6 passos para vender mais pela internet
Respondido por Eric Santos, especialista em marketing digital
“O que fazer com os leads que minha empresa gerou?” “Temos o contato de várias pessoas, mas qual é o próximo passo para torná-las clientes?” Essas dúvidas são bastante recorrentes em pequenas empresas que usam estratégias de marketing digital e já têm - ou estão construindo - uma boa base de leads.
Isso acontece porque conseguir que pessoas deixem seus contatos no seu site não é o suficiente para garantir vendas - e contar apenas com o talento dos seus vendedores também é uma estratégia arriscada. É preciso criar um processo bem definido para atingir os resultados esperados.
Uma pessoa que preencheu um formulário no site da sua empresa pode estar em qualquer um dos seguintes estágios do processo de compra: interesse pelo tema/aprendizado, descoberta do problema/oportunidade, avaliação de soluções e comparação de alternativas/fechamento. Bons vendedores - com a ajuda de ferramentas adequadas - conseguem entender rapidamente o estágio e adequar a sua abordagem para garantir máxima receptividade no contato.
1. Filtro (Lead Scoring): Se a sua empresa gera um bom número de leads mensalmente, é preciso estipular um filtro e alinhar entre as equipes de marketing e vendas qual é o perfil adequado para um lead estar pronto para ser abordado para a venda. Com isso, evitamos passar para os vendedores Leads ruins ou muito imaturos.
2. Pesquisa: O vendedor precisa saber com quem estará falando para elaborar uma abordagem mais direcionada para cada potencial cliente. É importante procurar informações na internet sobre a pessoa (seu cargo, interações com a sua empresa, número de conversões) e sobre o seu negócio.
3. Conexão: Estabeleça uma conversa rápida, primeiramente para avaliar melhor se o lead realmente tem potencial e quais são seus problemas e necessidades.
4. Avaliação: O vendedor entende mais a fundo as dúvidas, interesses e a situação do lead e explica como o seu produto ou serviço pode ajudá-lo a resolver suas necessidades.
5. Apresentação: Aqui é feita a apresentação da solução (produto ou serviço). Em alguns casos pode ser feita uma demonstração, acordado um período de amostra grátis para teste, entre outras possibilidades.
6. Negociação e Fechamento: comece as conversas sobre pacotes, valores, opções de pagamento, etc. Se tudo correr bem, a venda é realizada.
Eric Santos é especialista em marketing digital e CEO da Resultados Digitais.
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1. App na mão, dinheiro no bolso
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1/10 (PhotoAlto/Frederic Cirou/Getty Images)
São Paulo – Um mercado virtual de centenas de bilhões de dólares com alto potencial de mudar a vida das pessoas. Os aplicativos já são parada obrigatória da maioria das empresas. Segundo a consultoria Morgan Stanley, o Brasil já tem mais de 70 milhões de smartphones, sendo o quarto maior do mundo em uso dos aparelhos. Outro estudo, desta vez feito pela Appnation, diz que os apps devem movimentar 151 bilhões de dólares em 2017, mais do que o dobro do valor atual. Além disso, seu uso vai além das telinhas de celulares e tablets. Carros inteligentes e televisores vão ajudar a impulsionar o mercado. As oportunidades de negócios surgem a cada dia. “O Whatsapp nasceu para o smartphone e já foi comprado, e a tendência de que o fenômeno se repita é alta. As próximas compras de alto valor no setor de tecnologia devem envolver algum produto mobile também. O mercado mostra que o investidor está pagando alto para quem faz mobile do jeito certo”, explica Victor Lima, gerente de mobile aqui da Concrete Solutions. Com a ajuda de Lima e dos investidores Camila Farani e Cassio Spina, EXAME.com selecionou alguns exemplos bem sucedidos no mercado de apps.
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2. Easy Taxi
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2/10 (Divulgação)
Com investimentos que passam os 30 milhões de reais, o Easy Taxi é um dos exemplos brasileiros de empreendedor no mercado de app. “O aplicativo, líder de chamadas de táxi, fundado por Tallis Gomes, está hoje presente em vários países e pode ser considerado um dos principais no mundo”, diz Camila. Aplicando um modelo internacional no Brasil, estima-se que o app fature alguns milhões de reais ao ano. “O segredo deste tipo de aplicativo é resolver bem um problema que é muito comum”, diz Lima.
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3. Northcube AB
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3/10 (Montagem/Place.it/EXAME.com)
A desenvolvedora de apps sueca é a responsável por um dos aplicativos mais bem sucedidos nas lojas de apps, o Sleep Cycle Alarm Clock, que, através do sensor do celular, documenta os movimentos e faz relatórios sobre a qualidade do sono. O app é o mais baixado, entre as opções pagas, em ao menos seis países, como Estados Unidos, Japão e França.
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4. GrubHub
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4/10 (Divulgação/GrubHub)
O GrubHub é um dos maiores apps de delivery online do mundo. “Recentemente, a empresa foi a público, captando 100 milhões de dólares no seu IPO”, diz Camila. Inspiração para vários casos brasileiros, o app processa mais de 150 mil pedidos por dia e fica com até 17% de cada um. No ano passado, teve vendas de 130 milhões de dólares.
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5. Movile
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5/10 (Luísa Melo/Exame.com)
Com dois escritórios em São Paulo, a Movile também é um case nacional. Especializada em apps e games, a empresa cresce 40% ao ano e tem investido forte no mercado. No ano passado, por exemplo, fez um aporte de 5,5 milhões de reais no app de delivery iFood. “A empresa brasileira conseguiu chegar ao primeiro lugar entre os que mais faturam da Apple Store americana, na categoria kids, com o app PlayKids”, diz Lima. A empresa tem mais de 300 colaboradores e serviços em cinco países além do Brasil, totalizando 15 milhões de pessoas usando suas soluções.
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6. ZoeMob
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6/10 (Daniela Toviansky)
Mais um exemplo brasileiro, o ZoeMob é um serviço móvel para que os pais monitorem os filhos através dos celulares. No ano passado, a empresa recebeu um aporte de 1 milhão de reais do fundo e-Bricks Digital. O faturamento da empresa é estimado na casa dos 4 milhões de reais.
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7. Whatsapp, WeChat e Line
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7/10 (tecnomovida/Flickr)
Um dos casos de aquisição bilionária mais recentes, o Whatsapp, não poderia ficar de fora da lista, assim como outros apps de mensagens, como o WeChat e o Line. “Em 2013, os aplicativos de ‘social messaging’ começaram a solidificar suas receitas por meio de modelos ‘freemium’. Outra forma de faturamento desse tipo de apps é o que chamamos de compras ‘in-app’, serviços diferenciados dentro do aplicativo que são cobrados, como mais emoticons”, explica Lima.
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8. Open Table
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8/10 (Divulgação/Open Table)
Criado em 1998, o Open Table é o maior aplicativo de reservas do mundo e tem mais de 35 mil restaurantes. “Pode ser considerado hoje um dos grandes cases de startups. Fundado por Chuck Templeton, em 1998, passou por algumas rodadas grandes de investimento e hoje possui receita anual de 190 milhões de dólares, com valor de mercado na ordem de 1,8 bilhão de dólares”, explica Camila.
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9. King
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9/10 (Andrew Harrer/Bloomberg)
O mercado de games em aparelhos móveis é um dos que mais movimentam dinheiro. Os especialistas lembram dois casos impactantes deste setor: a Rovio, com o Angry Birds, e a King, com o Candy Crush. “É importante observar também que a área de jogos é uma área à parte, que gera bastante faturamento e deve ser separada do geral porque contamina as métricas”, diz Lima. A primeira tem faturamento na casa dos 150 milhões de euros e a segunda, de 1,8 bilhão de dólares.
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10. Agora, leia mais dicas para empreendedores
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10/10 (Reprodução/Agendor)
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