O cearense Cassiano Ximenes, de 37 anos, esperou dois anos para poder abrir um champanhe e comemorar a materialização de seu investimento mais recente — a conquista da representação, como máster franqueado, da rede de academias americana Fitness Together.

Esse foi o tempo que ele e  os sócios — o empreendedor Newton Cavalieri e sua mulher, Renata — tiveram de esperar entre a apresentação do primeiro documento aos americanos e a assinatura do contrato, em maio de 2009. "Foi uma negociação longa”, diz Ximenes “Os executivos da matriz vieram aqui se certificar de minha reputação e até da de meus familiares." 

 Com 700 unidades em países como Canadá, Israel e Costa Rica, a Fitness Together cresceu mundialmente ao oferecer aulas individuais em horários flexíveis. Ximenes acha que, no Brasil, há bastante espaço para que a operação cresça e se torne rentável em cerca de quatro anos, depois que pelo menos 30 franquias estiverem em funcionamento.

“Já temos sete operações em São Paulo e fechamos contratos para dez novas lojas em grandes capitais, onde a economia está quente e há demanda para esse tipo de serviço”, diz Ximenes. "Executivos e outros profissionais com agenda carregada estão dispostos a pagar mensalidades a partir de 1 000 reais por um atendimento personalizado."

---

Não é a primeira vez que Ximenes assume o papel de máster franqueado de uma rede estrangeira no setor. Em 2004, ele inaugurou no Brasil a Contours, rede americana de academias exclusiva para mulheres. Hoje, são 105 unidades no país. "Acredito que a Fitness Together tenha potencial para crescer aqui com o mesmo vigor da Contours", diz ele.

Empreendedores que, assim como Ximenes, desejam trazer redes de franquias estrangeiras têm encontrado mais opções ultimamente. Em feiras do setor,  o número de delegações de fora em busca de máster franqueados no país vem aumentando nos últimos anos.

Em 2011, dez empresas estrangeiras  fecharam contratos com empreendedores brasileiros — o dobro de há três anos, de acordo com a Associação Brasileira de Franchising. "A expansão de muitas dessas redes lá fora estacionou, por causa dos problemas econômicos dos Estados Unidos e da Europa", diz Paulo César Mauro, presidente da consultoria Global Franchise.

Mauro tem contratos para representar 20 empresas de vários países à procura de parceiros para iniciar suas atividades no Brasil. "Elas estão interessadas nas boas perspectivas para a economia e no aumento de renda do consumidor no médio e no longo prazo", diz ele.

Segundo Mauro e outros consultores procurados por redes que precisam de ajuda para se estabelecer no Brasil, o perfil de empreendedor que se ajusta ao que elas precisam pode variar. Um caso, dizem eles, é o de grandes marcas bem conhecidas lá fora, com metas agressivas para os mercados emergentes e modelos de negócio baseados em pontos físicos, como a Fitness Together.

---

Em geral, essas redes buscam empreendedores com experiência em gestão — de preferência no varejo, uma vez que a ideia é que eles arquem com a responsabilidade e os investimentos para abrir as primeiras unidades. Se for uma franquia de serviços que não funcione tanto segundo a lógica clássica do varejo — baseada em pontos de venda muito bem localizados, renegociação de aluguéis, luvas em     shoppings etc. —, pode não ser determinante ter esse tipo de experiência.

"É assim que costumam funcionar as franquias puramente de serviços, cuja eficiência está muito apoiada em padronização", diz Marcelo Cherto, sócio da Franchise Store.

O engenheiro Felipe Della Bianca, de 27 anos, tornou-se máster franqueado de uma rede com essas características. No início de 2011, ele foi sacramentado como o representante da rede americana Five Star Painting, que presta serviços de pintura para construtoras, residências e prédios comerciais.

Até alguns meses atrás, Della Bianca trabalhava como engenheiro na linha de produção da fabricante de computadores Positivo, em Curitiba, mas tinha vontade de ter o próprio negócio. Um dia, pesquisando oportunidades na internet, ele encontrou informações sobre a Five Star Painting.

"Eu não sabia nada sobre pintura de paredes", diz ele. "Mas sempre ouvia histórias de amigos que contrataram pintores por conta própria e tiveram de lidar com erros nos cálculos do material e de prazos e orçamentos estourados." Em menos de um ano, ele já fechou acordos para abrir 15 franquias da Five Star Painting em vários lugares do Brasil.

Para a maioria dos empreendedores com interesse numa máster franquia, está em jogo a possibilidade de ver o investimento remunerado não apenas em função do resultado das próprias unidades — mas também de acordo com o desempenho da marca em todo o país.

---

Segundo Mauro, da Global Franchise, a rede certa, no país certo,  no momento certo — e, sobretudo, na mão do máster franqueado certo — pode significar um ótimo retorno de capital. "Há casos bem-sucedidos em que o máster franqueado obteve, em cinco anos, um retorno de dez vezes o valor investido", diz Mauro.

Máster franqueado certo, nesse caso, significa alguém que não só entenda dos aspectos técnicos do negócio mas seja capaz de enxergar muito além de seu perímetro mais próximo — e avaliar, por exemplo, se a abertura daquela unidade que parece tão promissora na verdade não é um risco de canibalização para os franqueados a seu redor.

"É preciso que toda a rede vá para frente", diz Mauro. Também significa ser alguém com cacife para colocar mais dinheiro no negócio, quando comparado a um franqueado comum. "Frequentemente, é preciso arcar sozinho com o trabalho e os custos de registrar a marca no país e formar uma cadeia de fornecedores locais", diz Cherto.

Muitos dos que se tornam máster franqueados querem empreender a partir de um modelo de negócios previamente testado — o que pode contar bastante em mercados novos aqui, mas amadurecidos lá fora. O empreendedor Renato Teixeira, de 56 anos, máster franqueado da rede americana de imobiliárias RE/MAX, no Brasil desde 2008, encarna uma história dessa natureza.

Ele já havia atuado no setor, com imobiliárias próprias, e queria empreender com o sistema de franquias. Ele credita ao modelo de expansão já desenhado e testado da RE/MAX o bom crescimento dos últimos três anos, quando foram inauguradas 160 unidades da rede no Brasil. "Nos Estados Unidos, 60% do setor imobiliário é representado por franquias", diz Teixeira. "No Brasil, ainda não é nem 1%."