Vender mais durante o período de maior procura por materiais escolares, nos meses anteriores ao início de um novo ano letivo, é algo já previsto para o setor de papelarias. Os maiores desafios são outros: prosperar no resto do ano e competir com os gigantes do setor que vendem pela internet.

Donos de pequenos negócios do ramo admitem que é esse um caminho difícil de trilhar, mas também confirmam que é possível obter sucesso com planejamento, criatividade e atenção aos desejos dos clientes.

Eliana de Almeida Mello Mendonça, proprietária da Stoke Livraria e Papelaria, em Santa Cruz do Rio Pardo, encontrou na diversificação de seu leque de produtos uma saída para viabilizar as vendas ao longo do ano. “Além dos materiais de papelaria, vendemos também presentes, bijuterias, brinquedos e embalagens plásticas ou de isopor”, conta.

Investir na infraestrutura do ponto comercial foi outra solução para melhor atender os clientes e tentar fazer com que eles tenham uma experiência mais agradável no momento de suas compras. “Na nossa região faz muito calor, então instalamos ar-condicionado na loja para que os clientes fiquem mais à vontade”, explica. A papelaria também ampliou de dois para quatro o número de caixas para agilizar o atendimento e evitar grandes filas.

Proprietário do Bazar e Papelaria LLM, em Nazaré Paulista, Mário Couto Júnior é outro empresário que tenta vender de tudo um pouco para garantir seu lucro ao longo do ano. “Aqui tem artigos de bazar, aviamentos, embalagens plásticas e em alumínio”, enumera.

Apesar de gerir seu negócio há apenas cinco anos, o empresário conta que a papelaria está há mais de 30 anos no mesmo local e, por isso, tem renome na cidade. Mas a tradição, por si só, não se reverte automaticamente em vendas. “Meus maiores concorrentes não estão aqui em Nazaré, mas em Atibaia (cidade próxima e maior) e na internet”, conta o empreendedor.

Ciente de seu desafio, Couto Junior contra-ataca baixando a margem de lucro para tentar vender mais. Ele também pretende fazer uma reforma para ampliar seu espaço para estoque. “Às vezes eu deixo de vender porque o produto procurado acaba. Isso não pode acontecer”.

Para o consultor do Sebrae-SP Adriano Augusto Campos, as práticas adotadas pelos empresários vão ao encontro das necessidades do setor. “As papelarias devem continuar considerando que, além de um mix de produtos diversificados, elas também são importantes pontos de vendas que podem oferecer conveniência para os consumidores. Ou seja, oferecer itens que, por comodidade, impulso ou alguma emergência, sejam adquiridos visando economizar tempo”, avalia.

Sendo assim, diz Campos, a papelaria tem como vantagem ser um grande ponto de contato do cliente com produtos. Elas devem investir em experiências que sensibilizem os visitantes. É necessário fazer uso de técnicas de visual merchandising e oferecer experiências para continuar chamando a atenção do consumidor.

Mesmo com todas as estratégias para manter as vendas altas ao longo do ano, a volta às aulas – entre dezembro e fevereiro – é o período mais importante para as vendas das papelarias. “É a nossa safra anual”, diz Eliana Mendonça, que começa a preparação meses antes da época de maior venda. “Começamos a comprar os itens e formar nosso estoque já em agosto ou, no máximo, em setembro. Se deixarmos para a última hora, não dá tempo”, afirma.

Uma das estratégias da empresária é manter um bom relacionamento com as escolas públicas e privadas para ter acesso à lista de materiais com antecedência, algumas vezes antes mesmo dos pais das crianças. “Muita coisa nós já sabemos que vai vender por nossa experiência, mas ter a lista em mãos ajuda muito no planejamento e nas vendas”, revela.

Likes e vendas

Uma medida fundamental para se comunicar com clientes e divulgar produtos e novidades é criação de perfis em redes sociais como Facebook e Instagram. O investimento nessa estratégia é de baixo custo – as plataformas são gratuitas e mesmo o impulsionamento de publicações tem preços acessíveis – e o retorno pode ser bastante satisfatório.

Dono da papelaria e livraria SB Jota, em Piracicaba, o empreendedor Gilson Cella também passou a fazer uso das redes sociais para expor seus produtos. “Quando postamos um material que está em alta, alguma coisa que está na moda entre a criançada, as reações são quase imediatas”, explica sobre sua experiência no Facebook.

Depois de ter participado do programa ALI (Agentes Locais de Inovação) do Sebrae-SP, o empresário conta que atualizou seus softwares de trabalho. “Precisamos acompanhar a legislação fiscal e as mudanças no setor”, relata.

Agora, o próximo passo é começar a vender online. Seu desejo é iniciar as vendas virtuais “em um ou dois anos”. Cella diz que vender pela internet faz parte de sua estratégia para concorrer com as grandes empresas do setor. As gigantes têm exclusividade na distribuição de algumas marcas e conseguem oferecer preços mais acessíveis de determinados produtos. “Mas em produtos similares de outras marcas conseguimos fazer preços melhores. Somos competitivos, só precisamos que os clientes saibam disso”, afirma o empresário.

A loja virtual também será um canal para vender livros, já que, segundo ele, esses produtos quase não são mais vendidos no balcão. “Só vendemos livros didáticos e muito de vez em quando. As pessoas que compram livros estão os adquirindo mais na internet mesmo.”

Por enquanto, porém, a preparação do estabelecimento está quase toda concentrada na volta às aulas. A papelaria de Cella tem sete funcionários fixos, mas deve ganhar o reforço de três ou quatro temporários. Tudo isso para não deixar os clientes na mão quando eles mais precisam. “Tem que ter gente extra para atender, para controlar e repor as prateleiras, o estoque”, explica.

Opinião do especialista

O consultor do Sebrae-SP Adriano Augusto Campos aponta algumas boas práticas para o setor de papelarias:

• Investir em vendas online, seja por conta própria ou com ajuda de parcerias. “Consumidores são seletivos e adoram usar a tecnologia, a compra pode ser efetuada a distância e a retirada presencialmente.”

• Focar na educação. “Para crianças, ofereça itens educativos que envolvam algum tipo de interação. Os pais de hoje valorizam produtos educativos.”

• Inovar sempre. “O principal ponto para inovar sem custos desnecessários é usar a criatividade para surpreender o cliente, mesmo que em aspectos pontuais. Por exemplo: atendimento eletrônico, entrega em horários alternativos, logística mais enxuta e veloz, entre outros.”

• Visual atraente. “Adotar técnicas modernas de visual merchandising (vitrinismo, iluminação, comunicação visual, ações promocionais). Elas valorizam o ponto de venda e tornam a experiência de consumo mais interessante.”

• Profissionais treinados. “O fator humano é extremamente relevante para o desempenho de um negócio que lida diretamente com os consumidores. É essencial que o empreendedor tenha conhecimento para selecionar, treinar e manter os profissionais motivados.”

• Pensar no longo prazo. “É um ramo com potencial para atuar de forma sustentável no longo prazo. Isto pode significar que o negócio talvez não tenha lucratividade e crescimento tão elevados, mas possui base sólida para ser perene.”

• Vale a pena arriscar. “Nos momentos de crise, é importante que o empreendedor mantenha a calma e tome medidas para antecipar possíveis mudanças no mercado. Dá para correr riscos calculados para se adequar rapidamente às variáveis de mercado.”