Qual é a melhor abordagem na venda porta a porta?

A venda porta a porta não é uma forma fácil de conduzir negócios. Afinal, você irá abordar pessoas em suas casas ou em seus estabelecimentos, quando, na maior parte das vezes, a última coisa que esperam fazer é comprar alguma coisa.

Contudo, existem produtos ou serviços para os quais a melhor forma de chamar a atenção das pessoas é visitando-as pessoalmente. Nessas horas, saiba como se portar do jeito certo para fechar negociações:

1. Não assuste seu possível cliente

O primeiro cuidado que você deve tomar é evitar uma postura intimidadora ou invasiva. Você, na maioria das vezes, está diante de um indivíduo que não o convidou para estar ali. Assim, conquistar a atenção e confiança deste potencial cliente é o primeiro desafio que você terá.

Controle seu entusiasmo e use um tom de voz lento e agradável. Também evite falar alto demais: use o tom suficiente para que o potencial cliente possa ouvi-lo claramente.

2. Vista-se para agradar seu consumidor

Vista-se de forma compatível com o contexto dos produtos ou serviços que você vende e com o tipo de cliente que vai atender. Não existe vestimenta correta, e sim a mais adequada. O importante é a apresentação que favorece a empatia com seu interlocutor.

Um terno e gravata poderá intimidar um potencial cliente mais do que um jeans e camisa polo em um estabelecimento comercial, por exemplo, e poderá fazer que você tenha de dar mais explicações sobre o que você não é do que simplesmente se apresentar.

4. Pesquise hábitos e horários

Estude a região que você irá visitar. Sejam moradores ou estabelecimentos, procure entender o máximo possível os hábitos e horários das pessoas. Isto permitirá que você se programe da forma mais adequada para encontrar as pessoas em horas mais oportunas para lhe atender.

Por exemplo, evite abordar uma dona de casa na hora em que ela provavelmente estará preocupada em levar seu filho na escola ou um executivo se preparando para ir trabalhar. Eles certamente não estarão com a boa vontade necessária para ouvir um vendedor. Da mesma forma, em um comércio ou local de prestação de serviços, evite as horas de pico. Com certeza o empresário vai preferir lidar com seus clientes do que comprar alguma coisa.

5. Respeite o espaço do seu cliente

Respeite o espaço da pessoa com a qual quer falar. Ao tocar a campainha de uma residência, afaste-se da porta. Isto dará a impressão de ser menos invasivo. Da mesma forma, não entre em um estabelecimento comercial como um cliente ou com excesso de intimidade como se já conhecesse o proprietário ou gerente há muito tempo.

Cumprimente o interlocutor e trate-o como um indivíduo e não como potencial cliente, mantendo a distância necessária para evitar a percepção de que está invadindo o seu espaço.

6. Deixe-o perguntar e saiba quando não insistir

Para adquirir confiança, permita-o rapidamente identificar você e o produto ou serviço que representa e dê-lhe a chance de falar ou fazer perguntas que sugiram ou não o interesse no que você vende. Use possíveis objeções ou respostas negativas para entender melhor quais as demandas e procure esclarecer uma por uma.

Entretanto, não confunda objeções com rejeições claras ou a um “não” direto como resposta às suas ofertas e esclarecimentos. Preste muita atenção no que ele lhe diz e na sua linguagem corporal. Braços cruzados, falta de contato no olhar e frases evasivas demonstram falta de interesse. Neste caso, agradeça-o pelo tempo e siga em frente.

7. Venda seu produto com convicção e deixe a porta aberta

Se, ao contrário, o consumidor parecer interessado, investigue os possíveis ganchos ou fatores que o motivariam a comprar o que tem para vender. Apresente o seu produto ou serviço com convicção e demonstre segurança ao argumentar por que o que você vende é importante para ele. Prove que suas ofertas se alinham com as motivações de compra de seu potencial cliente. O fechamento do negócio irá acontecer de forma natural.

Quando perceber que o potencial cliente não está disponível no momento, mas manifesta algum interesse, pegue informações mínimas e pergunte quando poderá voltar a visitá-lo.

A venda porta a porta poderá parecer desconfortável no começo, mas, com o tempo, a prática o fará se sentir melhor. Esse pode ser um negócio muito bom e até divertido, mas você precisa alinhar sempre suas próprias expectativas manter a abordagem adequada ao contexto.

Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo.

Envie suas dúvidas sobre franquias para pme-exame@abril.com.br.