São Paulo - Em fevereiro de 2008, o engenheiro Ricardo Pansa, hoje com 39 anos, parecia ter motivos para esbanjar otimismo. Sócio da fabricante de fertilizantes Nutriplant, ele havia acabado de concluir uma operação até então inédita.

A empresa foi a primeira a abrir o capital no Bovespa Mais, segmento da bolsa de valores voltado para empresas interessadas em emitir até 150 milhões de reais em ações. Na época, a Nutriplant negociou mais de 40% de seu capital por 20,7 milhões de reais — o equivalente a quase metade das receitas da empresa em 2007.

"Tínhamos grandes expectativas", afirma Pansa. "Tudo indicava que a empresa estava prestes a iniciar uma sólida trajetória de expansão."

As coisas, no entanto, não saíram como esperado. Em vez de se tornar uma estrela entre as empresas emergentes no mercado de capitais, a Nutriplant mergulhou numa fase em que colecionou prejuízos e acumulou dificuldades. Poucos meses após a estreia da Nutriplant na bolsa, a crise de crédito de 2008 pôs seu planejamento por terra.

Com as taxas de juro em alta e o crédito escasso, muitos clientes cancelaram pedidos ou atrasaram os pagamentos. O dinheiro captado com a abertura de capital — que poderia ser um trunfo para enfrentar o momento difícil — já havia sido empregado.

"Havíamos usado os recursos para quitar empréstimos, além de aumentar a produção para estar com os estoques em alta no segundo semestre do ano, época em que nossas vendas são maiores", diz Pansa. "A crise chegou no pior momento possível." 

Desde então, a empresa vinha acumulando dívidas e prejuízos. À frente do comando da Nutriplant, Pansa enfrentou uma tarefa árdua para qualquer empreendedor — reencontrar os rumos da expansão e da rentabilidade ao mesmo tempo que é preciso lidar com as pressões dos acionistas para mostrar resultados.

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No ano passado, a Nutriplant finalmente teve algumas boas notícias para divulgar. As margens brutas da empresa passaram de 14,1% no primeiro semestre de 2011 para 17,9% no primeiro semestre de 2012. O preço da ação voltou a subir: ficou na casa dos 3 reais no fim de janeiro (cotados a 10 reais na abertura de capital, os papéis da Nutriplant chegaram a custar 1,75 real no seu ponto mais baixo).

As estimativas do mercado são de que o faturamento da empresa, no ano passado, tenha ficado próximo a 55 milhões de reais — caso o próximo balanço confirme os números, a empresa terá crescido 40% em dois anos. 

Será que a Nutriplant enfim deu a volta por cima? Os resultados recentes decorrem de um processo de reestruturação iniciado em abril do ano passado, depois de mais de três anos de estudos e de exaustivas negociações com os acionistas.

Boa parte das medidas adotadas foi proposta pelos sócios da família Pansa aos acionistas minoritários e tinha como objetivo diminuir os custos e aumentar a rentabilidade dos negócios. "Buscamos ganhar escala e eliminar atividades pouco rentáveis", diz Pansa. "Acreditamos estar agora no caminho certo e poderemos voltar a crescer."

Um dos pontos mais delicados da reestruturação proposta pelos controladores da Nutriplant era a incorporação de outra empresa da família Pansa, a fabricante de insumos químicos Quirios, que tem como clientes diversos fabricantes de insumos agrícolas — entre os quais concorrentes da Nutriplant —, além de siderúrgicas, metalúrgicas e empresas de construção civil.

Um dos objetivos era tornar a Nutriplant menos dependente da sazonalidade das vendas — como praticamente só tem clientes no agronegócio, boa parte das vendas se concentra entre os meses de agosto e setembro, quando tem início o plantio das principais lavouras comerciais, como a de milho e de soja.

Por ser pouco endividada, a Quirios também tinha acesso a linhas de crédito bancário a juros menores e prazos mais longos do que a Nutriplant. "Como as vendas da Nutriplant são concentradas num só período, sempre precisamos de crédito para financiar a produção durante o resto do ano", afirma Pansa.

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"A incorporação fazia sentido, mas não queríamos pôr a operação em prática sem que os outros acionistas concordassem." Com a incorporação, a participação dos minoritários foi diluída e a fatia da família Pansa aumentou para quase 80% do capital da Nutriplant.

Além da incorporação da Quirios, os controladores da Nutriplant decidiram eliminar o que até então era um dos principais produtos da empresa — os micronutrientes, que são fertilizantes à base de minerais que, aplicados no solo, ajudam no desenvolvimento das plantas. Metade das receitas vinha dessa linha de produtos, mas estava ficando difícil manter a rentabilidade.

"Há uma guerra de preços nesse mercado, onde a concorrência é bastante pulverizada", diz Pansa. As margens de lucro dos micronutrientes eram, em média, de 25%, o equivalente à metade da rentabilidade de outro produto importante para a Nutriplant — os fertilizantes aplicados sobre as folhas das plantas.

"Decidimos nos concentrar apenas nos fertilizantes foliares", diz Pansa. Além de os produtos remanescentes serem mais rentáveis, Pansa espera que eles permitam à Nutriplant aumentar sua presença em lavouras importantes, como a de cana-de- açúcar, e áreas de reflorestamento. "Poderemos abrir novos mercados", afirma ele.

Ao eliminar os micronutrientes do portfólio, a Nutriplant pôde também se desfazer de uma fábrica em Paulínia, no interior paulista. A área de 130.000 metros quadrados foi vendida no fim do ano passado por 24,5 milhões de reais — dinheiro que ajudou a saldar dívidas e a amortizar o prejuízo de 10 milhões de reais registrado em 2011.

A produção agora está toda concentrada numa fábrica pertencente à Quirios em Barueri, na Grande São Paulo. Com a integração das áreas administrativas das duas empresas e o fim da produção de micronutrientes, a empresa reduziu o quadro de funcionários de 300 para 160 pessoas. Os cortes e outros ganhos de escala permitiram que a Nutriplant diminuísse as despesas operacionais em 25%. 

A experiência da Nutriplant pode ter muito a ensinar aos donos de negócios emergentes que buscam dinheiro no mercado para financiar o crescimento, seja vendendo parte da empresa para investidores, seja abrindo o capital — principalmente num momento em que o Bovespa Mais volta a despertar interesse.

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Desde a emissão de ações da Nutriplant, pouca coisa aconteceu no Bovespa Mais, criado para atrair pequenas e médias empresas à bolsa de valores. Muitos empreendedores e investidores reclamam que os custos para fazer uma oferta pública de ações são muito altos ou que esse segmento do mercado proporciona pouca liquidez para quem compra as ações.

O Bovespa Mais passa hoje por reformulações para se tornar mais atraente para pequenas e médias empresas que queiram abrir o capital. A expectativa é que as novas regras sejam anunciadas até o fim do ano, segundo informações da BM&F Bovespa.

Em 2008, a abertura de capital era uma decisão quase natural para seus sócios. A empresa foi comprada pela família Pansa em 2004 de um grupo americano, a quem os administradores tinham a obrigação de prestar contas — o fato de ter as contas em ordem e um modelo de governança estruturado facilitava o trabalho de apresentar o negócio a potenciais investidores.

Agora, Ricardo Pansa tem a missão de provar aos investidores que a reestruturação que ele está pondo em prática pode, enfim, destravar o potencial de expansão da Nutriplant. Por hora, suas iniciativas têm sido bem recebidas.

"Poucas empresas conseguem levar a cabo um plano de recuperação de forma transparente e organizada, como está fazendo a Nutriplant", diz Roberto Altenhofen, analista de mercado da Empiricus ­Research, que acompanha o desempenho da Nutriplant.

"As medidas adotadas têm como único objetivo recuperar a saúde financeira da empresa, tornando-a mais rentável, o que é essencial para os investidores."