Pitch: o que o empreendedor precisa ter na ponta da língua para vender a sua ideia

Respondido por Cynthia Serva, especialista em empreendedorismo

O termo “pitch” ainda é desconhecido pela maioria das pessoas, principalmente por aquelas que não estão imersas no mundo do empreendedorismo. O pitch é uma apresentação objetiva, de três a cinco minutos, em que o empreendedor apresenta seu modelo de negócio na busca por investidores, clientes ou parceiros estratégicos.

Segundo Guy Kawasaki, autor de The Art of the Start, livro que tem um capítulo inteiro dedicado a essa técnica, é uma forma breve de garantir um primeiro contato marcante. Pitch é sobre entender o que o seu cliente, nesse caso o investidor, está mais interessado em saber, e assim, desenvolver um diálogo que permita que você se conecte com a cabeça e o coração do possível investidor.

E o que é que o investidor está mais interessado em saber? Como terá muito pouco tempo (mas acredite, na maioria das vezes cinco minutos é uma eternidade!), você precisa desenvolver sua apresentação em cinco principais tópicos:

1. Comece pela oportunidade
Você deve começar indicando qual é a oportunidade que foi percebida no mercado que você pretende atuar. O importante aqui é que fique claro para os possíveis investidores que, de fato, existe uma oportunidade a ser explorada. De preferência amparada por dados de mercado!

2. Fale sobre o mercado em que pretende atuar
Ao apresentar a oportunidade de mercado percebida você já deve deixar claro o mercado que pretende atuar, se isso não já estiver claro para você, dificilmente será para o candidato a investidor! Aqui vale também dados que validem um mercado potencial a ser explorado.

3. Mostre qual é a sua solução
Agora é o momento chave do pitch, o momento da conquista! Após apresentar uma oportunidade de mercado que foi percebida, é o momento de apresentar a solução que foi desenvolvida por você para atender a necessidade da oportunidade. Se já for possível inserir amostras ou protótipos melhor!

4. Liste os seus diferenciais
O mais importante aqui é que você seja capaz de destacar uma possível diferenciação competitiva ou fator de inovação na sua proposta de negócio. Significa como sua empresa irá resolver um determinado problema, e o melhor dos mundos é que essa solução seja inovadora, que tenha de fato uma diferenciação competitiva em relação aos concorrentes que já atuam no mercado!

5. Faça uma proposta para o investidor
Chegou a hora de apresentar qual é o estágio do seu negócio, qual valor do investimento que está buscando e onde ele será utilizado. Se já tiver um estudo financeiro, melhor. Deve ficar claro para o investidor a necessidade do investimento: se é para expandir a atuação no mercado, investir em divulgação e distribuição, contratação de uma equipe comercial, etc.

Claro que ao apresentar um pitch, o investidor irá analisar também você como empreendedor. Portanto, tão importante quanto apresentar claramente sua empresa você deverá conseguir demonstrar seu conhecimento do mercado e setor que pretende atuar e também sua capacidade de execução.

Para finalizar, é importante lembrar que não existe uma fórmula pronta, uma vez que cada investidor tem um interesse distinto, assim, o ideal é que você adapte sua apresentação dependendo do perfil dos seus ouvintes e de acordo com seus objetivos.

E claro, teste sua apresentação várias vezes antes de se apresentar pra valer: no espelho ou com amigos. O importante aqui é o domínio do tema e da proposta a ser apresentada e, claro, a sua autoconfiança.

Cynthia Serva é coordenadora e professora do Centro de Empreendedorismo do Insper.