Como conquistar a confiança do cliente?

Respondido por Millor Machado, sócio-fundador da rede social Empreendemia

Prestadores de serviço como advogados, contadores, arquitetos, consultores, designers, entre outros, precisam mostrar que entendem bastante sobre sua área. Sem mostrar credibilidade, o que levaria o cliente a acreditar que o profissional é capaz de executar aquele serviço com qualidade?

Em compensação, raramente o cliente domina os termos técnicos da área. Afinal, ele contrata o especialista justamente para que ele resolva o problema até o fim.

Por isso, ao invés de exibir todo seu conhecimento já na primeira conversa, foque em entender as expectativas do cliente da forma mais simples possível. Quando o consumidor consegue te entender de forma clara, ele passa a confiar muito mais no profissional do que quando ele solta uma enxurrada de termos técnicos que não fazem sentido.

Conforme o problema do cliente é compreendido, aí sim você pode especificar a solução usando termos mais técnicos. Além de ser útil para demonstrar que você possui um plano concreto de ação, quanto mais específica a proposta, menor a chance de problemas contratuais na hora do serviço ser entregue.

Por exemplo, se um cliente está precisando instalar uma rede wi-fi no escritório, comece a conversa perguntando mais informações sobre o ambiente em que a rede será instalada. Só depois que você realmente compreender a situação e mostrar as principais vantagens e desvantagens de cada opção, você pode especificar na proposta que será usado o roteador da marca ABC, modelo XYZ.

Quanto mais o cliente conseguir te entender de forma clara, maior sua chance de fechar a venda.