São Paulo – Conversar com o gerente do banco na hora do aperto é ação comum para muitos empreendedores. Geralmente, as pequenas empresas precisam de uma grana extra para ajudar a pagar as contas ou ganhar alguns dias de caixa positivo até fechar uma compra ou receber dos clientes. Um pesquisa, feita pela MasterCard, indica que 43% das micro e pequenas empresas preferem o contato direto com o gerente do banco, seja pessoalmente ou por telefone.

Neste relacionamento entre empresa e banco, as coisas precisam ser equilibradas, ou quem perde dinheiro é o empresário. “É preciso cultivar um relacionamento de longo prazo, que é estar em contato com o banco não só na hora que precisa de crédito. A melhor hora é quando a empresa está muito bem, com lucro aumentando. Esse é o momento de bater um papo com o gerente ou chamá-lo para conhecer sua empresa”, ensina Marcelo Nakagawa, coordenador do Centro de Empreendedorismo do Insper.

Mesmo com o relacionamento mais próximo e informal, existem informações que o gerente do banco não vai dar aos pequenos empresários. É responsabilidade do empreendedor estar bem preparado para negociar. “Por vezes, o profissional envolvido no mercado financeiro parte do pressuposto de que a outra pessoa também conhece e sabe do que estão falando”, explica Osmar Visibelli, professor da Escola de Negócios da Anhembi Morumbi.

Mais do que informação e relacionamento, mostre-se confiante na hora de buscar uma linha de crédito. “Mostrar segurança e falar olhando no olho é importante”, sugere Dariane Castanheira, professora do Programa de Capacitação da Empresa em Desenvolvimento da Fundação Instituto de Administração (ProCED/FIA).

1. “Conheça os números da sua empresa.”

Ter um planejamento financeiro organizado é o primeiro passo para ir ao banco. A parte mais burocrática da gestão costuma ajudar os empreendedores a convencerem as instituições financeiras. Relatórios como o balanço patrimonial, demonstração de resultados e  rentabilidade vão ajudar a ter uma projeção do fluxo de caixa para o futuro. “Os gerentes gostam de ver um plano de negócios para os próximos três ou cinco anos. Isso mostra uma gestão profissional da empresa”, explica Nakagawa.

O fluxo de caixa futuro deve comportar o pagamento das prestações. “Toda tomada de empréstimo representa um comprometimento da receita futura. O planejamento financeiro profundo é mais interessante”, diz Visibelli.

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Para os especialistas, conhecer os números evita chegar ao limite do endividamento. “As empresas vão para o banco sem saber o que precisam. Quando sabe que vai faltar dinheiro no caixa, antes de ir ao banco, a gente aconselha a negociar primeiro com o fornecedor. Se ele deixar para última hora, vai chegar com a corda no pescoço e o gerente vai colocar mais juros”, afirma Dariane.

2. “Pesquise as taxas da concorrência.”

Dificilmente, um gerente bancário vai te mandar embora da agência para pesquisar as taxas da concorrência. “Muitas vezes, o pequeno empreendedor pode ser enrolado quando ele teria outras condições mais baratas que o gerente não está interessado em oferecer”, opina Nakagawa.

Antes de correr no banco em que já tem conta, o ideal é procurar informações gerais sobre as linhas de crédito do mercado. “Busque a taxa de juros mais barata. Tem várias linhas do BNDES que precisam ser questionados no banco comercial”, ensina Dariane. O coordenador do Insper sugere o livro “Mercado Financeiro”, de Eduardo Fortuna, como uma fonte fácil de informações.

3. “A taxa de juros não pode mexer na rentabilidade.”

Saber qual taxa de juros sua empresa comporta é também responsabilidade do empreendedor. “Não é errado pagar juros, desde que não prejudique a rentabilidade”, diz Dariane. Segundo ela, a rentabilidade – que é o lucro dividido pelo total investido – precisa ficar acima de 15% para compensar o investimento. “Se o total dos juros reduzir tanto o lucro a ponto de a rentabilidade ficar abaixo dos 7%, não compensa. Hoje, qualquer taxa de juros acima de 2% ao mês eu acho que está alta”, explica.

Visibelli ressalta ainda a ilusão dos últimos rebaixamentos das taxas de juros. “Existe uma taxa mínima que é informada pelo banco, mas sempre o empreendedor vai encontrar uma taxa específica que segue o risco do negócio”, conta.

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4. “Faça perguntas.”

Quem vai conversar com o gerente precisa estar cheio de informações e de perguntas. Segundo os especialistas, a conversa deve esclarecer todos os pontos possíveis para não ter surpresas no extrato bancário. “Prepare um conjunto de questões a serem apresentadas antes de fechar, como o volume de dívidas, as condições de pagamento e os prazos”, afirma o professor da Escola de Negócios da Anhembi Morumbi.

5. “Renegocie dívidas antes de pegar outro empréstimo.”

Com as recentes quedas nos juros, esta pode ser uma excelente hora para colocar as contas da empresa em ordem. “Esse é o momento do empreendedor renegociar o empréstimo”, sugere Nakagawa.

Além disso, se a dívida não for com o banco, pode ser ainda mais fácil. “Se o caixa está negativo, é importante renegociar com os fornecedores, analisar se os produtos estão saudáveis e dando retorno, e reduzir os níveis de estoque, se isso não afetar a operação”, diz Dariane.

6. “Conheça a sua real necessidade.”

Contratar uma linha de capital de giro pode ser pouco vantajoso para uma empresa que precisa de um novo equipamento. “Saiba o que você precisa: se é capital de giro ou investimento. Se vai comprar um bem, tem linhas mais baixas. É mais caro quando é para capital de giro”, explica a professora do ProCED/FIA.

Por isso, antes de assinar contratos, saiba quanto o caixa pode pagar, quanto dinheiro precisa durante o ano, quais meses e qual o valor máximo que pode ser a parcela. “Tem que saber o que quer e que juros pode pagar. O planejamento financeiro é a peça chave para ajudar nessas decisões”, diz Dariane.