São Paulo – Quem nunca saiu de casa para comprar alguma coisa e se deparou com um vendedor inconveniente ao chegar à loja? Se isso já aconteceu, é bem possível que você tenha deixado o estabelecimento sem levar nada.

Isso porque as perguntas fora de hora e o discurso muitas vezes engessado de um vendedor podem acabar com uma venda praticamente certa. “Tem muitos profissionais que mais atrapalham do que ajudam”, lamenta Mário Rodrigues, diretor do IBVendas.

Será que a sua equipe de vendas é do tipo que atrapalha? Para tirar a dúvida, elencamos alguns comportamentos de vendedores que já estão ultrapassados e podem estar afugentando os clientes do seu negócio. Veja a seguir:

Se esquecer da empatia

O cliente entra na loja e o vendedor vai logo perguntando: posso ajudar? Esse tipo de abordagem não ajuda a compra e pode fazer com que o cliente se afaste.

“A pessoa se sente invadida. É uma postura invasiva, que não estabelece empatia ou conexão com o cliente e pode afastá-lo da compra”, afirma Rodrigues.

O antídoto para esse comportamento nocivo, segundo o especialista, é observar os sinais que o cliente passa antes de fazer uma abordagem, estabelecer um contato visual e respeitar o que ele chama de “silêncio de ouro”.

Chamar de meu amor

Se a falta de empatia prejudica, a falsa simpatia também. Chamar a cliente de ‘querida’, ‘meu amor’, ‘minha flor’ não é uma atitude recomendada. “É alguém com quem você não tem intimidade. Para algumas pessoas, isso pode ser até ofensivo”, explica o especialista.

Outro comportamento típico desse tipo de vendedor é dizer que a cliente “está linda”, ou que a peça “ficou ótima em você”.

“Às vezes ele está te achando linda mesmo, mas você não deu licença, não pediu opinião. Esse vendedor que se julga o amigão é o mais chato que existe. O melhor é sempre perguntar para o cliente: ‘Posso te dar uma opinião?’. É preciso respeitar a capacidade do cliente de tomar decisões”, afirma.

Não escutar

O cliente entra na loja e logo o vendedor começa a falar sobre as qualidades do seu produto sem nem saber o que exatamente o cliente procura. Essa atitude de “folheto falante” não ajuda em nada no processo de venda, pelo contrário.

“É um vicio baseado nas premissas da escola antiga de vendas. O melhor é primeiro escutar, entender o que o cliente quer. A escuta ativa é muito importante e pode mudar o comportamento do vendedor ao longo do ciclo de vendas”, explica Enio Klein, professor da Business School São Paulo e especialista no assunto.

Forçar a venda casada

A venda casada é um dos pontos que mais irritam os clientes. A pessoa entra para comprar uma peça e é pressionada a levar mais alguma coisa, muitas vezes com uma promessa de desconto. “Essa é uma venda despropositada. Está forçando a pessoa a comprar algo que ela não quer só para ganhar o desconto”, afirma Klein.

Muito melhor do que fazer essas ofertas, que em geral não levam em conta as necessidades do cliente, é entender o que ele precisa para fazer uma oferta coerente. “Nesse caso, é um mérito do vendedor. Ele consegue entender o que cliente quer e oferece algo mais que ele precisa”, explica o especialista.