Como fazer um cálculo realista sobre faturamento do meu negócio no business plan?

O business plan (plano de negócios) de uma empresa é peça fundamental para melhor entendermos as especificidades do negócio, suas perspectivas e chances de sucesso.

Vale lembrar sempre que uma empresa só atrairá investidores dispostos a nela injetar capital se a mesma sinalizar que é viável para esses investidores.

As projeções orçamentárias contidas em um business plan têm como ponto de partida a demanda pelos produtos ou serviços da empresa, refletida no faturamento projetado para os próximos meses e anos.

Afinal, se não houver consumidores interessados naquilo que a empresa tem para oferecer, naturalmente o negócio é inviável e não será possível encontrar investidores interessados em investir recursos, fazendo com que a empresa não saia do papel.

Muitas vezes, as pessoas responsáveis pela elaboração do business plan têm dúvidas com relação a como fazer uma projeção realista do faturamento do negócio nos próximos meses e anos.

A forma mais elementar de imaginarmos o faturamento de uma empresa é através da multiplicação do número de unidades vendidas pelo preço médio da venda. Assim, ao multiplicarmos preço pela quantidade vendida de um produto ou serviço ao longo de um mês, conseguiremos ter uma ideia de qual é o faturamento daquele mês.

Como estamos falando de faturamento projetado, teremos então que estimar a demanda existente para o produto ou serviço nos próximos meses e o preço médio pelo qual será vendido. Quatro são os passos para realizar a projeção de faturamento:

1. Sondar a demanda histórica pelos produtos e serviços de empresas concorrentes

Para conseguirmos estimar adequadamente a quantidade de unidades que serão vendidas, podemos começar fazendo uma sondagem sobre como tem sido a demanda pelos produtos e serviços dos concorrentes da empresa objeto do business plan.

Normalmente, empresas de um mesmo setor de atividade deparam-se com padrões similares de demanda por seus produtos e serviços.

2. Avaliar o perfil ou nicho demográfico ao qual pertencem os potenciais clientes

Além de avaliarmos a série histórica de demanda, é necessário conhecermos os aspectos demográficos relacionados com os potenciais clientes.

Os potenciais clientes são jovens, adultos ou idosos? Qual a faixa salarial dos clientes potenciais e quanto eles pretendem consumir em relação à renda? Quais são os gostos específicos destes clientes?

As respostas a estas perguntas ajudarão na projeção da demanda futura. Por exemplo, produtos e serviços destinados à terceira idade podem apresentar grande potencial de demanda, levando-se em consideração as mudanças na pirâmide etária tanto no Brasil como em outros países do mundo.

3. Detectar a percepção de valor que os potenciais clientes têm em relação ao produto ou serviço a ser comercializado

Para que seja possível definir um preço condizente com a demanda, é necessário saber qual a percepção de valor que o mercado possui em relação ao produto ou serviço.

Em outras palavras, quanto as pessoas estão dispostas a pagar pelo produto ou serviço oferecido pela empresa objeto do plano de negócios?

Responder a esta pergunta ajudará na definição do valor do ticket médio que, multiplicado pelas unidades demandadas, resultará no faturamento projetado para os próximos períodos.

4. Considerar as prováveis mudanças na conjuntura econômica

Os passos anteriores privilegiaram a consideração de variáveis microeconômicas ligadas especificamente ao setor de atividade da empresa objeto do business plan.

Contudo, a conjuntura econômica contém variáveis macroeconômicas que afetarão não apenas o faturamento de um setor específico, mas de todo o mercado de um país ou região. São variáveis fundamentais a taxa de inflação, a taxa de juros, o Produto Interno Bruto e a taxa de câmbio.

O comportamento destas variáveis conjunturais afetará tanto a demanda potencial como o preço pelo qual as pessoas estão dispostas a comprar o produto ou serviço oferecido, influenciando o nível de faturamento projetado.

César Caselani é professor de finanças da FGV EAESP.

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