São Paulo - Dificilmente alguém vai encontrar peças sujas de graxa ou gente com uniforme manchado de óleo diesel na sede da transportadora Transportia, em São Paulo. Primeiro, porque seus escritórios funcionam num elegante edifício comercial no bairro da Vila Olímpia, no qual a maioria de seus vizinhos são empresas de tecnologia.

Além disso, a Transportia não é a dona de nenhum dos 4 300 caminhões responsáveis por dar à empresa um faturamento de 27 milhões de reais no ano passado, 40% mais que em 2006. Todos os veículos são propriedade de caminhoneiros autônomos ou de pequenas transportadoras que mantêm contratos com a Transportia. Mas o negócio da empresa não é ter caminhões.

Sua receita vem de uma oportunidade que o empreendendor Manoel Messias de Carvalho Freitas, de 54 anos, percebeu existir no mercado quando abriu a empresa, em 2000.

A Transportia ganha dinheiro ao se dedicar a resolver um problema comum no setor: juntar o dono de um caminhão vazio a uma carga à espera de transporte.

Mais ou menos como faz um corretor de imóveis, a empresa de Freitas liga duas partes que têm todo o interesse em se juntar, mas que nem sempre se encontram na hora certa.

Para os caminhoneiros, o problema surge mais claramente na hora de conseguir cargas de retorno -- caminhão vazio na volta para casa é prejuízo certo para eles. "A proposta da Transportia foi estabelecer esse elo para que todos pudessem sair ganhando", diz Freitas.

Para que o sistema funcionasse, a Transportia passou meses cadastrando caminhoneiros autônomos e transportadoras de várias partes do país antes de pensar em emitir a primeira ordem de frete. A empresa planejava contar com o auxílio de equipamentos rastreadores para acionar um de seus contatos onde quer que estivessem à medida que as cargas fossem aparecendo.

O que Messias não contava era que o mercado ainda não estava preparado para lidar com uma transportadora sem caminhões. "Tínhamos capacidade para atender clientes de diversos setores por todas as regiões do país, mas os pedidos simplesmente não chegavam", afirma Messias.

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Aos poucos, ele e os executivos do Eccelera, fundo de capital de risco que em 2000 fez um aporte de 2 milhões de reais na Transportia, começaram a perceber a desconfiança que havia em torno dos serviços da empresa.

"Num primeiro momento fiquei um pouco chocado com a forma que a Transportia trabalha", diz Mario Castro, presidente da subsidiária brasileira da francesa Lafarge, maior fabricante de cimento do mundo. Hoje, a Lafarge é uma das empresas que usam os serviços da Transportia, ao lado de outros grandes clientes, como Arcelor, Parmalat, Nestlé, Unilever e Ambev.

A falta de confiança não foi o único buraco na estrada que a Transportia teve de enfrentar. Nos dois primeiros anos, a proposta da empresa era vender serviços complementares para pequenas transportadoras, que volta e meia precisam contratar caminhoneiros autônomos para dar conta do serviço em momentos de pico.

Os responsáveis por essas empresas menores, no entanto, não viam benefício nenhum em ter um intermediário entre eles e os autônomos, uma relação que eles até certo ponto já conheciam bem. "Não deu certo", diz Sérgio Godoy, executivo do Eccelera que participa do dia-a-dia dos negócios desde o início da empreitada.

"Nos piores momentos, o negócio consumia 100 000 dólares por mês e não trazia retorno." A virada de rumo só começou em 2002, quando a Transportia voltou-se para grandes clientes industriais."Atender os grandes clientes abriu caminho para que a empresa começasse a crescer", diz Marco Antônio Neves, consultor especializado em logística da Tigerlog.