A dificuldade de encontrar emprego como engenheiro de automação e circunstâncias familiares colocaram Gabriel Moreno dos Santos, 34 anos, atrás do balcão da distribuidora de ferramentas dos pais em Nova Odessa, município da região de Campinas. Hoje em dia, dez anos depois, Santos está tomando a frente dos negócios e a empresa se volta para ganhar mercado no exterior, enquanto comemora resultados positivos mesmo em tempos de recessão.

“De 2014 para cá, nosso faturamento caiu 20%, mas o lucro líquido dobrou”, diz. De acordo com ele, isso se deve a uma série de mudanças dentro da empresa, que passou a reduzir custos, explorar novos mercados e, principalmente, comprar melhor.

Santos conta que a Comercial S2M, inaugurada em 1996, sempre trabalhou com uma grande variedade de produtos importados, em grande parte da China. O foco da empresa são ferramentas manuais para construções de pequeno porte. Nos últimos anos, no entanto, novas oportunidades surgiram para ir além da compra e revenda.

A empresa desenvolveu uma trena com escalas especiais a pedido de uma multinacional de pneus que tem fábrica na região. Com isso, ela conseguiu ser homologada para fornecer o produto para o mercado externo, já que o instrumento costuma faltar no mercado, e desde 2016 exporta para o Peru.

Já a montagem de pás, por exemplo, passou a ser feita pela própria empresa, utilizando a parte metálica da China e madeira vinda do Rio Grande do Norte. “A madeira chinesa é muito cara, não compensa comprar o produto pronto. Além disso, tenho benefícios para vender para o Mercosul”, explica Santos.

Para isso, eles criaram uma marca própria e passaram a buscar fornecedores melhores. Desde 2015, Santos já foi sete vezes à China para conhecer fábricas, entender o produto e negociar compras. Tudo isso sozinho e sem falar mandarim. “Comecei a estudar mandarim por duas vezes, mas exige muita dedicação. Eu consigo me virar com aplicativo de tradução no celular”, diz.

Embora seja graduado em engenharia, o empreendedor também buscou formação em negócios internacionais. “Se você não tem uma boa preparação, fica muito difícil. Eu estudo muito o mercado, procuro ter acesso aos dados do setor, e assim consigo enxergar novas oportunidades”, afirma.

Nesses estudos, Santos encontrou um mercado promissor no Paraguai, para onde pretende começar a vender em breve. Segundo ele, há menos competição para vender para a América Latina do que para o mercado interno. “A economia do Paraguai está aquecida, a concorrência não é tão grande e a proximidade ajuda. Se a receita para exportar para lá der certo, 85% dela é igual para o mundo inteiro”, explica.

A reestruturação da empresa envolveu a criação de uma marca para comercializar os produtos e a terceirização de setores como a logística. Atualmente, a empresa tem oito funcionários, e Santos está trabalhando em um plano de sucessão para deixar os pais se aposentarem da distribuidora com tranquilidade.

O auxílio do Sebrae-SP é importante principalmente para a área de marketing, assim como a parceria com a Anamaco (que reúne comerciantes de material de construção), que fornece informações estratégicas sobre o setor. “Muitos ajustes estão sendo feitos de forma lenta, mas meu foco sempre é comprar melhor. A compra é o começo de tudo”, ressalta.