Como inovar em vendas?

Respondido por Marcelo Cherto, especialista em vendas

Primeiro, vale deixar claro o que considero inovação: não é, necessariamente, criar algo inteiramente inédito, mas fazer algo que você, sua empresa ou seu segmento não haviam feito antes e que gere um resultado melhor do que o que vinha sendo obtido.

Para ser inovador, você não precisa inventar o novo iPad, iPod ou iPhone. Também não precisa inovar em saltos quânticos. Pode – e deve – inovar em pequenos passos, um pouquinho por dia, todos os dias.

Você pode inovar, por exemplo, substituindo representantes comerciais por vendedores CLT. Ou alterando a política de remuneração de seus vendedores, por exemplo, substituindo as comissões individuais por comissões calculadas sobre o desempenho de toda a equipe, ou mesmo abolindo de vez as comissões e instituindo um sistema de bônus que leve em consideração outras métricas além do volume de vendas, como margens obtidas, mix de produtos vendidos, vendas adicionais para um mesmo cliente e índice de recompras por um mesmo cliente.

Você também pode inovar criando um novo canal de vendas, como uma rede de franquias ou uma equipe porta-a-porta. Inovar também pode ser aplicar, na gestão de seus canais atuais, técnicas e ferramentas que funcionam em outros tipos de canais. Por exemplo, você pode instituir um conselho de clientes ou conselho de revendas, inspirado nos conselhos de franqueados.

Para a maioria das empresas, seria uma enorme inovação capacitar seus vendedores para que entendam de negócios e não apenas de técnicas de vendas e deixar de tratar a equipe comercial como um “apêndice”, transformando-a em uma das competências básicas da organização.

No mínimo, você deveria ouvir mais seus vendedores. Afinal, eles são a verdadeira linha de frente de sua organização, mantêm o dedo no pulso do mercado e certamente têm muito a contribuir para a melhoria do que sua empresa faz e de como o faz.

Marcelo Cherto é presidente do Grupo Cherto, membro da Academia Brasileira de Marketing e autor de livros, como Somos Todos Vendedores.

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