São Paulo – Quase todo empreendedor fica animado na hora de falar do seu negócio. Na hora de encarar os investidores, no entanto, é precisa saber vender bem sua ideia e aproveitar o tempo para falar só o que interessa. “Se possível, ele tem que fazer uma boa lição de casa e ter preparado bem o pitch dele para destacar os principais pontos que podem conquistar a atenção do investidor”, diz Cassio Spina, presidente da associação Anjos do Brasil.

Quando o contato é pessoal, em um evento, por exemplo, o investidor-anjo precisa conseguir interpretar bem a relação do empreendedor com a startup. “O empreendedor que consegue uma abordagem direta a gente sempre dá mais um pouco de relevância, porque consegue ver o famoso brilho nos olhos, o entusiasmo, o nível de relação interpessoal e o comprometimento”, diz Camila Farani, investidora-anjo da Lab22 e da Gávea Angels. Veja abaixo seis dicas de como abordar o investidor para vender bem a sua ideia. 

1. Problema

Durante a conversa com os investidores, é importante começar com o problema que a startup identificou. “Todo pitch deve começar demonstrando a oportunidade que ele vai buscar atender, que problema o produto ou serviço dele vai resolver que não é bem atendido nesse momento”, indica Spina. 

Por isso, fale do problema antes de partir para a operação em si. “A primeira coisa é explicar exatamente o problema que o produto resolve. O investidor compra a solução. Eu preciso entender porque seus usuários vão comprar o produto”, indica Camila. 

2. Solução

Com o problema devidamente apresentado, é hora de falar sobre a sua solução. “Depois da necessidade, já engata imediatamente qual é a proposta que ele vai dar, destacando a inovação que a solução dele tem em relação ao que já existe no mercado”, ensina Spina. 
A maneira de fazer isso pode depender do perfil do investidor e da startup. “Eu gosto muito quando ele conta uma história, quando ele explica como pensou o modelo de negócio contando uma história”, opina Camila.

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3. Mercado

Demonstrar que conhece bem o mercado também ajuda a conquistar o investidor. “Como a empresa está em um momento inicial, o histórico dela de receitas e transações é novo. A gente quer mesmo ouvir os números do seu mercado”, diz Camila. 

Uma pesquisa bem feita para dimensionar quem é o seu consumidor faz com que o investidor entenda melhor o negócio. “O empreendedor demonstra que já conhece o mercado, ou porque já trabalhou nele ou porque fez uma boa pesquisa”, explica Spina. Fale sobre as pessoas que conheceu na área, os eventos que participou e os potenciais clientes que já conversou. 

4. Equipe

Nenhuma startup se desenvolve só com o empreendedor. A equipe é extremamente importante para fazer o negócio dar certo e também interessa ao investidor. Por isso, fale brevemente sobre quem são as pessoas que participam do projeto. “Faça uma apresentação muito sumária de quem é o time empreendedor, contando a experiência e a função de cada um no negócio”, indica Spina. 

5. Protótipo

Ter um protótipo para mostrar aos investidores pode causar uma boa impressão. “Uma coisa muito boa é ele fazer um protótipo para demonstrar o que vai conseguir executar”, diz Spina. Segundo ele, fica mais fácil para o investidor entender a ideia e avaliar a capacidade de execução do empreendedor. 

6. Empreendedorismo

Não esconda sua vivência empreendedora dos investidores, mesmo que alguns negócios não tenham dado certo. Para Camila, entender como o empreendedor lida “no mundo real” com o negócio tem muito valor na análise. “A gente entende que ainda existe uma cultura de que o insucesso é tipo como fracasso. Nos Estados Unidos, que tem um mercado de empreendedorismo mais avançado, eles encararam a falha como um processo e um obstáculo a ser vencido”, diz Camila.