São Paulo - Vender mais para os clientes que já foram conquistados costuma ser uma maneira eficaz de aumentar a rentabilidade. “Conseguir isso é difícil”, diz Arnaldo Rocha, da consultoria Deal Maker. A assistente social Sabrina Nunes, de 29 anos, está passando agora por esse desafio. Em 2011, ela abriu a Francisca Jóias, site de venda de bijuterias.

Para crescer de forma sustentável, ela precisa estimular a clientela a gastar mais. Sabrina recorreu a Exame PME, por meio da fan page do movimento Sou Empreendedor, para saber quais ações colocar em prática. Veja, a seguir, as recomendações dos especialistas.

Treinamento

Um dos pilares da política para aumentar o tíquete médio (o valor médio dos pedidos, ou seja, o faturamento total dividido pelo número de vendas) é orientar os vendedores a oferecer aos clientes produtos similares aos que eles estão comprando. 

“Numa loja de tênis, por exemplo, é importante sugerir que, além do item principal, o consumidor leve alguns pares de meia”, diz Marcio Iavelberg, da consultoria Blue Numbers.

Como os vendedores são estimulados com metas, a empresa pode estabelecer bônus para quem conseguir fazer vendas que ultrapassem determinado valor.

Atenção: Antes de oferecer pagamentos adicionais à equipe comercial, é necessário avaliar com cuidado se a despesa cabe no orçamento da empresa. Caso as finanças não permitam esse tipo de gasto, uma possibilidade é criar prêmios para os vendedores que mais se destacarem, como viagens de fim de semana em locais próximos.

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Produtos

Outra medida que pode ajudar a aumentar o tíquete médio é diversificar a linha de produtos. “Foi o que fez a Dafiti, que começou vendendo sapatos e agora comercializa de roupas a objetos para a casa”, diz Arnaldo Rocha, da consultoria Deal­ Maker.

Se for necessário fazer investimentos para oferecer mais itens, é recomendável avaliar se de fato eles têm chance de agradar à clientela e ajudar a aumentar a rentabilidade. “Conhecer o perfil do consumidor, por meio de uma avaliação de seus hábitos de consumo, é fundamental”, afirma Rocha.

Atenção: O gerenciamento do estoque tende a ficar mais complexo conforme aumenta o número de itens vendidos. Normalmente, também há uma demanda maior de capital de giro, outro aspecto que deve ser levado em consideração.

Ambiente

O cliente precisa se sentir acolhido e à vontade para consumir. Nesse quesito, conta pontos a ambientação do local. No caso de um site, um design profissional costuma transmitir mais confiança.

A percepção do consumidor pode ser influenciada por aspectos como as cores utilizadas, a disposição dos objetos e a divisão das mercadorias em departamentos — tanto em lojas físicas quanto online.

“São características que fazem uma pessoa ficar mais tempo, ou não, em contato com a marca”, diz Rocha. Algumas empresas têm utilizado até aromas e música ambiente para agradar ao cliente.

Atenção: Não adianta somente passar uma tinta nas paredes para criar um ambiente propício às compras. “É necessário pesquisar tendências e fazer um bom planejamento de marketing e ambientação”, afirma Rocha.

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Descontos

Quem não gosta de comprar uma coisa e levar outra com um bom desconto? Uma boa maneira de aumentar o tíquete médio é oferecer um segundo item a um preço promocional a quem está fechando uma compra. “A tendência é que o consumidor aceite a oferta, especialmente se o produto couber no orçamento dele com alguma folga”, afirma Adir Ribeiro, da consultoria Praxis Business.

Atenção: Os especialistas recomendam que a empresa não dê descontos em itens com muita saída e boa margem, sob risco de prejudicar a rentabilidade do negócio.

Serviço

Pequenas e médias empresas que fornecem para outras empresas, e não para o consumidor final, em geral têm mais dificuldade em motivar o cliente a fechar compras maiores. A solução, nesse caso, pode ser oferecer serviços ou uma espécie de consultoria, como instalação e manutenção dos equipamentos e suporte técnico.

“Em diversos setores, como o de tecnologia, o cliente frequentemente está disposto a pagar um pouco mais para fornecedores que tragam sugestões de como melhorar a eficiência da operação”, afirma Ribeiro.

Atenção: Todos os custos envolvidos na prestação de serviços, como a contratação de mão de obra especializada, devem ser analisados. “É necessário ter certeza de que de fato cabem no orçamento”, afirma Ribeiro.

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O que aprendi

Paulo Cintra, da fabricante de iogurte Natural Gurt — Alagoinhas (BA)

“Diversificar aumenta as vendas”

A Natural Gurt, fabricante de iogurte de Alagoinhas, na Bahia, atingiu patamares de crescimento mais altos ao expandir a linha de produtos. Recentemente, a empresa lançou bebidas com granola e outras com flocos de arroz colorido, que agradam às crianças. Com isso, no ano passado o tíquete médio cresceu cerca de 30%, e a empresa teve um faturamento de 30 milhões de reais.

“A estratégia de diversificar os produtos está sendo fundamental para a expansão do negócio”, diz o empreendedor baiano Paulo Cintra, de 47 anos, sócio da Natural Gurt. “Investi em maquinário e montei um laboratório de pesquisa para conseguir lançar novos itens todos os anos”, afirma.