São Paulo – O que poderia acontecer com seu negócio se você recebesse um conselho da empreendedora Luiza Helena Trajano, do Magazine Luiza? A empreendedora Carla Sarni, por exemplo, usou suas dicas para resolver grandes pepinos que assombravam seu negócio.

Sarni chegou a um ponto em que muitos donos de empresas desistiriam. Com 40 unidades clínicas odontológicas construídas, uma linha de crédito prometida foi de repente cancelada. Acumulando 23 milhões de reais em dívidas, Sarni bem que pensou em vender a rede para a concorrência. Porém, adotou estratégias que mudariam a história de seu negócio, chamado Sorridents.

Hoje, o empreendimento já possui 240 unidades franqueadas e planeja sua expansão para os Estados Unidos. Em 2017, a rede de clínicas odontológicas faturou 258 milhões de reais.

De funcionária a empreendedora

Sarni nasceu em Pitangueiras, no interior do estado de São Paulo. No colegial, começou a estudar na carreira de Magistério. Porém, incentivada por um primo que fazia cursinho pré-vestibular para se tornar dentista, ela prestou o vestibular para Odontologia em Alfenas (Minas Gerais) – e passou de primeira.

“Estava na lista dos aprovados, mas minha mãe tinha três filhos e não poderia me sustentar em outro estado. Fiz uma proposta: compraria roupas da loja dela, a preço de custo, e sobreviveria vendendo as peças por lá. Se isso não desse certo em seis meses, voltaria e terminaria a carreira de Magistério”, conta.

Essa foi a primeira experiência empreendedora de Sarni, conciliando a faculdade em período integral com as vendas de roupas, água e bombons. Ela não só pagou suas próprias contas, mas mandou dinheiro para sua família em Pitangueiras.

O desejo de usar a Odontologia para ajudar famílias carentes veio de um estágio de três meses em comunidades perto da faculdade. “Eu gostava muito de ir nesse estágio, fazia-me muito bem atender quem tinha menos do que eu, mas continuava sorrindo. Daí veio a ideia da Sorridents”, afirma. “Falei com a coordenadora e passei o resto do ano nesse serviço. Operei muita gente de graça e me formei com mais experiência do que muitos.”

Com o fim da graduação, em 1995, Sarni decidiu se mudar para a cidade de São Paulo e morar de favor na casa de um tio. Seu primeiro emprego foi uma decepção: nem o material básico era comprado e ela tinha de tirar os recursos para tal de suas próprias economias.

“O que existia na época era dentista de rico e dentista de pobre. Ou eram clínicas lindíssimas, com material de primeira linha, ou eram clínicas de sobreloja nas quais mal se esterilizavam os materiais”, afirma. “Pedi as contas. Queria fazer uma odontologia moderna para qualquer um, já que sempre achei que todos têm o direito de morar bem, comer bem e ter saúde.”

No segundo emprego, uma nova decepção: os dentistas ganhavam por dia, então faziam atendimentos propositalmente demorados. Insatisfeita por não ganhar de acordo com desempenho, Sarni novamente se demitiu.

Em seu terceiro consultório, o patrão da futura empreendedora era advogado. Sendo assim, ela conseguiu fazer a odontologia do jeito que queria, ganhando por atendimento.

“Mesmo sendo funcionária, eu fazia relacionamento com os pacientes. Dava um atendimento humanizado, chamando pelo nome, parcelando os procedimentos e ligando após as cirurgias para saber como andava a recuperação. Fazia pelo propósito, e não pelo dinheiro. Cada paciente me indicava mais pacientes”, conta.

Após seis meses de trabalho, a surpresa de uma cadeira odontológica paga por sua avó acendeu o desejo de abrir o próprio consultório. Na hora de pedir novamente as contas, o advogado perguntou se Sarni não queria comprar o consultório dele.

Expansão, dívida e conselho de Luiza Trajano

A empreendedora parcelou a clínica, que se chamaria Sorridents, em 12 parcelas de mil reais. Com medo de não conseguir pagar, começou a trabalhar de segunda a segunda, com uma única folga por mês. De noite, dava palestras para adultos em escolas estaduais.

“Tudo que eu ganhava era colocado na clínica. Reformei o local, convidei colegas especialistas em outras áreas e aluguel mais salas no andar, para atender mais pacientes.”

Após cinco salas alugadas, não havia mais espaço para crescer. Usando o dinheiro de um consórcio de automóvel e um financiamento bancário, Sarni comprou um imóvel e construiu uma loja modelo da Sorridents, na zona leste de São Paulo, nos anos 2000. Com três andares e 12 salas, o investimento inicial foi de 1,5 milhão de reais.

“Provei que era possível dar material completo, nível de atendimento qualificado, diversas especializações e condições especiais de pagamento. Nós revolucionamos o mercado, e em três meses tripliquei meu faturamento. O negócio explodiu”, defende. Até o marido de Sarni, que era militar, resolveu virar sócio da Sorridents.

Em 2005, eles chegaram a ter 23 unidades. Os pedidos de franquia começaram a surgir e a Sorridents entrou para o franchising dois anos depois, continuando também a abrir consultórios próprios.

Por volta de 2009, a Sorridents tinha 40 unidades próprias e dezenas de franquias – e foi então que os problemas surgiram.

Sarni adquiriu em um banco de economia mista uma linha de crédito com cinco anos de prazo e juros de 6% ao ano. Quando as clínicas estavam construídas e os equipamentos entregues, o banco informou que houve um reposicionamento do dinheiro no mercado.

“Fiquei devendo 23 milhões de reais na praça. Já havia pegado empréstimos nesse modelo de adquirir os itens antes e nunca tive problemas. Entreguei meu plano financeiro, tudo certinho, e só depois me avisaram que a linha de crédito não sairia”, conta a empreendedora.

Ela e o marido começaram a vender tudo que tinham – mas seus dois carros e o imóvel que haviam comprado há poucos anos, por exemplo, não fizeram nem cócegas no montante a ser pago. Buscando dinheiro no mercado, só achavam ofertas com prazo de dois meses e juros de 2,4% ao mês. Esse dinheiro foi usado para os pagamentos mais urgentes, enquanto a venda de algumas clínicas injetavam dinheiro no caixa.

Um dia, um concorrente da Sorridents informou ter interesse em comprar o negócio. “Começamos a trabalhar para vender a empresa. Nem que eu tivesse de recomeçar do zero, queria honrar meus pagamentos”, conta Sarni.

No ano de 2012, em meio a tanto desespero, a empreendedora soube que ganhou um prêmio de Jovens Lideranças. Na banca estava a fundadora da rede Magazine Luiza, Luiza Helena Trajano.

“Quando desci do palco, a Luiza veio me cumprimentar, deu um cartão de visitas e me convidou para almoçar. Fui ao Magazine Luiza no dia seguinte”, conta Sarni. “Durante o almoço, contei que estava vendendo para a concorrência. Ela me perguntou o porquê. Expliquei que não conseguia quitar meu endividamento, com uma taxa de juros tão alta e um prazo de pagamento tão curto.”

Trajano ajudou Sarni a renegociar com o banco dois dias após o encontro, além de dar conselhos valiosos sobre gestão de negócios.

“A Luiza me deu o conselho de não me preocupar em ser a maior, e sim em ser a melhor. Além de outras dicas importantes, como olhar o fluxo de caixa diariamente. Que uma empresa não quebra por vender muito ou pouco, mas por conta de sua gestão financeira. Eu passei a olhar coisas para as quais não olhava.”

Com a renegociação, Sarni não precisou vender o negócio. Mas teve de demitir vários funcionários e enxugar a empresa, com ela e o marido trabalhando até a madrugada para fazer o serviço de quem havia sido mandado embora.

No segundo ano de reestruturação, a Sorridents recomeçou a contratar. Em 2017, o negócio finalmente quitou sua dívida de 23 milhões de reais.

Hoje, a Sorridents possui 240 franquias, sendo 16 unidades próprias. A rede fechou 2017 com um faturamento de 258 milhões de reais.

“No meio da crise econômica, criamos um cartão de crédito próprio e investimos em uma empresa de convênio odontológico, também próprio. Por isso crescemos tanto no ano passado”, afirma Sarni.

O negócio está estruturando sua primeira unidade internacional, em Orlando (Flórida, Estados Unidos). Para 2018, o plano é crescer 30% em faturamento e abrir mais 50 unidades.