Como usar a negociação para ganhar uma venda

Respondido por Mario Rodrigues, especialista em vendas

Toda venda bem-sucedida é resultado de uma negociação assertiva. Isso significa que o cliente só finaliza uma compra quando tem a certeza de que está fazendo a melhor escolha.

Neste cenário, o papel do vendedor vai muito além de ser "bom de papo"; ele precisa dispor de argumentos que mostrarão as qualidades de seus produtos ou serviços. O ideal é que o vendedor sempre busque situações do tipo “ganha-ganha”.

1. Solução Ideal
Geralmente, cada comprador possui uma solução ideal em mente e busca na compra formas de satisfazer seus desejos. Por isso, é importante traçar estratégias que ajudem a enxergar que suas necessidades podem estar conectadas ao produto.

2. Motivadores de compra
Observar qual é o motivador de compras faz a diferença. Por meio de perguntas, é possível identificar o que a pessoa realmente procura e, assim, conduzir a negociação de maneira assertiva.

3. Credibilidade e valor
O vendedor precisa conhecer o negócio do seu cliente, ter postura, empatia e saber mostrar que o seu produto agregará valor. Desta forma, ele cria uma relação de confiança com o cliente e mostra que o caminho indicado é a melhor opção.

4. Controle do processo
O vendedor que não consegue assumir a negociação e controlar todo o processo não alcança seu objetivo. É preciso direcionar a conversa para atingir as metas propostas.

5. Poder
A maior parte das vendas é concluída pelo tomador de decisão – ou seja, o gestor da área - por isso, crie meios para chegar diretamente nele, sem ser agressivo, gaguejar ou ficar amedrontado.