Como ganhar a atenção dos clientes

Escrito por Mário Rodrigues, especialista em vendas

O cliente é cada vez mais bombardeado com informações, de todos os tipos, e obter destaque depende de uma série de ações certeiras por parte do vendedor.

Vamos levar em consideração que o consumidor está procurando profissionais que ajudem a satisfazer suas necessidades com soluções de valor.

Afinal, o que é valor do ponto de vista dos clientes? Valor é o que tem significado para o consumidor. É o benefício que o produto ou serviço trará e o grau de satisfação de suas necessidades, considerando o preço, as características e atributos do produto, a facilidade de manutenção, de aquisição e de uso, ao longo de todo o seu ciclo de vida.

Sendo assim, o que tem significado para o cliente pode ser a assistência técnica, a agilidade, a disponibilidade de estoque, um contrato de fornecimento, a redução no custo, o prazo de pagamento, a pontualidade, o relacionamento, a flexibilidade na entrega, a customização ou a padronização, entre outros.

A única forma de descobrir o que realmente tem valor é por meio do mapeamento deste atributo junto ao cliente em todos os momentos da venda, seja na primeira abordagem, na entrega ou no pós-venda

Philip Kotler, o guru do marketing, relembra o fato de que muitas organizações têm uma visão clara sobre o valor que gostariam de oferecer aos seus clientes, mas muitas vezes não compreendem esse valor segundo suas perspectivas.

É nesse momento que deve entrar em cena o vendedor, com o objetivo de identificar os atributos de valor esperados pelo cliente. Para tanto, ele deve atuar como um verdadeiro ”gestor de negócios” dos clientes, em contraposição a uma atuação simplista de mero ”tirador de pedidos”.