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Como a tecnologia pode ajudar na gestão de vendas

Para ter uma gestão profissional de vendas, é preciso convencer os vendedores a entrarem e atualizarem o sistema de forma regular e constante

Smartphone Galaxy Note 3, da Samsung, em uso (Divulgação)

Smartphone Galaxy Note 3, da Samsung, em uso (Divulgação)

DR

Da Redação

Publicado em 31 de dezembro de 2014 às 12h00.

O empreendedor já teve sua ideia genial, a transformou em produto, conseguiu capital e se lançou no mercado. Surge um novo desafio: conquistar novos clientes, fidelizá-los e gerir o crescimento de vendas. O primeiro passo para encarar esse desafio já descrevi em outro artigo aqui no portal da Endeavor, que é definir a estratégia de segmentação e cobertura de mercado. No artigo de hoje, vou abordar o uso de ferramentas de TI para gestão de vendas.

Num momento inicial, um usuário experiente em montagem de planilhas consegue dar conta do recado: lista de clientes, prospecções, “leads”, oportunidades e acordos fechados. Mas vai chegar uma hora em que a gestão do negócio vai demandar volume, granularidade e atualização de informações de forma que um pacote de gestão de vendas se justifica. Um dos principais motivadores é justamente quando você precisa reportar a saúde e evolução das vendas para seus investidores.

Nos pacotes disponíveis no mercado, você consegue navegar nas informações e, rapidamente, gerar relatórios analíticos para responder aquelas perguntas-chave: Quanto estamos vendendo esta semana? Qual o “pipeline” de vendas para o próximo trimestre? Qual “win rate”?

Qual valor médio dos pedidos de compras? Quanto tempo é o ciclo médio de venda? Qual desempenho de vendas por vendedor, por segmento de mercado, por produtos? Em resumo, consegue-se fazer uma avaliação se a estratégia de vendas esta sendo bem sucedida e também tem-se uma base melhor para tomada de decisões de investimento, como aumentar a força de vendas, alterar uma política de canais, gastar mais em marketing para geração de “leads”, etc.

O grande desafio para que esse tipo de ferramenta gere os benefícios descritos é a frequência e acuracidade das informações que são fornecidas ao sistema pelos vendedores. Em geral, vão reclamar de perda de tempo, burocratização, controle excessivo, mas não tem jeito: se você quiser ter uma gestão profissional de vendas, vai ter que convencer os vendedores a entrarem e atualizarem o sistema de forma regular e constante.

A boa noticia é que as soluções de mercado têm evoluído e, além de estarem cada vez mais amigáveis e acessíveis por múltiplos dispositivos, estão sendo ofertadas na modalidade SAAS (Software as a Service), bastando uma taxa de subscrição mensal (e a contratação de uma consultoria de implementação) para disponibilizá-la a toda força de vendas, sem requerir grandes investimentos iniciais em infraestrutura própria e com prazo de implantação reduzido.

*Raul Miyazaki é diretor de Contas Estratégicas de Financial Services da Oracle do Brasil

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