Como lidar com os maiores medos dos empreendedores em vendas?
Escrito por Enio Klein, especialista em vendas

Como empreendedor, não vender sempre foi o meu maior medo. Às vezes, é comum oferecer produtos ou serviços muito bons, mas que, por alguma razão, o mercado não responde. É, sem dúvida, assustador ver que boas ideias não se transformaram em vendas e, por conta disto, sua empresa não cresce. 

Sem vendas, não há receitas, e ninguém sobrevive sem elas. Só que o não vender pode ser o sintoma de uma série de problemas que, mesmo não estando diretamente relacionados, acabam por se tornar os grandes medos dos empreendedores.

Se você não vende o quanto precisa para ter lucros ou às vezes nem para equilibrar seu caixa, o primeiro pensamento que lhe vem à cabeça é culpar a equipe da vendas. Isto é fruto de uma dúvida perene que ronda a cabeça de todos os empresários: será que meus vendedores têm o perfil adequado? 

Por conta desta dúvida, uma consequência quase imediata da queda nas vendas é a demissão de vendedores. Quando a venda eventualmente cresce, contrata de novo, e fica nesta gangorra viciada que, no fim do dia, não resolve nada.

Vamos tratar desta questão crucial que é contratar vendedores. Qual o melhor perfil? Aquele “pitbull” que pega na garganta do cliente até vender? Ou aquele que sabe compreender o cliente, entende suas necessidades e o cativa, mas têm uma tremenda dificuldade de concluir o negócio? 

Contratar certo os vendedores da equipe é um medo que empreendedores têm. E há uma justificativa simples. Ao contratar vendedores, o empreendedor terceiriza uma coisa que ele mesmo fazia quando começou a empresa. E a má notícia é que as pessoas são diferentes, e ele vai ter que administrar estas diferenças, os vícios e outras questões.

Mas, para dar a boa notícia, eu vou usar as palavras de Eric Ries, conhecido empreendedor, que diz: “o sucesso pode ser construído seguindo o processo correto, que pode ser aprendido e, portanto, ensinado” (do livro "Lean Startup"). A afirmativa feita em um contexto mais geral, quando fala sobre administração em startups, vale também no cenário mais restrito de vendas.

Desta forma, sugerimos que, antes de contratar uma equipe, ou um gerente, construa um processo de vendas adequado ao seu negócio. Associe a este processo um modelo de gestão de vendas que aplique métodos vencedores e que seja aderente ao que você vende. A partir daí, contrate, sempre levando em consideração a capacidade do profissional de vendas a se adequar e aprender o seu modelo.

Com isto, você potencializa os benefícios do modelo que você adota, ameniza os desvios do perfil do profissional e garante a homogeneidade no gerenciamento das vendas através de critérios comuns a todos e baseados em boas práticas. 

Em muitos casos, o problema não está na venda propriamente dita, embora os medos sejam originados nesta área. É preciso também avaliar se o que você vende vai ao encontro das necessidades de seus clientes. Se é algo que tem utilidade para ele.

De nada adianta você oferecer produtos que vieram de suas excelentes ideias e foram desenvolvidos dentro das melhores técnicas se o cliente não vê valor. Se isto acontece, nem o melhor vendedor irá conseguir vendê-lo. Não adianta substituir a equipe de vendas nem o gerente.

O melhor que você tem a fazer, neste caso, é aprender com o cliente e entender que uso ele faria do seu produto ou serviço e, a partir daí, montar uma oferta que seus clientes seriam incapazes de recusar, pois você o atende como ninguém o faria. É assim que você começa a quebrar os seus medos. 

Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da BSP - Business School São Paulo.