No primeiro ano da pandemia, o setor de franquias sofreu um baque profundo, com uma queda de 10,5% no faturamento em 2020. Foi a primeira retração do segmento desde o início da série histórica pesquisada pela Associação Brasileira de Franchising (ABF). 

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O impacto dos meses com lojas fechadas e menor atividade econômica não poupou nem mesmo franquias tradicionais, como a Pello Menos. Fundada em 1996, a rede especializada em depilação, que conta com 45 unidades, viu seu faturamento tombar 48% em 2020, saindo de R$ 46 milhões para R$ 24 milhões de um ano para o outro. 

“O nosso negócio é físico, não dá para adaptar para o online. Nós perdemos muitos clientes, alguns se acostumaram com a lâmina e não voltaram mais. Com isso, até hoje o volume de atendimentos ainda está 70% abaixo do patamar pré-pandemia”, diz Regina Jordão, fundadora da Pello Menos. 

Para evitar que as lojas fechassem, durante cinco meses Jordão suspendeu a cobrança de royalties dos franqueados. Como consequência, a franqueadora ficou com o faturamento totalmente zerado. 

A empreendedora utilizou as próprias economias para arcar com os custos operacionais da empresa, como pagamento de funcionários. “Mesmo assim, tive de suspender o contrato de mais da metade da equipe e ficar com apenas sete profissionais”, diz. 

O prejuízo só não foi maior porque, desde 2017, a rede resolveu inovar e lançar um clube de assinatura de depilação. Com planos a partir de R$69,90, os clientes pagam uma taxa por mês para terem acesso à sessões de depilação com até 40% de desconto.

“Na pandemia, fiz contato com todos os clientes para que eles mantivessem as assinaturas mesmo sem utilizar, ficando com créditos para quando reabríssemos”. Como resultado, apenas 1 mil dos 12 mil assinantes na época cancelaram o serviço. 

E-commerce e planos para o futuro 

Atualmente, o clube conta mais de 20 mil assinaturas e a meta é chegar ao final do ano com mais 10 mil clientes. Fora isso, o objetivo é crescer o faturamento da rede em 50%. Uma das apostas para a expectativa se torne realidade é o lançamento de um e-commerce, no qual é possível adquirir os pacotes de depilação online. 

“Com isso, queremos focar em dois públicos: aquele que não passa na loja e não conhece e quem deseja presentear amigos e familiares com o serviço. Criamos várias ações de marketing e promoções pensando em datas comemorativas". 

O carro-chefe da rede ainda hoje é a depilação com cera, uma vez que a Pello Menos ganhou fama ao desenvolver uma cera depilatória exclusiva, mais elástica e capaz de ser aplicada em grandes áreas, o que otimiza o tempo das sessões. 

Porém, com a popularização das redes de depilação a laser, a Pello Menos também teve que se render ao método e, desde 2021, disponibilizou pacotes com laser para os clientes. Jordão, porém, acredita que mesmo com a tecnologia se tornando cada vez mais acessível, a tradicional cera ainda vai continuar tendo espaço no mercado. 

“Tem uma série de públicos, como adolescentes e grávidas, que não podem fazer a depilação a laser. Outros, como os idosos, que tem pelos grisalhos, em que a tecnologia não é eficaz. Vamos focar nessa parcela que não pode ser atendida satisfatoriamente pelo laser”. 

Segundo a empreendedora, a ideia também não é substituir a cera por laser na rede. “Toda vez que uma nova loja de laser abria, meus franqueados se desesperavam. Mas eu sempre disse para eles que a cera iria continuar existindo, só íamos mudar a estratégia de público-alvo”. 

Lições do empreendedorismo 

Esteticista de formação, Jordão sempre quis empreender na área. Em 1994, em uma viagem para os Estados Unidos, a empreendedora conheceu um tipo de cera diferente das existentes no mercado brasileiro até então, mais maleável e que prometia ser mais indolor. 

Ao voltar para o Brasil, Jordão trouxe uma amostra da cera na mala e, com a ajuda de uma amiga que era química, começou a desenvolver uma fórmula própria. Depois de dois anos realizando testes, encontrou a combinação para a cera que utiliza até hoje nas lojas da rede. 

O empurrãozinho para empreender, entretanto, só veio após Jordão e o marido advogado ficarem desempregados. O casal, então, resolveu investir os R$ 40 mil da rescisão que haviam recebido na primeira loja, localizada em Copacabana. 

“Na época, fazer depilação era muito caro, a cera endurecia rápido, tinha que ser feito em pequenas áreas por vez. Como a cera que havíamos criado era mais maleável, fazíamos meia perna, buço, em 25 minutos. A partir daí, passamos a oferecer um preço mais baixo e lucrar com o volume de atendimentos”. 

O negócio cresceu de boca a boca e, nos primeiros seis meses, Regina já havia atendido mais de 1 mil clientes. Com a alta demanda, a segunda loja começou a ser estruturada. Também não tardou para que a empreendedora recebesse propostas de pessoas interessadas em abrir unidades da Pello Menos. 

O mercado de franquias, porém, ainda não estava amadurecido e Jordão resolveu licenciar a marca. Após dez anos, com 36 novas unidades da Pello Menos licenciadas, veio uma reviravolta. 

Jordão enfrentou um processo movido por seis dos seus  licenciados. Acontece que, por mais que a rede não funcionasse como franquia, a empreendedora cobrava que os licenciados seguissem um padrão, ignorando totalmente a Lei de Franquias, criada em 1994. 

Como reparação, os licenciandos exigiam que Jordão os ressarcisse com o pagamento de cinco anos em royalties. 

O processo acabou não indo para frente, mas serviu de lição. Para regularizar o negócio, Jordão investiu R$ 100 mil reais e formatou os modelos de franquias da Pello Menos, em 2007. “No final, tudo isso acabou sendo bom tanto para mim quanto para os franqueados, que ganhamos um respaldo legal”, finaliza.