Como definir um modelo de negócios para minha ideia?

Para responder a questão de como definir um modelo de negócios para minha ideia, em primeiro lugar devemos discutir o que é uma boa ideia de negócios.

Ideias de negócios devem resolver um problema ou atender uma necessidade. Lembre-se: problemas são diferentes de necessidades. Um problema pode ser, por exemplo, como eu chego da minha casa ao trabalho. A solução pode ser várias alternativas de transporte como carro, moto, ônibus, táxi, Uber, Cabify etc. Já as necessidades estão atreladas a estados emocionais: por exemplo, o sorvete não resolve um problema, mas ele me dá muito prazer quando como.

Nem toda boa ideia é uma boa oportunidade de negócios. Teletransporte, como no seriado Jornada nas Estrelas, me parece uma ótima solução para me transportar para o trabalho ou mesmo para passar um fim de semana em Paris; entretanto, por enquanto não há qualquer indicio de que seja viável o teletransporte comercial.

Ou seja: qual o valor de uma boa ideia? Nenhum! O que importa é a capacidade de execução de uma ideia. As oportunidades podem ser avaliadas usando as seguintes questões:

- Qual o mercado ela atende? Há um mercado grande o suficiente para comprar a solução neste momento?

- Qual o retorno econômico que irá proporcionar? A solução tem chance de apresentar alto retorno com baixo risco?

- Quais as vantagens competitivas? A solução apresenta diferenciação em relação aos competidores, e há replicabilidade e escalabilidade?

- Qual a equipe que transformará essa oportunidade em negócio? Entre o time empreendedor, há pessoas capazes de executar tecnicamente a solução? Há competências gerenciais?

Partindo para o modelo de negócios

Modelos de negócios são formas de monetizar uma solução que resolve um problema ou atende uma necessidade.

Assistir a um filme online foi e é uma boa solução em relação às antigas locadoras de filmes. Afinal, quem gostava de ter que se locomover até a locadora para devolver o filme? Entretanto, o modelo de negócios pode vir em vários formatos. O iTunes, da Apple, criou um modelo de locação e venda de filmes online. Por outro lado, o Netflix também oferece a solução de filmes online, mas através de um modelo de assinatura com preço fixo que permite assistir a uma quantidade enorme de filmes via streaming.

Um outro exemplo: aKozomo.com foi uma empresa fundada em 1998 em Nova York e chegou a receber US$ 250 milhões em investimentos e a ter 1 100 empregados. A promessa era entregar pequenas necessidades urbanas em até uma hora sem custos adicionais para o cliente.

Tratava-se de uma boa ideia, pois em grandes centros o problema da falta de tempo para sequer comprar um café é enorme para quem está preso em um escritório o dia todo. Também tinha uma boa oportunidade, pois o mercado de pessoas sem tempo para fazer estas pequenas compras era e continua sendo enorme.

No modelo de negócios da Kozomo.com o cliente não pagava um centavo pelo serviço de entrega. A receita da empresa vinha de um acordo de remuneração compartilhada com o fornecedor do produto a ser entregue ao consumidor. Um sonho, não? Imagine pedir em seu escritório aquele cappuccino sem ter que pagar um centavo de frete ou comprar aquele cabo de computador que você vem adiando a compra há séculos por falta de tempo sem pagar frete. Entretanto, em 2001 a empresa faliu. O custo da entrega em uma hora era maior do que a capacidade de geração de receita com o serviço.

Pensando nesses casos, sugiro seis princípios fundamentais para a definição de um modelo de negócios:

O princípio dos custos

Não há almoço de graça! Todo serviço tem custos e sempre deve haver alguém que pague por ele... Se o consumidor/cliente não estiver pagando, outro alguém deverá pagar.

O princípio do preço

Se todo serviço tem um custo, então, obviamente, deve ter um preço! O preço indica o valor que o mercado aceita pagar por um serviço. Há diversas formas de precificar um serviço, mas todo serviço deve ter um preço. Em modelos freemium, como o do Dropbox, cerca de 90% dos usuários opta pelas contar de armazenamento nas nuvens de até 2 GB sem custos. Mas a empresa vive dos outros 10% que pagam ao menos cerca de US$ 100 dólares por ano por contas de 1 TB.

O princípio da demanda

Um serviço só tem demanda provada quando alguém está disposto a pagar por ele. Não importa quantos likes sua fanpage possui ou quantas visualizações o site teve na última semana: a validação de um modelo de negócios acontece apenas quando temos clientes pagantes.

O princípio da cultura local

É comum modelos de negócios copycat, ou seja, cópias de modelos aplicados fora do Brasil. Não necessariamente o que é sucesso em uma cultura será na outra. Adapte ou morra.

O princípio do benefício do erro

O erro é peça fundamental do aprendizado humano. Acima de tudo, é preciso saber aprender com os nossos erros (melhor ainda se for com os dos outros) e modificarmos o rumo rapidamente. Você não acertará de primeira o modelo de negócios; por isso, deve testar e mudar rapidamente diante do erro.

O processo de definição de modelo de negócios não é uma ciência exata, e por isso valem os ensinamentos do Rabino Hilel: “Eu levanto. Eu ando. Eu caio. Enquanto isso, eu continuo dançando.”

Gilberto Sarfati é professor de empreendedorismo e gestor da aceleradora GVentures da FGV-EAESP. 

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