São Paulo - A programação de sexta-feira de edison Moraes, dono da empresa atenua som, de São Paulo,é sagrada — tomar café da manhã com 49 donos de pequenas e médias empresas. A reunião começa às 7 em ponto e dura 1 hora e meia. Todos estão ali para apresentar seus negócios e pedir indicações uns aos outros de clientes, investidores, fornecedores e funcionários.

Para um desses encontros, Moraes, de 58 anos, tinha de preparar uma fala de impacto que coubesse nos 50 segundos, marcados num cronômetro, a que cada um tem direito. "Se você tivesse um cavalo de 1 milhão de reais, você daria qualquer tipo de comida a ele? Você, quanto vale? Está cuidando de si mesmo? Minha empresa fabrica portas e janelas que proporcionam o silêncio e a tranquilidade que você precisa para ter qualidade de vida. Atenua Som, a diferença entre morar e viver", disse solenemente.

Moraes é um dos 140.000 sócios que participam de um dos 6.200 grupos de networking organizados pela Business Network International (BNI), empresa americana que promove cafés da manhã desse tipo em 52 países e que chegou ao Brasil há três anos. O BNI funciona mais ou menos como uma escola onde se aprende a formar uma rede de contatos.

Há um método, lição de casa e castigo - quem se atrasa perde o direito de apresentar sua empresa naquele dia. O desempenho dos alunos é medido em número de indicações. Por tudo isso, paga-se uma anuidade de 1.560 reais. Moraes é o primeiro da classe. Desde que ingressou, em setembro de 2010, indicou 88 potenciais clientes aos colegas.

No mesmo período, sua empresa foi indicada 23 vezes. No ano passado, cinco dessas indicações resultaram em vendas dos produtos da Atenua Som para arquitetos e pessoas que estão construindo ou reformando sua casa e ajudaram a empresa a obter receita de 7 milhões de reais em 2011. 

Que bons relacionamentos podem ajudar a vender mais e a levantar capital não é nenhuma novidade. "Uma boa agenda é útil para todo mundo, mas para um empreendedor é absolutamente indispensável", diz Ellen Rudnick, professora da escola de empreendedorismo da Universidade de Chicago, nos Estados Unidos.

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"Como não há tantos recursos como numa grande empresa, é preciso contar com a ajuda de outras pessoas." A novidade, no Brasil, é a recente proliferação de grupos que, como o BNI, se dedicam exclusivamente à prática de net­working. Não existe um levantamento de quantos desses grupos existem no país - mas é certo que o empreendedor que se interessar não terá dificuldade para encontrar um.

"O surgimento de tantos eventos desse tipo é um reflexo da importância que as pequenas e médias empresas estão conquistando na economia", diz Ellen.   

O americano Ivan Misner, fundador do BNI, notou que a maioria dos empreendedores tem dificuldade para formar uma rede de contatos. Muitos não sabem por onde começar ou ficam constrangidos ao abordar um desconhecido num coquetel ou no intervalo de um seminário. Os que vencem a timidez geralmente não sabem muito bem o que dizer.

E, entre os poucos que causam uma boa impressão, uma minoria consegue transformá-la num relacionamento que resulte em negócios. "Isso acontece por falta de conhecimento e de disciplina", diz Misner. "Quem acha que fazer networking é distribuir cartões de visita, provavelmente está só perdendo tempo." 

Misner desenvolveu um método em que se pratica o mandamento número 1 do networking - dar para receber. Ao final de cada reunião, os empreendedores devem dar satisfação do que fizeram em prol do grupo durante a semana. "Espera-se que cada participante tenha, no mínimo, uma contribuição", diz Marcos Martins, diretor do BNI no Brasil.

Pode ser, por exemplo, uma indicação que um colega pediu no encontro passado. De acordo com Misner, em 2011 esses deveres de casa ajudaram os membros do BNI a fechar negócios de 3 bilhões de dólares em todo o mundo com base em 6,8 milhões de indicações. 

A publicitária Elisa Ilges, de 28 anos, transpôs um obstáculo que costuma impedir a expansão de muitas pequenas e médias empresas - achar quem ponha dinheiro no negócio. Elisa e seu marido, Marcelo 

Bittencourt, de 33 anos, são sócios do República Gourmet, um site de reservas de restaurantes. Eles conheceram serviços desse tipo na Espanha, onde Elisa cursou pós-graduação em marketing. O casal fez o plano de negócios lá mesmo e, em abril de 2011, o site foi ao ar. Conforme mais restaurantes se tornavam clientes do República Gourmet, maior era a necessidade de contratar funcionários. "Não tínhamos recursos para isso", diz Elisa. "Mas não sabíamos onde procurar um investidor."

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Como é preciso começar de algum lugar, Elisa fez uma busca na internet para ver se achava um evento onde encontrasse outros empreen­dedores do mercado digital. Depois de comparecer a vários, de um ano para cá tornou-se assídua do Gelada Digital, em Florianópolis, onde morava, e do Ideias na Laje, em São Paulo.

Os dois são uma mistura de happy hour com apresentações de empresas nascentes - e atraem  empreendedores que conversam sobre suas ideias e desafios com o intuito de conhecer pessoas que os ajudem com conselhos, parcerias ou capital. "Frequento eventos como o Gelada Digital e o Ideias na Laje pelo menos duas vezes por mês", diz Elisa. 

 Conhecendo um empreendedor aqui, outro ali, Elisa foi melhorando o jeito de apresentar sua empresa até que conseguiu explicar, de forma sucinta, o que um investidor teria a ganhar se investisse no negócio. Um dia, logo depois de fazer uma apresentação do República Gourmet numa das edições do Ideias na Laje, Elisa e Bittencourt foram procurados por um casal que também estava no evento.

"Eles disseram que gostaram de nossa apresentação e que tinham interesse em investir na empresa", diz Elisa. Dali, as coisas evoluíram para conversas mais concretas. No meio do caminho, Elisa recebeu uma proposta do grupo gaúcho RBS, de empresas de comunicação. O convite aconteceu também depois de um evento em que Elisa e o marido puderam conhecer Felipe Matsunaga, diretor de fusões e aquisições do grupo.

Em maio, o RBS comprou uma participação no site e, agora, o serviço do República Gourmet foi incluído em dois dos portais do grupo. Além disso, com a injeção de capital feita pelo RBS, o serviço de reservas deve ser oferecido em 16 cidades até o final deste ano - hoje, são cinco.

Pode parecer surpreendente que encontros como os frequentados por Moraes, da Atenua Som, e Elisa, do República Gourmet, atraiam interesse nestes dias em que há tantas redes sociais na internet - várias delas relacionadas, de alguma forma, ao mundo dos negócios. É verdade que a internet reduziu distâncias.

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Nos anos 60, o psicólogo americano Stanley Milgram demonstrou que todas as pessoas estão separadas por, no máximo, seis outras. Ou seja, teoricamente é possível, por meio de alguém que conhece alguém que conhece alguém, falar até com o papa.

Um estudo recente realizado por uma universidade italiana em parceria com o Facebook fez simulações com 69 bilhões de relações de amizade de 721 milhões de usuários da rede social. A conclusão foi que hoje seria matematicamente possível falar com o papa - caso o papa esteja no Facebook - com apenas quatro indicações. 

Quem acumulou mais de 200 contatos no Facebook ou em outra rede sabe bem que quantidade não é qualidade. "Quem tenta se relacionar com um monte de gente ao mesmo tempo tende a aproveitar mal as conexões, pois a atenção se dispersa", escreveu o professor Robert Cross, especialista em comportamento organizacional da Universidade de Virgínia, nos Estados Unidos, num artigo sobre redes sociais e negócios publicado na revista Harvard Business Review.

A limitação parece ser fisiológica. Segundo o antropólogo inglês Robin Dunbar, o cérebro do ser humano não consegue armazenar informações suficientes para manter mais que 148 relacionamentos minimamente aproveitáveis. Por aproveitável, considera-se conhecer o interlocutor o suficiente para um diálogo que vá além do "que calor". 

O publicitário Fabio Genovezi, de 31 anos, é dono da Maxximo Fidelidade, que gerencia planos de fidelidade para empresas. Ele tem quase 500 contatos na agenda do celular. "Uso mesmo, no máximo, 100", diz Genovezi. "Não dá para se dedicar a todo mundo." Entre os que recebem sua atenção estão 15 empresários da Associação Comercial e Industrial de Joinville. Eles se conheceram em eventos da entidade, descobriram interesses em comum e passaram a sair para jantar com frequência.

Um deles é o empreendedor Alonso José Torres, que organiza um ciclo anual de palestras para empresários da região. Neste ano, Torres está trazendo Romero Rodrigues para fazer uma apresentação sobre a empresa que fundou, o site de pesquisa de preços BuscaPé. "Nas conversas para organizar a palestra, fiquei sabendo mais sobre o modelo de negócios do BuscaPé e achei que havia alguma afinidade com a Maxximo Fidelidade", diz Torres.

"Pensei que as duas partes pudessem ter interesse numa aproximação." Genovezi foi apresentado a Guilherme Stocco, executivo responsável por novos negócios do BuscaPé. Alguns almoços e reuniões mais tarde, as duas empresas firmaram, em maio, uma parceria. Pelo acordo, o programa da Maxximo deve ser oferecido a 2 milhões de usuários do programa de fidelidade do Bondfaro, um dos sites do BuscaPé.

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Mas por que uma indicação tem tanta importância? Qual é a diferença, por exemplo, entre ser apresentado a um investidor ou enviar a ele o seu plano de negócios? (Vamos combinar, primeiro, que no mundo do empreendedorismo não deve existir troca de favores apenas porque essa ou aquela pessoa é amiga do seu amigo.)

"A diferença está na qualidade da informação", diz Marcos Almeida, diretor do Novo Horizonte, fundo que investe em empresas de internet. "Presume-se que o interlocutor conheça as partes o bastante para só indicar algo interessante." Almeida diz que, nesses casos, as coisas tendem a andar mais rapidamente. "Quem me faz sugestões já costuma apontar os pontos fortes e os fracos da empresa indicada", diz Almeida. "Isso ajuda na análise."  

Em princípio, qualquer conhecido pode ser o ponto de partida do caminho que chega a um bom negócio. Pode ser o cabeleireiro, um ex-funcionário, um parente, uma ex-colega de escola. O mineiro Marco Flavio Neves, de 43 anos, por exemplo, precisava de um braço direito para cuidar do dia a dia da operação de sua empresa, a TWT, que desenvolve softwares de gestão. Nos últimos cinco anos, o faturamento vem crescendo cerca de 60% anualmente e chegou a 2,5 milhões de reais em 2011.

"Não é fácil achar um bom executivo que queira trabalhar numa empresa do tamanho da minha", diz Neves. A solução apareceu com uma indicação de um amigo de infância, que recomendou seu cunhado, o holandês Jacob van Dem Berg, de 40 anos. Van Dem Berg está na empresa desde fevereiro e, segundo Neves, já melhorou a gestão de vários departamentos da TWT. 

São poucos os empreendedores que aproveitam essas relações naturais, simplesmente porque não dizem no que, afinal, consiste a empresa deles. "Achamos que nossos familiares e amigos sabem o que a gente faz, mas não é nada disso", diz Marcelo Breda, de 40 anos, sócio da Informov, empresa de projetos de engenharia e arquitetura de São Paulo.

"Às vezes, nem nossos fornecedores sabem direito." Por isso, Breda tem o hábito de convidar semanalmente fornecedores e prestadores de serviços para reuniões e almoços na Informov, nos quais ele explica detalhadamente o trabalho da empresa - desde fornecer móveis e equipamentos para escritórios até projetar e construir salas ou fábricas inteiras.

Uma vez, Ivan Nunes, gerente da agência bancária que atende a Informov, levou sua chefe. Durante a conversa, ela contou que seu marido era um dos diretores da empresa de tecnologia Oracle e que ele estava selecionando arquitetos para reformar uma unidade da companhia em São Paulo. "No final, não fechamos com a Oracle, mas pelo menos participamos da concorrência", diz Breda.  

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Foi numa visita dessas que um fornecedor de carpetes viu que ali tinha sido montado um escritório que funcionava como um show-room. Tempos depois, pediu a Breda para levar um cliente dele à Informov para mostrar como o carpete ficaria depois de colocado. "O cliente terminou nos contratando para uma reforma na sede da empresa dele", diz Breda. "Fizemos o projeto e a ambientação de três diretorias, sala da presidência, sala de reunião, recepção, refeitório e salas de café."

O que seria apenas um favor a um fornecedor acabou rendendo um serviço de 2,5 milhões de reais. "Nos últimos dois anos, cerca de 15% do faturamento da Informov foi gerado com base em nossa rede de contatos, fornecedores e prestadores de serviços", diz Breda. No ano passado, as receitas da empresa chegaram a 70 milhões de reais.

Independentemente de localização, setor ou tempo de vida, há algo em comum entre as empresas desta reportagem — em todos os casos, quem fez a indicação deu seu aval. "Alguém em quem você confia vai indicar alguém em quem ele também confia", diz o consultor Marcelo Me­deiros, da Ad Vitam, que atende pequenas e médias empresas.

Acon­tece que confiança é artigo raro e demora algum tempo para ser cul­tivada. E como se conquista confiança no networking? Fazendo o net­working como se deve. "A primeira preocupação ao iniciar uma relação com um profissional com quem se deseja contar no futuro deve ser ajudá-lo de algum modo sem ficar pensando no que se vai receber em troca", diz Mark Hunter, professor na escola de negócios Insead, da França. Para isso deve haver, em algum nível, um interesse verdadeiro pela outra pessoa, além de um mínimo de desprendimento para se dispor a fazer algo por ela -  mesmo que o favor jamais seja retribuído.

O empreendedor José Carlos Semenzato, de 44 anos, fundador da Smzto Participações, corresponde à descrição acima. A Smzto faturou 150 milhões de reais no ano passado com 14 empresas, como as redes de salões do Instituto Embelleze e das lanchonetes Mixirica, nas quais tem sociedade. Durante os 21 anos de trajetória da rede de escolas de informática Microlins, seu primeiro negócio, Semenzato conheceu muita gente, entre investidores, fornecedores e empreendedores - quase todos apresentados por investidores, fornecedores, empreendedores e vice-versa.

"Foi por meio desses contatos que encontrei os sócios de todas as nossas redes", diz Semenzato. Por isso, ele é frequentemente assediado por empreendedores interessados em fazer parcerias, obter dinheiro e ganhar conselhos - dele ou de quem ele possa indicar. "Sempre tento ajudar, mesmo que não exista um benefício imediato para mim", diz Semenzato.

Pelas suas contas, já conseguiu ajudar pelo menos 30 empreendedores sem receber nada em troca. Neste ano, por exemplo, foi procurado por um empreendedor interessado em vender-lhe uma participação. "A empresa dele não se encaixava no nosso perfil de investimentos", diz Semenzato. "Encaminhei-o ao pessoal do fundo Pátria, com o qual eu havia feito negócios em 2008. Agora, a empresa dele está na reta final para receber um aporte."

Com reportagem de Carolina Dall’Olio