A startup de pagamentos Ebanx ganhou destaque dentre a lista de unicórnios brasileiros no ano passado -- startups com valor de mercado acima de 1 bilhão de dólares -- por ser a primeira fora do Sudeste.

Agora, com foco histórico em intermediar pagamentos online, a empresa curitibana sofre menos em meio à pandemia que abalou alguns dos unicórnios nacionais. Mas ainda precisou reformular parte dos planos, como a expansão da frente de maquininhas que havia começado nos últimos meses. Na semana passada, também foram cortados 62 de 780 funcionários. Alguns dos grandes clientes do portfólio sofrem como nunca com a crise -- como a Uber, que viu redução no número de corridas, ou o Airbnb, com viagens turísticas em queda livre.

Já outros clientes recém-adquiridos na expansão pela América Latina compensam as perdas, diz Wagner Ruiz, diretor financeiro e co-fundador da empresa. O Ebanx atua intermediando pagamentos para 50 milhões de compradores em mais de 1.000 sites de empresas internacionais e nacionais, que incluem também AliExpress, Wish e Spotify. Na pandemia, lançou a plataforma Ebanx Beep, para que PMEs possam vender online, e fechou na semana passada parceria para hospedar lojas virtuais de lojistas da Nestlé.

Ruiz diz que acredita que o Brasil ainda vai demorar mais de um semestre para começar a se recuperar da pandemia, mais tempo do que ele esperava no começo da crise, e que a experiência vai levar as startups a se preocupar mais com a sustentabilidade financeira. "Queríamos como empresa buscar um ajuste para ir atrás desses próximos 12 meses, 18 meses. Um dos ensinamentos dessa crise é estar preparado", disse à EXAME. Veja abaixo os principais trechos da entrevista.

Por que a decisão de demitir parte dos funcionários agora? 

A nossa visão não mudou em absolutamente nada. O que tínhamos de expectativa de crise eram: três meses graves, seis meses para sair do buraco, dois meses de plateau. Por isso, chegamos ao fim de maio sem nenhuma mudança. Mas também temos de nos adaptar ao que pode ser esse “novo normal”. Eu quero achar que vão ser seis meses de recuperação, mas pode ser mais, pode ser um ano, um ano e meio. O negócio tem de estar de pé, bom e eficiente para chegar melhor depois do túnel. Então, precisamos fazer esses ajustes com dor no coração. Não foram cortes impactantes em número: foram 62 pessoas de um total de 780. Foi uma atitude de respeito com quem saiu e com quem ficou. Somos uma empresa que tem uma situação sólida. Poderíamos optar por dizer vamos bancar tudo igual durante um ano. E chegar daqui a um ano e não são 60 demissões, são 780. Foram semanas de reuniões, cenário A, cenário B, como ajudá-los na recolocação. Queríamos como empresa buscar um ajuste para ir atrás desses próximos 12 meses, 18 meses. Um dos ensinamentos dessa crise é estar preparado.

Como você enxerga essa recuperação do Brasil na pandemia? Sua visão ficou mais pessimista com o caminhar da crise?

No começo todo mundo falava em voltar para o escritório no dia 15 de maio. Ninguém sabe exatamente como funciona essa pandemia. A recuperação está ligada ao tempo de parada. Não tem ainda uma vacina promissora e, se tiver, olha a quantidade de gente no mundo. Pessoalmente não acho que vai ser algo catastrófico, que só vamos voltar em 2023. Mas acho que esse novo normal que a gente tem falado vai ser uma adequação na vida das pessoas. A economia vai voltar, de alguma forma. Mas vai ter de se adequar. No nosso caso, achamos uma adequação para um cenário médio, que não é o pessimista mas também funciona se não houver essa recuperação em V que alguns mais otimistas acreditam. Aliado ao fato de que temos algumas vantagens: não somos uma loja de rua, ainda que eu tenha sofrido com a queda de algumas operações de clientes. Então somos um pouco privilegiados nesse sentido.

Os cortes aconteceram em alguma área que deixou de ser relevante com a crise?

As pessoas não foram cortadas de uma área específica, entendemos que era questão de musculatura da empresa. Mesmo os meus vendedores do ponto físico, não foram todos dispensados, foram retreinados para fazer vendas internas. A parte mais fria disso é que continuamos investido. Estamos com o Ebanx Beep, expandindo operações de cross border na América Latina. O fato de mantermos 720 pessoas já é um investimento no futuro. Se não fossemos crescer, eu não precisaria de 720 pessoas.

O que mudou nos planos futuros do Ebanx nos últimos dois meses?

Tínhamos um processo que ainda estava incipiente de mundo físico, em que íamos investir bastante. Se você pensar nas ironias do destino, ainda bem que ele atrasou dois meses. Vamos continuar tendo físico, maquininha, entendemos que faz parte de um ponto importante, os restaurantes continuam entregando. Mas tínhamos um projeto agressivo de expansão dessa área, que colocamos em hold. Não faz sentido se eu acho que vai haver uma quarentena intermitente. Se voltar, a gente tira da gaveta.

O Ebanx começou prestando serviços a empresas gigantescas, como a AliExpress. Nos últimos meses e agora durante a pandemia, vocês têm intensificado as parcerias com PMEs. Apesar de terem reduzido a expansão dos pontos físicos, essa relação com empresas menores é uma frente que vocês avaliam como importante para o futuro?

Acabamos de fechar uma parceria com a Nestlé, para pequenos lojistas que vendem os produtos da marca venderem pelo Ebanx Beep. A Nestlé virou uma parceira de digitalização de dezenas de pequenos comércios aos quais não teríamos acesso de outra forma. Já estamos com 50 lojas online funcionando. Temos outras parcerias como Visa e Cabify. Esse projeto surgiu adaptado de um outro projeto nosso, que era voltado para ingressos. Tínhamos os clientes que são de mundo físico e percebemos que eles precisavam entrar no mundo online na pandemia, montar um e-commerce próprio de forma fácil. E não adiantava ficar perdido em um grande marketplace, eles precisam de um contato mais direto com o cliente. Tem mais gente fazendo isso, não somos os únicos. Mas até então estávamos focados no cara que já tinha e-commerce, e o cara da POS [da maquininha] era outro mundo. O Beep casa esse mundo online com o mundo físico.

Há muita concorrência nesta frente de serviços para os lojistas menos digitalizados, houve toda essa discussão de "guerra de maquininhas" no ano passado. Por que vocês avaliam que o Ebanx pode prosperar nesse segmento?

Nascemos B2B [business to business] para grandes empresas. Aí mexemos um pouquinho e fomos para B2B2C [business to business to consumer] porque tem o comprador. Aí, na frente de pagamentos locais, pensamos em ir atrás do pequeno negócio. Pagamento em países como o Brasil é commodity, o comércio está acostumado a ser maltratado, a empresa provedora se preocupa com o topo da pirâmide. Nós conseguimos levar customização e atendimento à padaria da esquina em Curitiba. Mas é pra estar em todo lugar, vai estar no mainstream em São Paulo com guerra de taxas? Provavelmente não. Estamos focando onde tem mais necessidade. 

O Ebanx atua em quase todos os países da América do Sul e no México. A economia nos outros países da América Latina tem algo de diferente do Brasil neste momento, na sua visão como empresário que opera nesses países? 

Foram opções. A opção da Argentina aparentemente foi boa. E também não vai poder abrir lá de uma hora para outra. O problema é que a Argentina não é um exemplo de economia pujante, independentemente da covid. Se eles não tivessem conseguido segurar o número de casos, teria sido uma catástrofe. Colômbia, Chile, México, todos trataram com devida atenção. Teve uma queda absurda em volume de venda física. E o mesmo fenômeno do delivery que tivemos aqui no Brasil, aquele pico de supermercados. Acho que nesse ponto estamos parecidos. O Brasil só tem o agravamento político que não vejo em outros países, e o desafio de ser continental, vários países dentro de um mesmo país. Eu vivo duas realidades diferentes: São Paulo é uma coisa diferente de Curitiba, que tem cliente comendo em restaurante.

Você disse que o Ebanx, apesar da crise, está crescendo na América Latina e em operações de pagamentos cross-border. O quanto o Ebanx foi impactado pela pandemia no resto da América Latina em comparação ao Brasil?

No nosso caso, a América Latina ficou 1.000 vezes mais importante do que era. Antes a gente brincava que era importante pro futuro, agora é importante pro presente. Aumentou o TPV [valor transacionado] na América Latina porque tínhamos novos clientes começando, lá fora somos muito mais focados em economia digital do que no Brasil. Se tivéssemos avançado mais na frente de pontos físicos talvez poderíamos estar tendo uma conversa muito mais triste agora. Fomos impactados porque se alguém da cadeia é impactado eu também vou ser. Mas tenho setores que foram mais afetados e outros que subiram absurdamente. Tivemos alguns crescimentos estrondosos em digital. O negócio é esquecer 2020. 2020 é arrumar a casa e se preparar para 2021.

Vínhamos de um 2019 em que seis empresas viraram unicórnios no Brasil, o Ebanx uma delas. Agora, vemos muitas startups sofrendo profundamente com a crise. Como a pandemia impacta o ecossistema de empreendedorismo?

Como empreendedor latino-americano, acostumado a crises, temos de ver a última linha do balanço mesmo, e é uma visão que temos no Ebanx desde sempre. Mas, mesmo com a covid está havendo captação, pequenos investimentos, anjo. Tem coisas acontecendo. O que está parado é aquela captação mais megalomaníaca. Talvez essa mudança que a gente já falava que ia acontecer, de uma perspectiva mais responsável, mais pé no chão, o fim dessa “festa da uva”, tenha sido antecipado pela crise. Mas acredito muito no potencial de ótimas ideias surgirem na crise. Mesmo o cara que tinha ideia para lançar amanhã vai ter capacidade de pivotar e fazer outra coisa. O próprio Ebanx, do nosso tamanho é difícil inovar com rapidez como era antes, mas aí já na crise tivemos de lançar rapidamente um produto que, em tempos normais, talvez não passasse no meu comitê de produtos porque ainda não estava perfeito.