São Paulo - Muitas pequenas e médias empresas em crescimento surgem para aproveitar oportunidades onde outras enxergam somente obstáculos. Foi assim que começou a história da Arcitech, especializada em implantar infraestrutura para redes de TV a cabo, com sede em Campinas, no interior paulista.

O negócio nasceu em 2009, quando a empresa onde trabalhavam os sócios José Mário Tagliassachi, de 48 anos, Eliton Vialta, de 38, e Humberto Bachega, de 45, deixou de atuar nesse mercado. "Na época, nossos antigos chefes não estavam satisfeitos com os resultados", afirma Tagliassachi. "Eles desistiram do negócio por causa da ins­tabilidade desse mercado."

Os principais clientes de empresas como a Arcitech são as operadoras de TV por assinatura, que costumam alternar períodos de forte investimento em expansão com outros nos quais praticamente suspendem as encomendas. Trata-se de um mercado em que as margens de lucro costumam ser altas, mas no qual muitas empresas sofrem com os altos e baixos na demanda dos clientes.

Demitidos de seu emprego anterior, Bachega, Tagliassachi e Vialta perceberam haver espaço para explorar esse mercado, desde que fossem capazes de se adaptar às suas características. "As operadoras de TV a cabo fazem picos de investimento em infraestrutura e depois param durante algum tempo para obter algum retorno", diz Tagliassachi. "Tivemos de nos adaptar a isso."

Em 2011, as receitas líquidas da Arcitech chegaram a 34 milhões de reais, quase seis vezes mais que em 2010. Boa parte do crescimento se deve aos contratos fechados com a Embratel, que recentemente investiu pesado para ampliar suas redes em cidades médias do interior do Brasil.

"A Embratel nos chamou para construir a infraestrutura de que precisava em municípios do interior de São Paulo e no Nordeste do país", diz Tagliassachi. "Foi mais fácil fechar contrato porque muitos de nossos grandes concorrentes já estavam trabalhando em cidades maiores e não tinham mais capacidade de atender os pedidos da Embratel."

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Agora, os sócios enfrentam o desafio de manter a trajetória de crescimento num período em que os investimentos minguaram. Nos últimos três anos, ao mesmo tempo que colhiam os resultados da onda de investimentos de um grande cliente como a Embratel, eles procuraram estruturar a Arcitech para atravessar os anos de vacas magras.

Uma de suas primeiras medidas foi criar duas novas empresas prestadoras de serviços na área de telecomunicações — a Visium, fabricante de softwares e prestadora de serviços para operadoras de telecomunicações, e a Teknex, especializada na manutenção de redes de TV a cabo. Em ambas, a estratégia é fechar contratos de longo prazo com os clientes.

"As margens de lucro dos softwares e dos serviços de manutenção são menores do que nos projetos executados pela Arcitech, mas trazem receitas recorrentes, importantes para a saúde financeira do negócio", afirma Tagliassachi. 

Tagliassachi, Vialta e Bachega também estruturaram seus negócios de modo a ganhar flexibilidade para enfrentar tempos difíceis. A Arcitech, a Visium e a Teknex foram reunidas numa holding, a 3Axis. Dependendo do comportamento do mercado, os recursos de uma das empresas podem socorrer outra que estiver enfrentando dificuldades.

Caso os funcionários da Arcitech fiquem ociosos por falta de demanda por projetos de implantação de infraestrutura, eles podem ser remanejados para executar serviços de manutenção nas redes dos clientes da Teknex, por exemplo.

"A ideia de diversificar os negócios é boa, principalmente quando as atividades são complementares e atendem a necessidades do mesmo tipo de cliente", afirma Ana Vecchi, sócia da consultoria Vecchi Ancona. "Mesmo assim, os empreendedores que adotam esse tipo de estratégia precisam tomar cuidado para não tornar a estrutura da empresa complexa demais, o que pode acabar criando dificuldades para a gestão."

Em 2012, as receitas da Visium e da Teknex devem chegar a 800.000 reais — o suficiente para ajudar as empresas do grupo a repetir o desempenho de 2011. A expectativa dos sócios é que em 2013 os investimentos no setor de telecomunicações voltem a ganhar impulso.

As razões para o otimismo são a proximidade da Copa do Mundo e da Olimpíada — eventos que, além de atrair investidores para o mercado de TV paga, podem ajudar as operadoras a aumentar o número de assinantes interessados em canais especializados em transmissões esportivas — e recentes modificações na legislação brasileira, que agora permite às empresas de telefonia competir também no mercado de TV a cabo. "Estamos nos preparando para um grande aumento na demanda em 2013", diz Tagliassachi.