Como capacitar seus vendedores?
Respondido por Marcelo Cherto, especialista em vendas

Não sou fã desses cursinhos que ensinam os 6 (ou 4 ou 8) passos para uma boa venda e, com isso, “pasteurizam” os vendedores. Entramos em uma, duas, três lojas e somos atendidos por profissionais que parecem todos saídos do mesmo molde, agindo como autômatos sem passar empatia alguma ao cliente.

Para começar, não acredito que a capacitação em vendas possa se limitar a um evento ou outro. Deve ser um processo contínuo de aprimoramento, com acompanhamento, métricas claras e coaching ou mentoring – inclusive para ajudar o vendedor a elevar sua auto-estima e gerir seus pontos fracos. É preciso fazer disso um processo contínuo mesmo e não apenas uma vez por ano.

Um bom programa de capacitação deve ser composto de teoria e prática e cobrir, no mínimo, quatro quesitos. O primeiro é sobre informações sobre o produto ou serviço, como funciona e, principalmente, que benefícios gera para quem o compra. Lembre-se de que o cliente em potencial não quer saber o que seu produto faz e, sim, o que seu produto faz por ele.

O segundo quesito é ter informações atualizadas sobre o mercado, a concorrência, tendências, as necessidades dos clientes em potencial e os produtos ou serviços que podem substituir os seus. Lembre-se de que nem sempre seus principais concorrentes são as outras empresas que oferecem produtos semelhantes aos seus: camiseta concorre com celular, joia concorre com viagem e assim por diante.

Em terceiro lugar, vem a conscientização do vendedor para as vantagens de ter um método, observar processos e evitar “atalhos”.

Por fim, o quarto ponto é saber como usar instrumentos de controle, indicadores de desempenho e outros recursos de apoio às vendas.

É fundamental ensinar ao vendedor a arte de fazer perguntas, ouvir e interpretar as respostas. Muitos vendedores ficam tão ansiosos para falar sobre seu produto que se esquecem de indagar o que o cliente em potencial precisa, ou acha que precisa.

 

Marcelo Cherto é presidente do Grupo Cherto, membro da Academia Brasileira de Marketing e autor de livros, como Somos Todos Vendedores.

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