Lucas Amorim 

O mercado de viagens de ônibus pode não ser sexy, mas continua gigantesco. Todos os anos, são vendidas 700 milhões de passagens, e as centenas de empresas de ônibus espalhadas pelo país faturam cerca de 40 bilhões de reais. É o mesmo que as empresas aéreas. Mas, enquanto TAM, Gol e afins vendem 70% de seus bilhetes online, apenas 5% dos passageiros de ônibus compras suas passagens pela internet. É uma oportunidade grande demais para ser desperdiçada. Pelo menos essa foi a visão de Thiago Carvalho, Halyson Valadão e Rodrigo Barbosa, fundadores do site de venda de passagens Guichê Virtual.

A empresa nasceu em 2013, quando um amigo em comum dos fundadores precisava ir toda semana até a rodoviária do Rio de Janeiro só para comprar as passagens para voltar para casa, em São José dos Campos, no interior de São Paulo. Um dia ele comentou os problemas com Valadão, que trabalhava na Anac. Ele logo viu uma oportunidade de negócio e, junto com os amigos do curso de engenharia no ITA, decidiram arriscar. Valadão deixou a Anac, Carvalho saiu da Embraer, Barbosa deixou uma empresa local de softwares.

De largada, precisaram encarar um concorrente que também havia se dado conta do tamanho da oportunidade — e, pior, tinha o bolso muito mais cheio. Trata-se da ClickBus, financiada por fundos como o alemão Rocket (dono também da varejista online Dafiti). Em três anos, a empresa recebeu cerca de 40 milhões de reais de aportes. Rapidamente a ClickBus virou líder do setor, com mais de 50% de participação de mercado. Como é comum em negócios da Rocket, o modelo foi replicado em uma dezena de países, como Turquia, Paquistão, Alemanha, México.

A solução da Guichê Virtual foi olhar para as brechas abertas pelo concorrente. “Vimos que podíamos fazer um pós-venda melhor. Éramos nós mesmos que atendíamos as empresas de ônibus clientes”, diz Halyson Valadão. “Como a maior parte das pessoas nunca tinha comprado pela internet, essa relação próxima era fundamental”.

Pouco a pouco, a Guichê Virtual foi ganhando terreno. Hoje, segundo seus sócios, lidera um setor que já tem novos concorrentes além da ClickBus. A meta é, até o final do ano, vender 2 milhões de passagens em sua plataforma. A empresa consegue fechar os meses no azul desde o início de 2015 — um feito raríssimo entre os empreendedores virtuais no Brasil. Esses feitos foram fundamentais para a empresa atrair seu primeiro sócio, há um ano: Julio Vasconcellos, fundador do site de compras coletivas Peixe Urbano e um dos principais investidores anjo do país.

Vasconcellos tratou de buscar novos sócios para financiar a expansão da empresa e, no início do ano, a Kaszek Ventures, fundo de investimento criado por executivos do Mercado Livre, também virou acionista da companhia. A meta, agora, não é necessariamente ganhar terreno das concorrentes, mas convencer mais brasileiros a comprar online.

Para isso, há outro desafio no caminho: convencer as empresas de ônibus que vender online é um bom negócio. Duas das maiores empresas do país, a Cometa e a Guanabara, ainda estão em negociação com a Guichê Virtual. O mercado brasileiro de transporte rodoviário ainda é pulverizado, o que faz com que a Guichê Virtual precise sentar individualmente com dezenas de empresas para negociar e, depois, fazer a integração de seu software com os dados da companhia. A Guichê Virtual vende passagens de mais de 50 empresas – a meta é chegar a 70 até o fim do ano.

Como ainda não caíram de amores pelas vendas online, as empresas clientes, em geral, não dão desconto em seus preços. Isso faz com que a Guichê Virtual precise cobrar uma taxa extra dos clientes finais – mais ou menos como fazem os sites que vendem ingressos para shows. A taxa fica em torno de 10%. “É um modelo de negócio seguro, mas que limita o crescimento. As pessoas não gostam de pagar essa taxa. Se as empresas de ônibus decidirem vender por conta própria em seus sites, como é que fica?”, diz Paulo Humberg, sócio do empresa de investimentos em internet A5, que estudou o mercado de ônibus nos últimos anos.

A concorrência internacional também pode crescer. A indiana redBus, uma das maiores do mundo nesse mercado e que tem como controlador o grupo sul-africano Naspers, comprou em julho a peruana Busportal, que tem operações no Chile e na Colômbia. A redBus tem 2.000 empresas clientes só na Índia e vende mais de 2 milhões de passagens por mês no país.

Outro desafio, este mais de longo prazo, é lidar com um mercado em transformação. A crise segurou a expansão das companhias aéreas, mas é natural que o mercado volte a crescer, e um grupo cada vez maior de brasileiros troque os ônibus pelos aviões. Além disso, novos negócios surgem a cada dia para embaralhar o jogo. Empresas de carona, como BlaBlacar, já são concorrentes diretos das empresas de ônibus. Uber, 99 Taxis e outros aplicativos, podem vir a ser. Há ainda a (infelizmente remota) possibilidade de o Brasil investir em outras opções de transporte intermunicipal, como trens, trens de velocidade, e por aí vai. A essas ameaças, Valadão responde que seu negócio é levar pessoas de uma cidade a outra. Inclusive de ônibus.