas. Lembre-se: quanto mais complexo o produto, mais planejamento e reservas são necessários.

É importante que o grupo de fundadores determine objetivos claros para o desenvolvimento da empresa. Faça um orçamento realista e determine um cronograma rígido. Mensure e acompanhe os resultados e faça ajustes rápidos.

Na fase inicial é imprescindível que os gestores ajam com muita rapidez. Quando o dinheiro é pouco, não podemos perder tempo, especialmente com discussões sem sentido, com ações desnecessárias ou mesmo com planos que se materializarão num futuro distante. Foque no que é preciso e necessário para passar pelo vale da morte. Mantenha a disciplina para fazer o plano acontecer.

Tenha um planejamento financeiro claro para a empresa. É essencial que se tenha uma reserva importante para passar pela fase inicial. Quando os sócios estão confiantes de sua segurança financeira, conseguem focar melhor nos negócios. Desta forma, eles devem também fazer um bom planejamento pessoal e manter reservas para esta fase.

Evite financiamentos, especialmente os de curto prazo com taxas altas. Uma exceção são os financiamentos de longo prazo com taxas subsidiadas, especialmente os que têm carência de pagamento.

Gaste o mínimo de tempo possível desenvolvendo o produto do futuro e foque no MVP (minimum viable product – produto mínimo viável) para começar as vendas.

Produtos complexos geralmente têm desenvolvimento constante, portanto cuidado: coloque objetivos rígidos para ter uma versão mínima vendável. Sempre haverá melhorias a fazer, assim, defina claramente qual é o MVP para iniciar o negócio. Teste-o antes de colocar o produto definitivamente no mercado, mas não exagere nos testes.

Uma vez iniciada a companhia, o foco deve ser nas vendas, crescimento e busca do ponto de equilíbrio. Reduza ao máximo as despesas da empresa e as pessoais. Gaste o mínimo possível. Faça parcerias para contenção de gastos, para compartilhamento de infraestrutura, para troca de experiências e para fazer cross selling.

Quando as vendas engrenarem, janelas de captação de recursos devem se abrir. Porém, não basta captar o dinheiro: é preciso gerar resultados. Na maioria das vezes o dinheiro acaba porque a estratégia não é implementada. Neste momento a moral do time se enfraquece, a pressão aumenta e começa-se a perder o jogo. Engaje o time e coloque foco na execução, no fluxo de caixa positivo, na rentabilidade e no cronograma de entrega.

Não adianta só planejar. A empresa precisa vender. Faça isto rapidamente para entusiasmar o time. Todos têm que ter senso de urgência para viabilizar a empresa o mais breve possível. Passe logo pelo vale da morte para crescer. Vendas, vendas e vendas!!

Ricardo Mollo é empreendedor, professor dos cursos Certificates do Insper e PhD candidate na University of London.

Envie suas dúvidas sobre primeiro negócio para pme-exame@abril.com.br.