Como elaborar uma boa proposta comercial?
Respondido por Márcio Iavelberg, especialista em finanças

Elaborar uma proposta comercial assertiva requer alguns cuidados básicos. O mais importante deles é conseguir escutar o que cliente deseja. Em geral, o vendedor quer oferecer o que sabe fazer de melhor. Mas, nem sempre, isso é o que o cliente precisa.

Isso não significa que a empresa deve esconder aquilo que pode oferecer. Produtos e serviços complementares ao que o cliente procura podem ser sugeridos. Muitas vezes a empresa deixa de vender simplesmente porque o cliente nem sabia que ela também podería fazer isso ou aquilo.

O segundo passo é montar uma proposta bem organizada, simples e que vá direto ao ponto. A proposta tem que ter, no mínimo, um toque profissional. Isso já agrada quem está lendo.

Uma questão tão importante quanto acertar no conteúdo é conseguir cobrar o valor correto - sem exagerar nas “gordurinhas”, pois isso pode reduzir a competitividade, nem esquecer de incluir todas as despesas, impostos e, ainda, o lucro desejado.

Prestadores de serviço, em geral, pecam no tempo de execução prometido. É preciso ter cuidado, pois se o projeto gastar mais tempo do que o programado, o cliente trará rentabilidade menor que a prevista para a empresa. Por outro lado, exagerar na carga horária pode tornar o projeto "pesado" demais para o cliente.
 

Márcio Iavelberg é sócio da Blue Numbers Consultoria Empresarial, especializada em PMEs. É administrador, com MBA em Finanças e especialização em Direito Tributário.

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